【背景】據(jù)國家相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2010年1-11月，國內(nèi)主要城市住宅累計(jì)成交套數(shù)同比呈現(xiàn)下降態(tài)勢。北京、上海降幅為41%，廣州降幅為36%。2010年4月17日開始的本輪調(diào)控，成為歷間最長、力度最大、措施最嚴(yán)厲的一次調(diào)控。就目前形勢來看，本輪房地產(chǎn)調(diào)控短期內(nèi)難以結(jié)束。

大有“房價(jià)不穩(wěn)，政策不止”之勢。然而，有關(guān)專家分析，本次調(diào)控主要集中在國內(nèi)的一線城市。而房地產(chǎn)調(diào)控政策之外的三級市場，此時(shí)在城市化進(jìn)程等諸多種因素的合力下，對于家居市場的需求快速增長，由此，中國家具內(nèi)需格局或?qū)⑦M(jìn)入新時(shí)代。

　　記者就當(dāng)前市場格局變化問題對百強(qiáng)家具總裁陳曉太做了采訪。以下為訪談詳細(xì)內(nèi)容。

【記者】陳總您好，全國來看，我們百強(qiáng)今年的市場業(yè)績怎樣？2011年有怎樣的增長目標(biāo)？

【陳曉太】百強(qiáng)今年全國增長了44%，2011年百強(qiáng)有一系列的調(diào)整，首先是推出百強(qiáng)新實(shí)木系列和百強(qiáng)宅配整體衣帽間，然后對百強(qiáng)黑森林和新羅馬進(jìn)行一個(gè)整合升級，對哈利木屋系列在選材和顏色上進(jìn)行豐富，并且把80秀放到網(wǎng)上銷售。希望2011年能達(dá)到增長50%的速度。

未來十年的增長目標(biāo)，我在自己內(nèi)心定了一個(gè)目標(biāo)，就是每年不能低于30%的增長。實(shí)際上我們?nèi)ツ臧購?qiáng)的增長率是達(dá)到了44%，——45%的這個(gè)增長率，這個(gè)我個(gè)人感覺的話，一個(gè)是我們現(xiàn)在還沒有達(dá)到我們說的理想的空間狀態(tài)，我們還是處在一個(gè)快速發(fā)展期。雖然在2010年受到一些房地產(chǎn)的調(diào)控的一些影響，但是是極個(gè)別城市，我的看法是極個(gè)別城市，大部分城市還沒有波及到。

實(shí)際上我們是通過什么改變的這個(gè)增長呢？我們是通過綜合創(chuàng)新能力來提升我們這次市場增長率的。我想2011年，這個(gè)依舊是我們的一個(gè)新的增長率的一個(gè)關(guān)鍵，因?yàn)榫C合創(chuàng)新不單純是在產(chǎn)品上的創(chuàng)新，我想一會兒下午你們?nèi)ガF(xiàn)場看看我們的家具，你們就會感覺到，這個(gè)綜合創(chuàng)新在產(chǎn)品上，原來產(chǎn)品還可以延伸到這樣，可以做成這么多有意思的東西。我們比如說我們這次，我們板式家具有一個(gè)新品，也是希爾巴克他們做的。他的設(shè)計(jì)主題就是閃電，用閃電的符號做了一個(gè)產(chǎn)品系列。你看板式家具可以做的這么時(shí)尚，而且他把光源運(yùn)用到極限，是非常非常經(jīng)典的，有看點(diǎn)的。所以，我們說產(chǎn)品創(chuàng)新是一塊，另外一個(gè)我個(gè)人感覺就是包括我們的賣場的后期創(chuàng)新，這個(gè)跟環(huán)境、跟家具已經(jīng)做到密不可分的這種地步了，當(dāng)然了也離不開我們現(xiàn)在已經(jīng)需要包括我們后期的一些品牌的推廣，這個(gè)是一個(gè)綜合性的提升。

