中國(guó)“爆破營(yíng)銷”第一人王斌

我們到底需不需要爆破？爆破還能持續(xù)多久？傳世嘉業(yè)的總裁、中國(guó)爆破營(yíng)銷第一人王斌帶著他的集成大營(yíng)銷繼續(xù)在業(yè)內(nèi)演繹著神話，2012年和業(yè)內(nèi)的流通巨鱷如紅星、居然，芝華士、左右、曲美等都簽訂了年度戰(zhàn)略合作協(xié)議。他認(rèn)為，講生產(chǎn)制造已經(jīng)過(guò)去，營(yíng)銷大戰(zhàn)已經(jīng)來(lái)臨，做好營(yíng)銷才能最終贏得市場(chǎng)。而營(yíng)銷最好的突破口就是終端。

營(yíng)銷大戰(zhàn)已經(jīng)來(lái)臨  終端爆破是最好突破口

記者：您認(rèn)為做好營(yíng)銷什么最關(guān)鍵？

王斌：營(yíng)銷要研究2個(gè)字“沖突”。為什么加多寶可以賣160個(gè)億，因?yàn)樗鉀Q了中國(guó)人關(guān)心的沖突——“怕上火，喝加多寶”；也像紅牛，困了累了喝紅牛，但是到底紅牛到底能不能真的解決這個(gè)問(wèn)題，不知道，只要消費(fèi)者感覺(jué)有這個(gè)效果就算成功了。品牌是要販賣的，所以在品牌的世界里認(rèn)知大于事實(shí)，認(rèn)知度最重要。

做銷售，售的是觀念，改變消費(fèi)者的觀念，所有的企業(yè)都需要營(yíng)銷。營(yíng)銷的核心，兩個(gè)字——需求，發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求，創(chuàng)造需求。

記者：如何發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求？你們有自己調(diào)研的團(tuán)隊(duì)嗎？

王斌：對(duì)，需求的發(fā)現(xiàn)里面調(diào)研很重要，我們做項(xiàng)目的第一件事就是做調(diào)研，沒(méi)有調(diào)研就沒(méi)有發(fā)言權(quán)，調(diào)研就是像系扣子，第一個(gè)扣子系錯(cuò)了，后面就都錯(cuò)了。但是我們的工廠太忽略調(diào)研了，毛主席為啥能打江山，毛主席特別重視調(diào)研，我們要了解不同時(shí)期不同階段，老百姓的需求。

記者：你曾經(jīng)說(shuō)過(guò)營(yíng)銷大戰(zhàn)的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，那么這場(chǎng)大戰(zhàn)要如何布局，從哪開(kāi)始？

王斌：通過(guò)終端，做營(yíng)銷要找到突破口，尤其是這幾年形式不好，終端爆破這個(gè)突破口是最好的，解決了眼前的問(wèn)題。這個(gè)冬天有點(diǎn)冷，首先要活下來(lái)。這幾年企業(yè)的優(yōu)勝劣汰是最快的。現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈，暴風(fēng)雨已經(jīng)來(lái)了，你要撐不住就要倒閉，就要關(guān)門。

記者：也就是說(shuō)，和你合作的客戶，主要是偏向終端的營(yíng)銷？

王斌：對(duì)，比較偏終端，這方面的效果是立竿見(jiàn)影。我們跟企業(yè)以終端為切入點(diǎn)，然后慢慢做培訓(xùn)、咨詢。我們跟左右合作就是這樣的。左右商學(xué)院是我們來(lái)操作，包括左右的教材、書(shū)籍，店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、左右全國(guó)店面的聯(lián)動(dòng)爆破以及終端的渠道維護(hù)。明年我們還將和特耐進(jìn)行合作，特耐是中國(guó)做窗簾第一大品牌，全國(guó)有2000家門店，明年開(kāi)年之后全國(guó)的渠道，都由我們?nèi)プ?，直接托管?/p>

通過(guò)終端爆破建立與消費(fèi)者的對(duì)接通路傳播品牌

記者：集中性的終端爆破，久而久之，不會(huì)形成消費(fèi)者疲勞？王斌：今年不做爆破不行，你不做消費(fèi)者不買，經(jīng)銷商賺不到錢就要關(guān)門撤場(chǎng)。關(guān)鍵看你做促銷什么思維、什么模式、什么策略來(lái)做很重要。實(shí)際上傳世嘉業(yè)所提出的集成大營(yíng)銷的12大系統(tǒng)已經(jīng)不局限于爆破了，屬于營(yíng)銷的范疇，是常態(tài)化的。所謂集成大營(yíng)銷，是指在有限的時(shí)間與空間內(nèi)，充分利用有效資源，快速實(shí)現(xiàn)銷量由階段性提升向長(zhǎng)期持續(xù)提升轉(zhuǎn)化的一種營(yíng)銷策略與系統(tǒng)工具。集成就是資源整合。這一整套系統(tǒng)工具在實(shí)施的過(guò)程中可以幫助企業(yè)鍛造團(tuán)隊(duì)，傳播品牌。

記者：如何理解在終端爆破中能傳播品牌？

王斌：今天我在做活動(dòng)，會(huì)告訴消費(fèi)者我是什么品牌，這就是一個(gè)很好的品牌認(rèn)知。喬吉拉德是一個(gè)口吃，把營(yíng)銷做的登峰造極，賣雪福來(lái)汽車賣的全世界第一名。他逢人必發(fā)名片，每見(jiàn)一次面就發(fā)一張，堅(jiān)持要對(duì)方收下，一次一次加強(qiáng)印象，讓這些人一想到要買車，自然就會(huì)想到“喬吉拉德”。那么，當(dāng)一個(gè)人把這個(gè)渠道對(duì)接了，他就成功了。做爆破就是把渠道跟消費(fèi)者對(duì)接，這就是在搭建一個(gè)橋梁，認(rèn)識(shí)到盡量多的潛在消費(fèi)者也就是在無(wú)限的傳播品牌。我們現(xiàn)在做左右的活動(dòng)，銷售人員下到終端去網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，去社區(qū)營(yíng)銷，做短信營(yíng)銷就是在無(wú)限的傳遞你的品牌，讓這個(gè)品牌更多人知道。沒(méi)有認(rèn)知度何談忠誠(chéng)度，沒(méi)有忠誠(chéng)度何談品牌的口碑傳播，所以這就是引爆品牌。落地營(yíng)銷是非常好的辦法，所以我一直反對(duì)做央視廣告，而去做落地營(yíng)銷。兩年后的今天才是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的時(shí)刻

記者：您對(duì)目前家具行業(yè)市場(chǎng)情況怎么看？

王斌：現(xiàn)在的家具產(chǎn)能過(guò)剩，賣場(chǎng)也太多，你看光天津就有多少個(gè)過(guò)200萬(wàn)平的賣場(chǎng)。前幾年的高速擴(kuò)張，過(guò)剩的背后就是要迫使某些賣場(chǎng)關(guān)門。關(guān)門的就是功底不強(qiáng)的，營(yíng)銷技術(shù)弱的，管理不善的，這也是自然現(xiàn)象，是優(yōu)勝劣汰的必經(jīng)過(guò)程，往前發(fā)展必然是弱肉強(qiáng)食。現(xiàn)在行業(yè)還不是做難做的時(shí)候，現(xiàn)在工廠還有五萬(wàn)多家，賣場(chǎng)也是一樣。所以現(xiàn)在還有機(jī)會(huì)。等過(guò)兩年，出現(xiàn)倒閉潮的時(shí)候，就是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的時(shí)候了。