孫向陽(yáng) 上海財(cái)經(jīng)大學(xué)博士 清華大學(xué)總裁班特聘講師

“十一”黃金周家具行業(yè)呈現(xiàn)兩大特點(diǎn)，第一是客流量在向品牌賣場(chǎng)集中。第二，消費(fèi)群體以剛需消費(fèi)者為主，消費(fèi)者越來(lái)越看重服務(wù)、質(zhì)量和價(jià)格。每個(gè)賣場(chǎng)都人流涌動(dòng)，有的品牌銷售額創(chuàng)出新高，有的品牌卻銷售低迷，人流沒(méi)有轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金流。原因何在？

我們仔細(xì)觀察，特別是賣高檔家具時(shí)，大部分導(dǎo)購(gòu)員不擅于塑造品牌價(jià)值導(dǎo)致顧客流失。客戶購(gòu)買家具時(shí)看中的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品的價(jià)值！價(jià)值塑造是否成功決定了后面營(yíng)銷的命運(yùn)！

通過(guò)塑造品牌價(jià)值提升家具附加值，讓顧客占便宜而不賣便宜。我們要從價(jià)值、形象、功能、情感、概念、故事等5個(gè)方面展開，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的使用價(jià)值、情感價(jià)值、文化價(jià)值和收藏價(jià)值。

導(dǎo)購(gòu)員可以通過(guò)簡(jiǎn)潔的公式，讓顧客明白品牌家具的內(nèi)涵：品牌=設(shè)計(jì)研發(fā)+工藝質(zhì)量+文化內(nèi)涵+獨(dú)特定位；賣場(chǎng)品牌=商場(chǎng)品位+超值服務(wù)+市場(chǎng)推廣+人員形象；服務(wù)品牌=專業(yè)化顧問(wèn)+人性化導(dǎo)購(gòu)+全程化服務(wù)+愉悅化體驗(yàn)。特別是品牌故事能賦予品牌人性化的感覺(jué)，把品牌融入了顧客的生活，讓門店成為滿足顧客心愿的地方。

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)常運(yùn)用這種方法，巧妙地引導(dǎo)顧客去體會(huì)家居美學(xué)和藝術(shù)，去感受他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成美好的意念，讓顧客對(duì)未來(lái)家居生活充滿無(wú)限期盼，讓客戶感受到“選擇好家具，就是設(shè)計(jì)您未來(lái)的家”的心靈體驗(yàn)。

塑造品牌價(jià)值，導(dǎo)購(gòu)員要樹立“組合推動(dòng)和連帶銷售”是我們堅(jiān)定不移的銷售觀念！每天開門營(yíng)業(yè)前，先想想我們?yōu)轭櫩湍茏鍪裁?？我們?yīng)該牢記：“每一天，每一位員工，做每一件事情，都在替您做合理家居規(guī)劃，為您打造溫暖、舒適、高品位的家,為您降低成本，替您省錢！”，這就是家具專賣店持續(xù)發(fā)展的源泉與永恒動(dòng)力。