【記者】陳總，在這么多的子品牌里面，在去年為我們貢獻(xiàn)最大的應(yīng)該是哪個(gè)？或者他的增長速度最快的應(yīng)該是哪個(gè)？

【陳曉太】我們大體上來講，可以分為兩個(gè)工廠，一個(gè)是實(shí)木工廠，一個(gè)是板式工廠。他產(chǎn)生的產(chǎn)品系列，產(chǎn)品的種類不一樣而已，而它們的總量相差不大。我們的板式開店量增加了不少，我們?nèi)ツ臧迨酱蟾旁黾恿藢⒔话俣嗉业昝妗？墒俏覀儗?shí)木家具呢？實(shí)木家具在生產(chǎn)過程中是最難做的，工序太多，所以生產(chǎn)量有限，而是控制發(fā)展，實(shí)木家具方面我們是控制我們整個(gè)中國的市場的發(fā)展，包括今天我們發(fā)布會你們也看到了，我們這個(gè)實(shí)木新品，我們做了一個(gè)限量版，就只做三十個(gè)城市，今年的目標(biāo)就做30個(gè)，而且就做這幾個(gè)固定的城市，其他城市是不做的，為什么？他背后也說了一個(gè)問題，就是我們現(xiàn)在的產(chǎn)能還沒有那么大，就是我們在快速發(fā)展過程中，我們后期雖然廠房，去年我們的廠房投資大概1個(gè)多億，也跟不上現(xiàn)在的這個(gè)發(fā)展速度，就是賣的太好，你必須控制它，有節(jié)奏性的控制。

【記者】現(xiàn)在由于房產(chǎn)調(diào)控政策，特別是2010年4月17號和9月份的兩輪政策，以及現(xiàn)在好象是如果房價(jià)繼續(xù)上升的話，可能還會有更多的政策出來，然后北京還有人口控制政策，那么是不是現(xiàn)在北京、上海這樣一線城市和未來的二三線城市，從市場需求整體來看，全國的市場需求格局是否會有一個(gè)變化，您認(rèn)為是怎樣的呢？

【陳曉太】我認(rèn)為是這樣，尤其是北京、上海這種城市，受到這種房地產(chǎn)調(diào)控影響，未來我個(gè)人判斷就是這種要兩限房和經(jīng)濟(jì)適用房，勢必是大行其道，會占未來房產(chǎn)的主流趨勢。

【記者】百強(qiáng)針對這種新趨勢做了哪些應(yīng)對性的調(diào)整？

【陳曉太】針對這種主流趨勢，實(shí)際上我們已經(jīng)做出來現(xiàn)在的反應(yīng)了，在產(chǎn)品方面，比如說我們現(xiàn)在板式產(chǎn)品，因?yàn)檫@種房子的業(yè)主買板式家具，占的比例應(yīng)該是達(dá)到70%到80%的比例，很大的，由于它這個(gè)兩限房和經(jīng)濟(jì)適用房，戶型是相對較小的，那我們就在空間營銷上，要下大力度。

比如說我們現(xiàn)在的產(chǎn)品，你注意看我們的產(chǎn)品，在空間做了很多文章，首先我們的產(chǎn)品具有可變性，包括我們壁柜系統(tǒng)，這些都是在做空間的文章，壁柜它是利用整個(gè)空間，我一體化做進(jìn)來。

另外一個(gè)就是個(gè)性化定做，這些東西都是在滿足現(xiàn)在的我們說叫北京市場和上海市場這種房產(chǎn)打壓非常厲害的市場，那通過這些來彌補(bǔ)我們現(xiàn)在所謂的家具訂單不足的這種現(xiàn)象，這個(gè)是我們的一個(gè)舉措。

