2010年11月25日-26日，由全國工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會櫥柜專委會主辦的“魅力長沙·2010中國櫥柜行業(yè)年會”在長沙世紀(jì)金源酒店盛大舉行。記者現(xiàn)場采訪了皮阿諾總經(jīng)理馬禮彬。采訪中，馬禮彬分享了皮阿諾2010年所取得的成績、行業(yè)經(jīng)驗以及2011年企業(yè)發(fā)展的重點方向。

時間：2010年11月26

地點：長沙世紀(jì)金源

嘉賓：皮阿諾 馬禮彬

以下為訪談實錄：

記者：馬總你好！在長沙這樣比較火熱的城市做活動，你覺得對櫥柜行業(yè)有什么樣的意義？

馬禮彬：這是一個總結(jié)過去，展望未來的大會，企業(yè)間既有對行業(yè)形勢的交流，也有對未來的期盼。

記者：本次活動的有一個主題是“創(chuàng)新”，對于皮阿諾來講，2010年的“創(chuàng)新”主要表現(xiàn)在哪里？

馬禮彬：沒有創(chuàng)新的企業(yè)是沒有生命力的。“創(chuàng)新”對皮阿諾來說并不是一個陌生的詞，我們很早以前已經(jīng)在做相關(guān)工作。櫥柜行業(yè)發(fā)展至今，從簡單的模仿到關(guān)注工藝品質(zhì)，現(xiàn)在到了有知識產(chǎn)權(quán)、有自己設(shè)計能力的時候了。

記者：好產(chǎn)品需要好渠道去推廣。皮阿諾最近也在長沙或其他地方都有新店開張，2011年的渠道布局是什么樣的？

馬禮彬：皮阿諾渠道布局已經(jīng)進入中后期，從原來簡單的招商，到現(xiàn)在選商，再到精選商。皮阿諾重點關(guān)注的不是數(shù)量，而是質(zhì)量。2011年對皮阿諾來說是渠道優(yōu)選的一年，我們將重點發(fā)展一類和省會城市，做大、做強三四線城市。

記者：通過培育多年的品牌，中國消費者對于櫥柜產(chǎn)品的認知度如何？

馬禮彬：中國消費者對產(chǎn)品的認知已經(jīng)越來越好了，特別一二線城市，普及率至少有80%、90%，甚至是100%。“整體廚房”的概念也已經(jīng)深入人心。

記者：行業(yè)里既有細分，比如像衣柜行業(yè)也是新成立的，又有整合，比如說像歐派所有都做。你覺得產(chǎn)業(yè)細分、行業(yè)整合是未來的一個趨勢嗎？

馬禮彬：企業(yè)做到一定程度都有可能往品牌多元化或者相關(guān)多元化發(fā)展，這是一個趨勢。企業(yè)的戰(zhàn)略是多元化還是聚焦，主要取決于企業(yè)自身資源和戰(zhàn)略的考慮。整體家居是皮阿諾的一個方向，所以我們會努力打造衣柜這個事業(yè)部。

記者：上午有嘉賓在講潮流，在講設(shè)計，對于櫥柜和衣柜行業(yè)來講，應(yīng)該重設(shè)計，或是重功能，還是應(yīng)該兩者兼具？

馬禮彬：家居產(chǎn)品是一個半時尚產(chǎn)品，比較難區(qū)分重哪個環(huán)節(jié)。但它首先必須好看，如果只是要一個木頭堆的話就不需要請整體家居的人來做。大家既然看好定制產(chǎn)品，愿意付定制費用，也是看好背后的服務(wù)。服務(wù)的含義是設(shè)計跟量身訂作結(jié)合在一起的，所以這里面也包含著設(shè)計。

記者：在櫥柜、衣柜行業(yè)中，越來越多的品牌請明星代言。明星代言是趨勢，除此之外，在2011年皮阿諾在營銷方面有沒有其他策略呢？

馬禮彬：品牌代言是品牌初級階段最基礎(chǔ)的營銷手段，很多人認為這利于加速品牌擴張。可口可樂跟百事可樂至今仍然采用眾多明星代言的方法，說明明星代言在宣傳中是有效的。皮阿諾每年都有自己的目標(biāo)，都有自己創(chuàng)新的方法，包括在營銷上、在渠道上、在宣傳推廣上，目前我們也正在醞釀，具體細節(jié)明年年初會推出。

記者：請馬總用兩個關(guān)鍵詞來總結(jié)皮阿諾2010年的發(fā)展情況？

馬禮彬：首先是“練功”。我們整個內(nèi)部都在“練功”，打基礎(chǔ)。因為我們真正加盟連鎖行業(yè)的歷史還很短，對品牌的代理時間也太短。其次是“盈利模式”。很多企業(yè)都還沒有獨特的盈利模式，大部分都在模仿。皮阿諾的2010年是探索盈利模式的一個過程，目前我們的盈利模式已經(jīng)逐步成型了，未來會把這種模式推向市場。

記者：很多嘉賓都認為2011年的競爭可能會更激烈，馬總認為，明年什么樣的問題可能對皮阿諾、對整個櫥柜行業(yè)來說，是最大的問題？

馬禮彬：每一次金融危機或者說國家政策的調(diào)整都會醞釀一些機會，機會背后也藏著巨大的暗礁。2010年國家房產(chǎn)調(diào)控政策對很多下游產(chǎn)業(yè)是打擊很大，很多企業(yè)年初定的目標(biāo)都完不成，并且都在思考：2011年路在何方？整個政策都在調(diào)整，包括貨幣政策由原來的寬松到現(xiàn)在的維穩(wěn)，房地產(chǎn)政策從原來的鼓勵商品交易到慢慢走向微利房，整個調(diào)整過程都會帶來下游產(chǎn)業(yè)的變化。企業(yè)并沒有太好的方法面對，危機、危機，“危中有機”，我們還是要尋求自己的突破點，找到自己的發(fā)展空間和成長方式。

記者：每一年這樣的行業(yè)大會都有很多帶著學(xué)習(xí)目的前來的小品牌。對那些小企業(yè)或者剛創(chuàng)業(yè)的企業(yè)來講，生存模式有沒有一些規(guī)律？

馬禮彬：任何企業(yè)都會經(jīng)歷由小變大的過程。對于創(chuàng)業(yè)期的企業(yè)來講，第一關(guān)鍵肯定是生存，然后才是發(fā)展。蘋果、IBM、微軟都是由無到有、由小變大。我們只要心中有夢想，并且努力去做，發(fā)揮強項，抓住優(yōu)勢，一定是可以成功的。