張金鑄 光明集團股份有限公司董事長

所謂危機，有危才有機。

在一片無比惶恐的爭議里，2012如期而來。當大多數(shù)人用“哀鴻遍野”來形容家具行業(yè)以及市場的時候，也有那么一些企業(yè)，危機之中抓住機會，在充分對當前對宏觀經(jīng)濟走勢、家具行業(yè)發(fā)展趨勢等商業(yè)環(huán)境，以及企業(yè)自身實際重新審視，預估到可能出現(xiàn)的最壞的、最好的結(jié)果，重新調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略并順應時勢，實現(xiàn)趁勢而上。比如光明家具，2012年蘇州家具展成功簽約58家經(jīng)銷商。

“危”中有“機”，信心一定要有

《深圳家具》：張總，光明第二次參加蘇州展，據(jù)悉，光明從去年開始在戰(zhàn)略等各方面都發(fā)生了變化。你如何評價這一年中國家具行業(yè)的市場？

張金鑄：大家都在講現(xiàn)在的家具市場，叫“寒冬”。我覺得，相對來說，還是處于低迷期。但是我有信心，現(xiàn)在應該比上半年好多了。我們光明家具雖然整個銷售量同比降低了，但是我們?nèi)匀贿€是逆勢而上，我們今年的開店增幅還是20%多，仍然保持兩位數(shù)。所以由此看出，這也不單是市場不景氣的問題。我覺得現(xiàn)在的市場是一種洗牌，是一種整合的過程，這種過程實際上也是優(yōu)勝劣汰的過程。

行業(yè)發(fā)展呼吁政府引導

《深圳家具》：企業(yè)首先要自救？就您的研究，您覺得哪些事情是企業(yè)的當務之急？

張金鑄：現(xiàn)在好多家具企業(yè)，尤其是中小企業(yè)都面臨著資金緊張、融資難的問題。你資金占用過大，銷售不暢，就會面臨資金緊張的問題?，F(xiàn)在幫助他們解決一些貸款、資金等問題，都是應該的。怎么解決一些行業(yè)內(nèi)不合理的競爭？怎么樣保護好大的品牌，不讓他倒下去？政府應該適當輸點血。

我們要支持保護這個產(chǎn)業(yè)，讓它健康發(fā)展，我覺得到一定的時候，國家一定要出臺一些指導性、引導性的政策和措施。

行銷未來：變經(jīng)銷商為“自己人”

《深圳家具》：時下，展會的招商作用越來越小了，但是企業(yè)還是會參展。一部分參展企業(yè)也會開一些訂貨會，您是如何看待這個現(xiàn)象？ 如何定位廠商之間的關(guān)系？

張金鑄：展銷會對企業(yè)起到的一個作用就是，這是對企業(yè)的一種展示，讓大家樹立對企業(yè)的一種信心，其實我們的招商工作一天也沒在影響，一直都在進行當中。展銷會走的是一種形式。這是第一個問題。

第二，經(jīng)銷商給我們做經(jīng)銷，就是我們光明的團隊，就是我們光明的人，我們的出發(fā)點都是一致的。所以他對我們企業(yè)的情況是熟知的，也是忠誠的。不存在我是企業(yè)，你是經(jīng)銷商，我們之間只是利益關(guān)系這種情況。我覺得你就是我企業(yè)的一員。如果把這種利益關(guān)系看得那么重的話，那你整個的經(jīng)營思想就有問題了。他把他自己看做是我自己企業(yè)的一員的時候，他直接參與到了我們家具生產(chǎn)、制造和銷售的時候，他就成了企業(yè)的職員。他不是靠一個店去追求賺錢，所以我們的很多經(jīng)銷商做得都很大。

堅持走品牌化道路

《深圳家具》：家具品牌化來臨，你如何看？

張金鑄：要在國內(nèi)家具市場中分食到滿意的“蛋糕”，關(guān)鍵在于做好產(chǎn)品品牌，形成自身核心競爭力。產(chǎn)品品牌的魅力在于市場的不斷檢驗及認知度，具有極強的生命力。今年以來，原輔材料上漲、勞工短缺、預期通脹、人民幣升值壓力等問題，中國家具業(yè)的傳統(tǒng)優(yōu)勢逐漸喪失，逼迫中國家具業(yè)需要轉(zhuǎn)型升級，創(chuàng)建自己的品牌。

光明是老品牌，品牌深入人心了，就體現(xiàn)出品牌的價值來了。好的品牌，它的價格一般是有底線的。它不認為在市場動蕩的時候，它的價格就會隨之而動。不降價、不打折，我們能堅持得住。品牌的作用就要在這兒，所以有時候也比較困難。

信息化社會，家具業(yè)各種質(zhì)量問題、假認證、消費投訴無門等等事件被迅速傳播，尤其是“山寨”現(xiàn)象十分嚴重，消費者對產(chǎn)品對企業(yè)都持懷疑態(tài)度。由是，消費者購買家具時的品牌意識越來越強，他們愿意花更多的時間去了解各個品牌的特點，調(diào)查信用歷史等，市場品牌效應越來越明顯。大多數(shù)消費者愿意為名牌買單。家具的品牌是無法仿制的，品牌的理念、承諾、服務、產(chǎn)品做工等本身就讓消費者產(chǎn)生一種信任感。所以，企業(yè)要發(fā)展，必須堅持走品牌化道路。