第二，我們在彌補(bǔ)一個(gè)20%到30%的市場空間，就是所謂的高端的，經(jīng)濟(jì)適用房和兩限房也會有人買我們的實(shí)木，買兩限房的業(yè)主也有相對富足的，那這一部分人他會消費(fèi)我們的實(shí)木產(chǎn)品，那這個(gè)也是我們的一個(gè)客戶群，但是當(dāng)然他不是我們最主流的客戶群，所以那未來商品房面臨的趨勢，一定是走更加精致，更加有底蘊(yùn)的這種商品房，會走兩個(gè)極端，買好房子的和買這種大眾一般的經(jīng)濟(jì)適用房這兩個(gè)極端，中游部分就會差一些。

【搜房家居網(wǎng)】啞鈴狀態(tài)？

【陳曉太】對，啞鈴狀態(tài)的形勢。

【記者】國際家具廣場現(xiàn)在籌備到什么情況？

【陳曉太】現(xiàn)在開始裝修了已經(jīng)。

【記者】之前對選址有沒有什么就是變化，是一下就選的這個(gè)地方嗎？

【陳曉太】選了好多年了，也看了很多地方，就是有合適的地方我們就去看，就是總感覺不適合，比如說在所謂的北部和東邊沒有這么大體量的建筑，我們就不想做一個(gè)兩三千平米，三五千平米這樣的店，實(shí)際上做這樣的店的話，就成了百強(qiáng)獨(dú)立店了，我們是不想做一個(gè)就是百強(qiáng)獨(dú)立店，我們是做一個(gè)真正的商場，而不是一個(gè)店的概念。

【記者】你這個(gè)想法是從一開始就不想做獨(dú)立店，還是慢慢演化的？

【陳曉太】一開始就不想，一開始就沒想過，我說我做個(gè)獨(dú)立店，我從來沒這么想過，因?yàn)槲也幌胱屛业目蛻舻轿业倪@個(gè)地方購買，就只能買到百強(qiáng)的東西，其他的東西買不到。我們是想通過產(chǎn)品的定位，讓顧客能到這選中你的不同產(chǎn)品定位的東西就可以了，所以現(xiàn)在老百姓我認(rèn)為關(guān)注品牌的并不多，關(guān)注適合自己產(chǎn)品的多，家具行業(yè)我們老說無品牌，就沒有幾個(gè)客人能記住你是什么家具，但客人很多能記住，我在哪個(gè)賣場買東西了，所以是商業(yè)品牌大于現(xiàn)在的家具品牌。

【記者】就是您引入到我們百強(qiáng)國際家具廣場的這些產(chǎn)品，包括進(jìn)口的一些品牌，它基本上都是圍繞著百強(qiáng)的產(chǎn)品來定位的嗎？

【陳曉太】也不是。我們在經(jīng)歷商場的時(shí)候，我們說我們得自量，我們得知道自己是半斤還是八兩，就是我們面對的對面就是一個(gè)大鐘寺藍(lán)景麗家家具廣場。那個(gè)十萬平米，二期他再做了以后，有可能就將近20萬平米，我們兩萬平米去跟20萬平米的家具商場，它是一種競爭的關(guān)系，我們怎么爭呢？他那種從低到中，甚至有些個(gè)別的高，也都存在。高中低都覆蓋了，因?yàn)橐簧?0萬平米，你就不要去想他是一個(gè)高端的商場，這是不可能的。高端的商場不可能20萬平米，高端的商場就一萬平米還是兩萬平米，沒有超過三萬平米，因?yàn)樵俅缶筒皇歉叨肆?，沒有那么多高端的東西，所以，我們是在這個(gè)商場的這個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中，我們想進(jìn)行一個(gè)叫錯(cuò)位經(jīng)營。首先，我們盡可能選進(jìn)口產(chǎn)品，我們把里邊的很多國際化的產(chǎn)品，作為一個(gè)代理，我想通過代理他的東西，第一我能學(xué)到他的國外對這個(gè)家具的制造，包括家具的文化，另外也是想通過代理提升整個(gè)我們的商場的品味，這個(gè)定位我們就是把做成高端，就不想做低端了。

【記者】就說的品牌都是百強(qiáng)代理的，在別的地方可以買到嗎？

【陳曉太】在別的地方是買不到的。在中國我基本上拿的都是中國區(qū)獨(dú)家代理。

【記者】也就是說百強(qiáng)這個(gè)家具廣場把好多新的國外品牌引進(jìn)來，是這個(gè)意思嗎?

