“請問我們家具銷售商利潤從何而來？如何生存如何發(fā)展？”2011年1月9日舉辦的《中國家具商業(yè)模式變革》論壇上，中國家居銷售商聯(lián)合會執(zhí)行會長、盛家家居董事長曾震宇大聲疾呼，仿佛曾經(jīng)日進(jìn)斗金的家具經(jīng)銷商，如今已經(jīng)步入連生存都難以為繼的窘境。
由深圳市家具行業(yè)協(xié)會與中國家具經(jīng)銷商聯(lián)合會共同主辦的這次《中國家具商業(yè)模式變革》論壇，被稱為“中國家具經(jīng)銷商第一次全國代表大會”。中國家具經(jīng)銷商聯(lián)合會的成立、全國50萬之眾的商戶聚合，意味著家具經(jīng)銷商已經(jīng)成為一支獨(dú)立的力量登上歷史舞臺，與家具賣場、家具工廠聯(lián)盟形成“三國鼎立”的狀態(tài)。
經(jīng)銷商現(xiàn)狀：
租金大漲單位面積產(chǎn)出大跌
中國產(chǎn)業(yè)研究網(wǎng)發(fā)布的信息顯示，2010年1-10月中國社會消費(fèi)品零售總額比去年同期提高了18.3%，達(dá)到125,313億元。預(yù)計在未來的十年，中國將超過日本成為世界第二大消費(fèi)市場。按照家具行業(yè)人士的估算，2010年全年家具消費(fèi)增長率在10%以上。
中國家居銷售商聯(lián)合會執(zhí)行會長、盛家家居董事長曾震宇
在家具消費(fèi)市場總量大幅增長的情況下，家具經(jīng)銷商們卻遭遇了不同程度的銷售下滑。曾震宇表示：“2010年家具零售市場比較冷淡，我們的單位面積產(chǎn)出下降超過1/4，可是我們的租金價格卻提升了1/4以上。”
目前家具的流通主要依靠大賣場的銷售模式，隨著中國房地產(chǎn)價格的攀升，大賣場租金也水漲船高，家具銷售商的經(jīng)營成本變得越來越難以負(fù)荷。
罪魁禍?zhǔn)祝?/strong>
賣場大肆擴(kuò)張or業(yè)態(tài)失衡
2008年、2009年、2010年家居賣場的關(guān)鍵詞分別是“擴(kuò)張”、“擴(kuò)張”和“擴(kuò)張”。
中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度卓越、家具消費(fèi)需求量年年遞增，但家具大賣場擴(kuò)張速度有超越中國經(jīng)濟(jì)增長和老百姓的需求的趨勢。曾震宇指出：“到處是大賣場，有些城市已經(jīng)達(dá)到了人平均幾平方米的境地，這是非常不合理的。”他認(rèn)為，賣場的大肆擴(kuò)張，家具總銷量雖然有所提升，但經(jīng)銷商的單位面積產(chǎn)出卻是嚴(yán)重下降。另一方面，賣場租金也并沒有下降，反而是“與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平接軌”。
這兩種現(xiàn)象直接導(dǎo)致一個奇景：在東京購買“中國制造”的家具比在廣州還要便宜，在美國紐約、洛杉磯、舊金山買家具比在廣州、北京都還要便宜。他認(rèn)為：目前家具銷售太過于依賴大賣場，單一的模式急需創(chuàng)新。
針對此問題，中國家具銷售商聯(lián)合會發(fā)起人及首屆會長，蘇州亞博家藝連鎖有限公司董事長楊亞中則認(rèn)為大賣場本身并沒有錯：“想進(jìn)好的賣場要拿位置可能要出轉(zhuǎn)讓費(fèi)，轉(zhuǎn)讓費(fèi)甚至高達(dá)30萬、50萬，外面還排著大量的人想進(jìn)來，你說（賣場）作為商業(yè)平臺來說，他不漲價他們還有其他選擇嗎？”他認(rèn)為外界以為經(jīng)銷商很賺錢，拼了命想進(jìn)大賣場，于是迫使賣場大幅提價，導(dǎo)致整個業(yè)態(tài)失去了平衡。
經(jīng)銷商的出路：
擺脫大賣場模式 自創(chuàng)銷售渠道
雖然對造成業(yè)態(tài)窘境的原因有不同的認(rèn)識，但在“擺脫大賣場模式”探索上，經(jīng)銷商所見略同。
在大賣場租金嚴(yán)重偏高的情況下，自創(chuàng)銷售渠道成了經(jīng)銷商和廠家共同摸索的一條道路，建立獨(dú)立店、社區(qū)店，開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)銷售，或者直接與房地產(chǎn)商進(jìn)行合作，做成品房的配套銷售，都是經(jīng)銷商在嘗試的模式。
深圳市家具行業(yè)協(xié)會秘書長侯克鵬同樣不看好大賣場模式，他認(rèn)為工廠應(yīng)該與經(jīng)銷商更緊密的合作以建立更多獨(dú)立店模式：“家具零售業(yè)將來一定是以經(jīng)銷商為主體的獨(dú)立店模式，而不是目前的大賣場模式。因?yàn)榻?jīng)銷商他所承租的場地成本一定是最低的，現(xiàn)在在三四線城市租一個賣場每平方米的租金就是10塊、15塊，你既管理賣場又經(jīng)營產(chǎn)品，就像我們開小店一樣，那都是我們自己的事情。你不用再擔(dān)心哪一天被別人漲租。”在這一點(diǎn)上，侯克鵬認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該向川派家具學(xué)習(xí)。
曾震宇指出：“從歐美同行業(yè)的發(fā)展情況來看，大賣場終非長久之計，特別是中國家具已經(jīng)進(jìn)入品牌時代，經(jīng)營的自主權(quán)、定價權(quán)顯得越來越重要。而以上這些恰恰是大賣場所不能提供的。”
