——北美之家董事長(zhǎng)呂邱進(jìn)談轉(zhuǎn)型之路
十一國(guó)慶落幕，各大家具商場(chǎng)反饋的信息一時(shí)有喜有憂(yōu)。一些一線(xiàn)品牌憑借多年積累的口碑和讓利，成交量稍有微升。部分經(jīng)銷(xiāo)商尚能保本，不少的店面則是一單未開(kāi)，愁云慘淡。雖然各種促銷(xiāo)活動(dòng)有增無(wú)減、促銷(xiāo)的噱頭也越來(lái)越大，但效果似乎并沒(méi)有成正比。往年的銷(xiāo)售旺季、十一黃金周，人潮涌動(dòng)選購(gòu)家具的場(chǎng)景不多見(jiàn)，2011年下半年的家具市場(chǎng)當(dāng)真如此冷清，怎不令人心急？記者來(lái)到位于東莞東城區(qū)的銘晉家具有限公司，采訪(fǎng)了董事長(zhǎng)呂邱進(jìn)，并對(duì)其轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)家具品牌“北美之家”做了深入了解?？纯赐廪D(zhuǎn)內(nèi)背景下的中國(guó)家具企業(yè)都將將采取什么措施來(lái)應(yīng)對(duì)這意料之中的清冷。
《深圳家具》：能否請(qǐng)您簡(jiǎn)單介紹一下貴企業(yè)目前的一些基本狀況，以便我們對(duì)其有一個(gè)初步了解？
呂邱進(jìn)：在今年以前，銘晉一直都在做國(guó)外市場(chǎng)，積累了十多年的家具生產(chǎn)制造和出口銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)，在東莞家具企業(yè)里面算是做的比較好的。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)1年市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)測(cè)試，3月份我們推出了現(xiàn)在這個(gè)品牌“北美之家”，主攻國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。業(yè)內(nèi)人士都了解，這一兩年?yáng)|莞家具企業(yè)的情況并不是很好。中國(guó)制造在世界各國(guó)受到不同程度的抵制，動(dòng)蕩的國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)也讓東莞的家具出口業(yè)務(wù)增幅減緩，出口導(dǎo)向型的家具企業(yè)面臨著巨大的生存壓力。雖然國(guó)外的訂單數(shù)量不降反升，但訂單的利潤(rùn)卻在縮水。將成本、人工、關(guān)稅等因素考慮進(jìn)去，家具銷(xiāo)售到國(guó)外的利潤(rùn)反而不如在一些專(zhuān)做國(guó)內(nèi)的廠(chǎng)家。
北美之家是我們針對(duì)中國(guó)家具市場(chǎng)的實(shí)際狀況推出的一個(gè)企業(yè)自主品牌。產(chǎn)品以輕懷舊的新美式風(fēng)格為主，市場(chǎng)定位在一線(xiàn)城市的中高端家具市場(chǎng)，主要消費(fèi)群體是年齡30歲以上有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和獨(dú)特欣賞品位的社會(huì)精英、新貴名流。北美之家的拓展是以專(zhuān)賣(mài)店加盟的形式進(jìn)行的，以點(diǎn)帶面、逐步建立完善的品牌銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。
《深圳家具》：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)頻頻遇冷，競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，為何仍有大批的外銷(xiāo)家具企業(yè)轉(zhuǎn)入內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)？這是否可以說(shuō)明國(guó)內(nèi)市場(chǎng)仍比海外市場(chǎng)有更大的潛力或利潤(rùn)？
呂邱進(jìn)：正如我前面所說(shuō)，外銷(xiāo)型家具企業(yè)轉(zhuǎn)入內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)是國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境改變的結(jié)果。在世界經(jīng)濟(jì)陷入低迷的大環(huán)境中，中國(guó)經(jīng)濟(jì)卻仍保持較高的增長(zhǎng)，成為世界經(jīng)濟(jì)的一大亮點(diǎn)。其實(shí)不僅是外銷(xiāo)型的國(guó)內(nèi)企業(yè)，一些眾所周知的國(guó)外大牌也以各種形式紛紛搶灘中國(guó)市場(chǎng)?；蚯臒o(wú)聲息、或明目張膽，唯恐落入人后。既然如此，中國(guó)本土的家具企業(yè)從出口轉(zhuǎn)而內(nèi)銷(xiāo)，便是順理成章再自然不過(guò)的了。只是這種大勢(shì)所趨之下并非人人都能分到一杯羹，只有那些有雄厚實(shí)力和做了充足準(zhǔn)備的企業(yè)才能順利站穩(wěn)腳跟、在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上闖出自己的一片天地。