【陳曉太】對。

【記者】百強(qiáng)自己的品牌和你們代理的品牌比例大還是？

【陳曉太】我們自己的東西占這里邊大概三分之一，有三分之二都是代理。

【記者】是以軟裝為主，還是以家具？

【陳曉太】我們是這樣，就整個(gè)一個(gè)家居概念，除了我們家裝沒涉及之外，就全包含了，現(xiàn)在包括地毯、家室這些東西全包括了。

【記者】陳總以后如果有合適的地段的話，你還會不會考慮挑戰(zhàn)一個(gè)國際家具館呢？

【陳曉太】如果我把這個(gè)做好以后，做好以后的話，有可能。

【記者】繼續(xù)挑戰(zhàn)？

【陳曉太】對。

【記者】那就是說一個(gè)會您會這些大的賣場，會欣然的從依賴性會慢慢地減弱，就是把更多的自主權(quán)利放在自己的身上？

【陳曉太】也不會。沒什么關(guān)系。最早我的觀點(diǎn)就是不同的市場要進(jìn)不同的產(chǎn)品，我相信居然和紅星 ，我們依舊會進(jìn)，而且是全力以赴的跟，因?yàn)槟莻€(gè)是我的主戰(zhàn)場，有可能我未來進(jìn)居然的比例還會多，比如說很多進(jìn)口品牌，居然也歡迎那種高端的品牌進(jìn)駐他這個(gè)家之尊，那我們有可能也會進(jìn)，包括紅星未來要新開的高端家具館。

【記者】你是不是說你這個(gè)品牌你集中了一些代理的產(chǎn)品，這樣也會給他開拓一些新的渠道？比如說你在國際家具里面代理的那些產(chǎn)品，也給他單獨(dú)的開辟了一些銷售的渠道？

【陳曉太】是的，因?yàn)槲夷玫乃堑闹袊鴧^(qū)的這些代理。

【記者】陳總還有一點(diǎn)，你剛才提到2011年50%的增長率，我們這個(gè)國際展品牌？

【陳曉太】是這樣，50%的增長率的話，我根本就沒考慮到百強(qiáng)國里面的。

【記者】還是培育企業(yè)？

【陳曉太】他是商業(yè)，我們把現(xiàn)在百強(qiáng)分為兩大塊，一個(gè)叫做叫生產(chǎn)型品牌，叫百強(qiáng)家具，這個(gè)就是我們生產(chǎn)領(lǐng)域的品牌，這個(gè)我要求明年的增長率大概是50%的增長率，第二一個(gè)叫百強(qiáng)國際家具，這個(gè)家具廣場，這個(gè)是我們2011年的一個(gè)商業(yè)平臺，我們正在籌建的過程中，我并沒有預(yù)期就是這個(gè)百強(qiáng)國際家具2011年它有多大的營業(yè)收入，我沒有預(yù)測它，因?yàn)檫@是未知的，所以我希望他好。就看我們怎么去做。

【記者】你剛才也說過，家具這塊品牌，可能算品牌時(shí)代目前，那這么多新的品牌大家不了解國外品牌，您怎么樣讓消費(fèi)者更好的接受？

【陳曉太】國外品牌，一個(gè)是通過我們的空間展示，第二個(gè)是通過我們營銷的一些手段和策略，這些東西需要一個(gè)過程，不可能一下就叫所有的人都感覺到這個(gè)國外的品牌馬上傳播速度那么快，就不會那么快讓大家實(shí)現(xiàn)的。

