2012年12月26日，第九屆中國家居業(yè)發(fā)展高峰論壇暨2012廣東家居業(yè)年會在東莞召開。營銷、電商、賣場、品牌、變革成為各企業(yè)關(guān)注的關(guān)鍵詞。在會議現(xiàn)場，記者采訪了富之島家具董事長兼總裁何循證。

核心觀點：

行業(yè)同質(zhì)化嚴重，需要企業(yè)在各方面創(chuàng)新；富之島的新營銷方式是細分市場，以精準營銷售賣家居空間。

富之島家具董事長兼總裁何循證

記者：您之前提過爆破營銷是透支行業(yè)資源的低端營銷手段。那么合理的營銷手段應(yīng)該是怎樣的？

何循證：促銷還是需要的，但里面有一個度的問題。起碼企業(yè)做促銷的時候應(yīng)該給自己留一個合理的利潤。為了名聲賠錢做銷售額，那就是不應(yīng)該的，是過度的。

記者：但對于某些企業(yè)來說，在它所處的階段就是希望用爆破營銷來吸引眼球，占領(lǐng)市場。

何循證：沒錯。但你這樣做的時候有沒有想過別人也會這么做，這就會形成惡性競爭了。

記者：那從宏觀上看，您認為中國家具行業(yè)的營銷環(huán)境處在一個怎樣的階段？

何循證：我想我們的家具行業(yè)還處在一個產(chǎn)品同質(zhì)化、價值同質(zhì)化、服務(wù)同質(zhì)化、營銷同質(zhì)化的階段，這對行業(yè)的長期發(fā)展來說是不利的。所以我們需要創(chuàng)新，不只是產(chǎn)品設(shè)計的創(chuàng)新，還有使用功能、企業(yè)管理、成本降低方式等各方面的創(chuàng)新。

例如，富之島在做一個營銷模式的創(chuàng)新。現(xiàn)在富之島提供婚房服務(wù)，我們做了很多婚房方案并在終端一一建好，消費者只需要去店面體驗，滿意后就可以將整個婚房搬回家，“省錢、省心、省力、省時”。每套婚房都有固定的價格，一旦選中，就絕對不會超支。

記者：因為需要整體展示，所以這個婚房的服務(wù)就只能出現(xiàn)在新開店面中了？

何循證：對。我們在市區(qū)一些很便宜的地方租下場地，要結(jié)婚的消費者在哪里，我們就在哪里。因為做這件事的只有我們一家，你說消費者會不會來？

記者：所以您所說的新營銷方式其實就是三個方面，買空間而非賣產(chǎn)品、細分市場和精準營銷。

何循證：對?；榉渴且粋€新的處在上升中的市場。去年中國約1300萬對新人結(jié)婚，假設(shè)平均3萬元一個房間，那么婚房市場就有四五千億的體量。

記者：除此以外，富之島今后會細分別的市場嗎？

何循證：還有整體家居，那部分是跟地產(chǎn)商合作，把整個家的環(huán)境都打造好。但因為是跟地產(chǎn)商合作，所以我們會按照它樓盤的戶型，提供幾十套設(shè)計樣本，每套樣本又可以有不同的搭配。即方便消費者選擇，也為他們省了錢。開發(fā)商也會幫我做這樣的推銷，也更降低了我的成本，這產(chǎn)生的優(yōu)惠還是會反應(yīng)在消費者身上。

在市場剛剛起步的時候，我們可以選擇那些最容易賺錢的事情來做，但當(dāng)市場成熟的時候，你就不能再做簡單的事情。

記者：您認為這個市場成熟了嗎？

何循證：競爭已經(jīng)白熱化了。這個時候如果再不用新的模式是不行的。其實要做這些新模式會很累，因為要把整個產(chǎn)業(yè)鏈都整合起來。但一旦做成了就非常厲害。