但是，眾多外向型家具企業(yè)轉(zhuǎn)做內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)并不一定就表明國(guó)內(nèi)市場(chǎng)比海外市場(chǎng)有更大的潛力和利潤(rùn)。是的，從短期來(lái)看，中國(guó)經(jīng)濟(jì)在世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)的大背景下顯得一枝獨(dú)秀，但以發(fā)展的眼光來(lái)看，“一枝獨(dú)秀難為春”，只有各國(guó)經(jīng)濟(jì)之間保持平衡穩(wěn)定才是最合理的局面。當(dāng)然，中國(guó)市場(chǎng)的潛力是不容忽視的。
《深圳家具》：在您看來(lái)，企業(yè)外銷(xiāo)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)是出于怎樣的原因？對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，轉(zhuǎn)型的企業(yè)在發(fā)展中是否還會(huì)遇到同樣的問(wèn)題？
呂邱進(jìn)：企業(yè)外銷(xiāo)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的原因是無(wú)外乎是利潤(rùn)減少。以目前的情況來(lái)說(shuō)，既然眾多企業(yè)選擇國(guó)內(nèi)市場(chǎng)作為自己現(xiàn)階段和下一階段的主陣地，也說(shuō)明做內(nèi)銷(xiāo)其中還是有一定的利潤(rùn)空間的。不過(guò)這種情況會(huì)隨著中國(guó)家具市場(chǎng)的逐漸規(guī)范而慢慢改變，最終成為靠品牌和質(zhì)量取勝的競(jìng)爭(zhēng)局面。一大批現(xiàn)存的出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)家具企業(yè)因?yàn)閷?shí)力不夠、利潤(rùn)不足，注定只能是曇花一現(xiàn)，去蕪存精留下來(lái)的不過(guò)少數(shù)。因此銘晉家具從轉(zhuǎn)型的那一刻起，便在產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)推廣等方面投入頗多，未雨綢繆、打有準(zhǔn)備之戰(zhàn)。
《深圳家具》：在近幾年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展中，家具企業(yè)遇到了怎樣的困難和瓶頸？通常外銷(xiāo)企業(yè)都擁有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，您認(rèn)為這種困難和瓶頸如何解決？
呂邱進(jìn)：近幾年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展中，家具企業(yè)主要面臨來(lái)自三個(gè)方面的壓力：成本壓力、市場(chǎng)壓力、渠道壓力。這也是制約中國(guó)家具企業(yè)發(fā)展的瓶頸。家具企業(yè)甚至整個(gè)行業(yè)要繼續(xù)往前發(fā)展就必須解決這三個(gè)攔路虎。首先，企業(yè)內(nèi)部需進(jìn)行一定改革、加強(qiáng)創(chuàng)新、提倡節(jié)約，將成本控制擺上日程。接著，充分利用各種資源、協(xié)調(diào)渠道與行業(yè)、渠道與企業(yè)之間的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)互利共贏(yíng)。另外，需要全行業(yè)一起共同致力于改善家具業(yè)的發(fā)展環(huán)境，消除惡性競(jìng)爭(zhēng)、實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展。通常外銷(xiāo)企業(yè)都擁有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，某種程度上這是事實(shí)。這也是一些外銷(xiāo)企業(yè)轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷(xiāo)的一個(gè)推動(dòng)因素。
雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力是成功轉(zhuǎn)型內(nèi)銷(xiāo)的一個(gè)基礎(chǔ)，沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ)是不行的。但套用那句老話(huà)“金錢(qián)不是萬(wàn)能的”，有了相對(duì)雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，并不表示說(shuō)就一定會(huì)成功。做內(nèi)銷(xiāo)與做外銷(xiāo)不同，做外銷(xiāo)時(shí)企業(yè)只需要按樣加工、來(lái)料加工，然后做成成品發(fā)給客戶(hù)。內(nèi)銷(xiāo)則不同，它需要企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光、獨(dú)特的理念、還要一支適合內(nèi)銷(xiāo)品牌的團(tuán)隊(duì)，缺一不可。
《深圳家具》：目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不知何時(shí)已經(jīng)不再是賣(mài)場(chǎng)獨(dú)大，而是出現(xiàn)了多樣化的渠道經(jīng)濟(jì)。對(duì)于外銷(xiāo)企業(yè)而言，采取怎樣的市場(chǎng)渠道才是最為有利的，您如何看？
呂邱進(jìn)：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一大特點(diǎn)便是多元化，多元化的經(jīng)濟(jì)主體、多元化的營(yíng)銷(xiāo)渠道、多元化的產(chǎn)品種類(lèi)等等，多元化任何時(shí)候都是存在的、并且是合理的。對(duì)于由外而內(nèi)的家具企業(yè)來(lái)說(shuō)，為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)考慮一般都不會(huì)采取單一渠道。以我們銘晉家具來(lái)說(shuō)，在堅(jiān)持外銷(xiāo)出口業(yè)務(wù)的同時(shí)，我們對(duì)北美之家這個(gè)品牌投入了巨大的精力和努力，也取得了不錯(cuò)的效果。在內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的推廣方面，我們主要采用專(zhuān)賣(mài)店加盟的形式，進(jìn)駐主流的家居商場(chǎng)做店中店或者是經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)立的自營(yíng)商場(chǎng)。另外，在一些需要重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的城市，我們也有考慮開(kāi)設(shè)廠(chǎng)家直營(yíng)店，主要是為品牌形象提供一個(gè)展示的平臺(tái)。至于何種渠道形式最有利，不同的企業(yè)會(huì)有所不同，不可一概而論?？傊?，適合的就是最好的。
《深圳家具》：也許在經(jīng)歷了外轉(zhuǎn)內(nèi)的陣痛之后，家具企業(yè)已經(jīng)逐漸熟悉和適應(yīng)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)新的特性，那么在今后的發(fā)展道路上，北美之家有怎樣的戰(zhàn)略規(guī)劃和思路？
呂邱進(jìn)：從外銷(xiāo)到內(nèi)銷(xiāo)，我們經(jīng)歷了許多，有不解、有磨合，現(xiàn)在逐步進(jìn)入了一個(gè)全新的發(fā)展階段。專(zhuān)賣(mài)店數(shù)量有所增加、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)得到加強(qiáng)，產(chǎn)品在市場(chǎng)上得到越來(lái)越多消費(fèi)者的認(rèn)可，這些是令人欣慰的。
在下一階段，也就是未來(lái)的2-3年之內(nèi)，北美之家的重心依然會(huì)放在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的鋪設(shè)、品牌發(fā)展初期的知名度和美譽(yù)度的培育。當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到一定的數(shù)量，覆蓋了大部分一二級(jí)城市之后，才能迅速打響知名度，并通過(guò)規(guī)模化效應(yīng)取得更大的發(fā)展。在這之前，我們選擇了默默堅(jiān)持、腳踏實(shí)地的做好我們的外銷(xiāo)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)事業(yè)。