【記者】就是先做好心里準(zhǔn)備？

【陳曉太】對。

【記者】我們位于中坤廣場的國際家具廣場也是針對北京高端消費(fèi)市場的，當(dāng)前在市場上高端進(jìn)口商城也有不少，百強(qiáng)國際廣場在展銷模式上有什么創(chuàng)新嗎？

【陳曉太】展銷模式上有創(chuàng)新。

【記者】是怎樣的？

【陳曉太】一，我們是增加了一些家具用品，或者家具飾品之類的，這個(gè)就是讓我們現(xiàn)在的硬家具更加軟化，更富有生活化，這是它的一個(gè)特點(diǎn)。第二是增加了很多實(shí)景空間。同時(shí)還有一個(gè)最大的賣點(diǎn)就是在五層，我們設(shè)立了一個(gè)，就是整個(gè)用3D空間演示的這么一個(gè)家具預(yù)知系統(tǒng)，就是我的家具我未來要做成什么樣，我家里擺成什么樣，我們通過這個(gè)預(yù)知系統(tǒng)，用3D的方式把它演示出來，我認(rèn)為這個(gè)是最大的一個(gè)看點(diǎn)。

【記者】今年3月份在廣東展上，咱們準(zhǔn)備拿什么去參加，現(xiàn)在怎么定的？

【陳曉太】我們3月份展的話，就是會展我們現(xiàn)有的這種產(chǎn)品，一個(gè)是展出我們新款的實(shí)木產(chǎn)品。

【記者】就是今天發(fā)布的？

【陳曉太】對，還有一個(gè)新款的板式產(chǎn)品，帶著我們的壁柜系統(tǒng)，還有我們哈利木屋一個(gè)升級版的產(chǎn)品。今年不是以產(chǎn)品為中心，百強(qiáng)今年的主流主題是做文化方面的提升，我們帶的產(chǎn)品很少，我們這一次在廣東的參展面積已經(jīng)將近一千平米，是北京去廣東家具企業(yè)拿的面積最大的。我們這次主要是體現(xiàn)了百強(qiáng)文化，每一個(gè)系列只是做了一個(gè)代表性的展示，其他的我們都是通過一些，比如說演繹的這種方式，把它產(chǎn)品的核心點(diǎn)，都演繹出來了，主要是做文化。

因?yàn)槲覀冊谙拗拼沓鞘袛?shù)量，剛才也看到了，我們就那么多城市，基本上我們現(xiàn)有的代理商就包攬了，實(shí)際上在有一些城市，我們的一個(gè)代理商已經(jīng)做了幾十個(gè)店了，他不同的系列產(chǎn)品，每個(gè)系列他都做了幾個(gè)商場，天天在做，剛剛在臺上基本上把所有我們現(xiàn)在受限制的城市，基本上簽得差不多了，沒有了，那我們?nèi)ツ菈K又不是為了找更多的客戶。

實(shí)際上我們?nèi)プ鲆粋€(gè)品牌提升和文化的一個(gè)傳播而已，我想更多人知道，哦，百強(qiáng)今年又推了一個(gè)新東西，可是我要加盟并進(jìn)來，那讓你有一個(gè)預(yù)知，未來我想做百強(qiáng)代理商，你想成為，你要做申請，你要等待的，而不是說像其他的一些企業(yè)，我想做代理商，我馬上能進(jìn)來，不是的，我們一定要做到這樣，我們說家具行業(yè)一定要做到我們說未來的附加值，這個(gè)附加值就是我們非常慶幸的說，做百強(qiáng)家具能達(dá)到百分之八字十的人都是盈利的，這是我們非常慶幸的，而不是其他企業(yè)就是有50%是虧損的的企業(yè)。我們百強(qiáng)走到現(xiàn)在，也并不是完全的商業(yè)化，特別純正，這里面夾雜了很多感情在這里邊，所以這些代理商也不愿意棄掉百強(qiáng)，他也看到了百強(qiáng)的發(fā)展，也看到了就是我們現(xiàn)在的豐厚的利潤.

