米蘭諾加盟事業(yè)部 總經理 楊裕華

整體家居的話題在業(yè)內一直被反復提起和討論，越來越多的家具企業(yè)從消費者的角度出發(fā)，為其提供便捷的“一站式”購物，紛紛進行下游的飾品整合。而米蘭諾反其道而行之，從飾品開始向上整合家具。企業(yè)老板從一開始就有著清晰的思路，認為如果純粹賣飾品的話，會有很大的局限性。在中國，飾品的消費并不是那么成熟，各個地方專業(yè)的賣場不具備，一線市場的飾品消費比較活躍，而二三線市場很多的飾品是從家具切入。2005年米蘭諾開始整合家具，增加在銷售過程中的賣點。除了傳統(tǒng)的家具、飾品，米蘭諾還在不斷引進生活用品，包括床品、酒具等，為顧客提供完整而純正的歐式生活方式。

整合進口家具 打造自主品牌

在飾品部分，主要是自主生產，例如臺燈、玄關等。而家具則主要是從國外“進口”讓國外的工廠為其代工。所有的產品都整合在“米蘭諾”的品牌旗下，米蘭諾成為一個品牌運營商。這似乎在人們印象中又是一個顛覆。國內的工廠往往為外國品牌代工，但現(xiàn)在正好反了過來。未來中國是消費的大國，以前做出口，現(xiàn)在做進口，要把更高端的家具引進來，做直接采購或者OEM的方式去做整合。這樣不僅能豐富自己的產品體系，還可以分散加盟商的風險。眾多的產品全部在自己的品牌下運作，可以保持穩(wěn)定性。當問及目前整合的國外品牌，未來會以自主品牌強勢進入中國該如何應對的問題時，米蘭諾加盟事業(yè)部總經理楊裕華顯得信心十足，“國外的產品進入中國勢必需要借助國內現(xiàn)有的渠道，我想十年以后，我們自己的系統(tǒng)也建立起來了，這個非常重要，因為重建這個系統(tǒng)和網絡要花費巨大的精力。”

“家品”的誕生與發(fā)展

提到米蘭諾體系下產品的豐富性，不得不說到他們自創(chuàng)的一個名詞——“家品”，就是家居（裝飾、生活）用品。也就是說，在家居環(huán)境中需要的所有用品，無論是大件還是小個，無論是裝飾性的還是功能性的，都能在米蘭諾里找到。米蘭諾加盟事業(yè)部總經理楊裕華說，我們不是工廠，沒有固定的設計理念，我們集合了眾多的元素，元素間必然有沖突的地方，所以在甄選產品的時候我們會特別考慮是否能夠整合到歐式風格的主題下。他認為傳統(tǒng)的做法非常死板，一個空間都是一種元素進行不斷地發(fā)散和演變。但由于一個空間里會有老人、小孩、成人，他們的需求又是各不相同的。所以，并不用局限于一個元素。審美并不是學院式或教條式的，混搭可以是材質、風格、色彩、裝飾元素的混搭，相互之間可以協(xié)調也可以沖突。經過多年的經驗摸索，米蘭諾已經探索出一條自己的表達方式，按照自己的理解進行搭配和展示，給顧客提供了一種思路的同時，也為他們節(jié)省了更多的時間，在更短的時間內有更豐富的選擇?？腿艘部梢宰约鹤鲋?，自己搭配空間，很多客人對風格并沒有太多的了解，他們不專業(yè)，楊裕華認為只要你有自己的理解，審美其實是很主觀的。

對于時下不少家具企業(yè)整合飾品進行銷售，米蘭諾也曾幫助家具企業(yè)做過包裝。但這兩者的思路是完全不同的。加入飾品后對空間整體氛圍的營造對于家具的銷售肯定是有幫助的。但是他們僅僅是把主要精力放在家具的銷售上，跟飾品企業(yè)刻意的行為是不一樣的。楊裕華認為家具企業(yè)主要依賴于飾品企業(yè)給他們提供資源，而不會自己鉆研，也跟他們的精力有限有關。而米蘭諾本身不是制造企業(yè)出身，會把更多的精力放在空間氛圍營造和搭配、對賣場的化妝、對飾品風格的研究和鑒定上，總體的認識和水平比較高，譬如在陳列方面，什么位置該擺放什么東西，哪里該有畫哪里該有燈，都是有規(guī)劃的。

開店是“烏龜比兔子跑得快”

每當米蘭諾的產品體系出現(xiàn)了新的產品成員，都會先放在直營店試銷，通過一段時間的市場反饋后進行二次加工并降低價格，再開放至加盟體系中，以降低風險保證產品銷售的穩(wěn)定性，同時也讓自己能掌握市場的第一手信息。如今，米蘭諾在全國已有200多家店，有一些店正在做轉型，去年主推的600-800平米的店中店，隨著產品體系的不斷豐富和完善，店面的容量也要隨之不斷升級。今年主推獨立店，面積1000平米以上。對于開店速度，米蘭諾一直信奉一句話——“烏龜回比兔子跑得快”。楊裕華告訴記者，現(xiàn)在現(xiàn)在開店速度不快，很多店面還在做轉型，我們會精心一個區(qū)域市場，跟當?shù)乜蛻糸L期合作，這和很多家具企業(yè)的做法不一樣。很多家具企業(yè)今年開發(fā)一個新系列，開100多個店，但盤子做的太大，風頭一過，第二年就倒閉的差不多了。

而我們做的歐式經典的東西，變化沒有那么快，10年也就開了200多家店。米蘭諾每選擇一個加盟商，就會對他動一次手術。米蘭諾自身的供應、開發(fā)、硬裝軟裝設計和售后服務的系統(tǒng)十分健全，從選址、設計包裝、擺場、培訓、市場的推動一應俱全，客戶只要出資，并能很好地配合，復制這一整套體系即可。除了完整的復制體系，米蘭諾也會充分發(fā)揮加盟商在當?shù)氐娜嗣}和資源優(yōu)勢，靠設計師作媒介來做市場的推動工作。楊裕華說，很多加盟商原本就在做工程單，在當?shù)馗O計師關系很好。在當?shù)亻_個沙龍，尋找100多個設計師不成為題。