愛和恨交織在一起，這是目前家居制造企業(yè)與經(jīng)銷企業(yè)對渠道態(tài)度的生動寫照。隨著開拓傳統(tǒng)渠道的賣場租金、新店運(yùn)營成本的不斷大幅上漲，家居企業(yè)的實(shí)體經(jīng)銷渠道正在面臨著高成本的挑戰(zhàn)。“渠道為王”，渠道強(qiáng)則企業(yè)興。但是，在高成本渠道時(shí)代，主動或被動的傳統(tǒng)銷售渠道擴(kuò)張，則可能會帶來新的風(fēng)險(xiǎn)和考驗(yàn)。

連年上漲的開店成本

“開新店的投資越來越高，最開始TATA的第一個(gè)店是在天津開的，當(dāng)時(shí)投資才7萬塊錢，但現(xiàn)在要在一線、二線城市開一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的店投資至少也需要70萬。”TATA木門董事長吳晨曦感嘆，目前開店成本的投入越來越高，這已經(jīng)成為企業(yè)不得不面對的一個(gè)巨大挑戰(zhàn)。

現(xiàn)在面臨這樣挑戰(zhàn)的還有很多人，愛格地板與飛美家具。據(jù)愛格地板董事長鐘紅文介紹，目前在家居賣場里開一個(gè)150平米左右的地板專賣店投入至少也要50-60萬，如果再加上開店時(shí)的廣告宣傳與活動促銷成本，則需要100萬。“在家具城開出一個(gè)300平米左右的新店，先期的硬成本投入(包括進(jìn)場費(fèi)、店面裝修、樣品進(jìn)貨)就需要70萬!”飛美家具總經(jīng)理周凱軍表示，開店成本逐年上漲已是不爭的事實(shí)。

“不只是開店成本的上漲，實(shí)際上原有傳統(tǒng)渠道的經(jīng)營成本也在大幅上漲。”百強(qiáng)家具總經(jīng)理陳曉太表示，一方面賣場租金在漲;另一方面，受通貨膨脹影響，專賣店員工的工資、提成也在不斷大幅提高;再加上物流運(yùn)輸成本的上漲，渠道成本在以年平均15%-30%的幅度遞增。

實(shí)創(chuàng)董事長孫威看來，目前北京主流建材賣場的租金每平米每月最低不低于300元，有些賣場甚至都超過了500，再加上店鋪裝修、上樣品、人員、水電開支等等，一個(gè)專賣店每月沒有幾十萬的銷售額肯定賠錢。如果同時(shí)開設(shè)十幾，二十個(gè)店的話，那么投入會相當(dāng)大，企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)也會隨之增大。

三因素推高渠道投入

業(yè)內(nèi)人士看來，推高渠道成本的主要原因有三個(gè)方面，其中首推賣場租金。據(jù)了解，家居賣場的租金近年來上漲的速度極快，這已是不爭的事實(shí)。一位不愿透露姓名的家具企業(yè)負(fù)責(zé)人接受記者采訪時(shí)表示：“家居賣場是一種商業(yè)地產(chǎn)形式，本身新開賣場的物業(yè)成本就在漲，同時(shí)家居賣場的運(yùn)營成本也逐年提高，加之賣場的強(qiáng)勢地位，近年來租金每年的都有超過10%的上漲幅度”。

其實(shí)，運(yùn)營成本的不斷提高是造成渠道高成本的另一個(gè)原因。據(jù)華耐立家副總裁張志良介紹，目前中國已經(jīng)開始步入高工資時(shí)代，幾乎所有的家居企業(yè)其渠道運(yùn)營的人工薪資都在大幅提高，這也導(dǎo)致了渠道經(jīng)營成本的提高。“現(xiàn)在市場競爭很激烈，對于終端而言，優(yōu)秀店員是稀缺的核心資源。為了留著人，高工資、高提成也是企業(yè)不得不做的事情。”家具專業(yè)咨詢營銷機(jī)構(gòu)——國富縱橫董事長趙龍認(rèn)為，高工資時(shí)代，企業(yè)渠道運(yùn)營的人力硬成本只會繼續(xù)上升。

專業(yè)兒童家具酷漫居董事長楊濤認(rèn)為，“大賣場的無序擴(kuò)張也是一個(gè)不能忽視的因素。”目前很多城市家居賣場的體量已經(jīng)接近飽和，甚至出現(xiàn)過?，F(xiàn)象，對于企業(yè)而言不但是開店成本增加，如果賣場經(jīng)營不好，關(guān)門的話，企業(yè)還要承擔(dān)高額的損失。在國富縱橫董事長趙龍看來，家居賣場過渡擴(kuò)張，在一些城市的布局也不合理，商業(yè)地產(chǎn)性質(zhì)的家居賣場出現(xiàn)了虛假繁榮，而被擴(kuò)張的家居企業(yè)則要來買單，企業(yè)的渠道自然水漲船高。

新興渠道模式將興起

現(xiàn)在，傳統(tǒng)的實(shí)體渠道已經(jīng)成為家居企業(yè)的一把雙刃劍。“家居行業(yè)高度自由競爭，是一個(gè)充分市場化的行業(yè)，因此面對積累的競爭，很多企業(yè)都奉渠道為王，在渠道的建設(shè)和管理上不計(jì)成本地投入。”業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，提升渠道競爭優(yōu)勢不能以高成本為代價(jià)，否則就會“成也渠道，敗也渠道”。

“家居行業(yè)是一個(gè)典型的渠道流通品牌強(qiáng)于制造品牌的行業(yè)，對于一般的消費(fèi)者來講，他們往往只記得自己是在哪里買的家具和建材，因此依靠家居賣場的傳統(tǒng)渠道模式，自然會隨著賣場租金的不斷上漲而推高渠道運(yùn)營成本。”酷漫居董事長楊濤認(rèn)為，在現(xiàn)有的傳統(tǒng)渠道模式當(dāng)中，家居制造和經(jīng)銷企業(yè)很難有話語權(quán)。此外，家具行業(yè)傳統(tǒng)的渠道模式層級太多，區(qū)域總代理、省級總代理、地市代理、縣級代理，在產(chǎn)品被層層加價(jià)之后，最終的價(jià)格已經(jīng)與真實(shí)價(jià)格產(chǎn)生了巨大偏離，最終也會轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者來買單。

其實(shí)，歷史證明，凡事都不能在一棵樹上吊死。國富縱橫董事長趙龍認(rèn)為，目前家居企業(yè)已經(jīng)開始認(rèn)識到原有的傳統(tǒng)渠道模式存在著硬傷，很多企業(yè)都開始進(jìn)行渠道的多元化建設(shè)，這其中除了家居賣場之外的獨(dú)立店外，網(wǎng)絡(luò)渠道也是目前最受關(guān)注的一個(gè)新興渠道。據(jù)調(diào)查了解，目前包括曲美、圣象、大自然、酷漫居、瑞寶壁紙、華耐立家、喜夢寶、TATA木門等中國具有相當(dāng)規(guī)模和品牌知名度的家居企業(yè)已經(jīng)開始試水電子商務(wù)，新興的網(wǎng)絡(luò)銷售對于傳統(tǒng)行業(yè)的家居行業(yè)開啟了一個(gè)巨大的想象空間。