【記者】陳總，我注意到咱們說2011年的話，選了一款80show做專門的網(wǎng)銷專供的產(chǎn)品，除了針對80后人群比較習(xí)慣于網(wǎng)上購物之外，還有沒有什么其他的原因？包括公司定位上面？

【陳曉太】實(shí)際上是這樣，我們每做一件產(chǎn)品的話，我們都是站在經(jīng)銷商的角度看，在有限的面積，怎么能產(chǎn)值最大化？我們考慮都是這些東西比較多一點(diǎn)，比如說我們單純原來是賣，剛才我說到80show那個(gè)產(chǎn)品，實(shí)際上我們是有針對性的對那種年輕的，時(shí)尚的，而且利用自己空間的，能把家庭裝的很炫的，這么一種產(chǎn)品。那這種產(chǎn)品的話，我們就把它定位融在我們現(xiàn)有的這種板式賣場當(dāng)中，他的主要銷售渠道是通過網(wǎng)絡(luò)銷售，而不是通過現(xiàn)在的賣場去做，所以把它定位叫網(wǎng)銷產(chǎn)品。

因?yàn)殛P(guān)注網(wǎng)銷的，我相信都是年輕人，有些產(chǎn)品看完以后，產(chǎn)生沖動我就買了，他需要色彩，他需要功能，他 需要的東西尺寸都是很特殊的，所以網(wǎng)銷絕不是適應(yīng)所有的產(chǎn)品，這是我的概念。那第二，就是通過我們的賣場的這種產(chǎn)品的升級，板式的第二次升級，我們新品的升級，他會拉動一個(gè)高點(diǎn)，同時(shí)是做板式家具，他這里邊也會細(xì)分板式家具高端，板式家具的中端，或者板式家具的低端，也會分，所以我們是做了板式中的一個(gè)高端產(chǎn)品，是拉動我們整個(gè)的板式一個(gè)變化，這個(gè)是他的一個(gè)提升點(diǎn)，所以總的來說，無論做什么，都是為了在有限的平米面積產(chǎn)值最大化，這是他要做的，這是核心。

【記者】消費(fèi)人群的變化，當(dāng)前消費(fèi)形式也發(fā)生著很大的變化，2010以后越來越多的人開始真正關(guān)注網(wǎng)銷。您覺得在家具行業(yè)運(yùn)行的電子商務(wù)上，是否有一些制約，您覺得應(yīng)該有哪些改變？

【陳曉太】這方面我確實(shí)是不行，電子商務(wù)我是弱項(xiàng)，確實(shí)是弱項(xiàng)，因?yàn)槲胰蹴?xiàng)，所以我就得用別人的智商工作了，所以我的優(yōu)勢不在這里，只能用一些外腦去替我做這些事情了。

【記者】陳總，據(jù)我了解，咱們百強(qiáng)從板式家具到實(shí)木家具是不斷的延伸這個(gè)產(chǎn)品線，就是說百強(qiáng)這樣做是基于怎樣的市場考慮呢？怎樣的市場策略？

【陳曉太】反正我們的這個(gè)觀點(diǎn)就是我們是做家具的，就像一個(gè)廚師一樣，你不能說你會做米飯，不會做面食吧，是不是？你會炒菜，你就不會燉湯了，這個(gè)是有問題的，所以我們想把家具產(chǎn)品延伸，延伸的最終目的是想提供那種一站式的服務(wù)，就是我年輕的人我買家具，我除了我現(xiàn)有的房間的結(jié)構(gòu)我買了，我還能買到我兒童的家具，我們盡可能的縮小、縮短了這個(gè)購物的時(shí)間，你只要信賴百強(qiáng)這個(gè)品牌，我相信那你在這里邊，我想讓你全購買齊了，就這么一種思路，去開發(fā)每個(gè)產(chǎn)品的拓展，這是它的整體思路。

【記者】謝謝陳總。