2011年，家居行業(yè)“被擴(kuò)張”態(tài)勢(shì)由暗轉(zhuǎn)明，多位大佬在公開(kāi)場(chǎng)合爆出被擴(kuò)張事實(shí)。近日，有業(yè)內(nèi)人士在搜狐微博爆料，稱(chēng)紅星美凱龍實(shí)行捆綁戰(zhàn)術(shù)，商家欲入駐紅星美凱龍呼和浩特（以下簡(jiǎn)稱(chēng)呼市）店，須先入駐沈陽(yáng)紅星店與天津紅星店。此微博一發(fā)布，便引來(lái)無(wú)數(shù)“博”友關(guān)注與跟帖。
商家稱(chēng)入駐紅星美凱龍?jiān)庥?ldquo;被搭售”
“呼和浩特紅星的位置是沒(méi)問(wèn)題的，但你們要先進(jìn)沈陽(yáng)與天津紅星，然后才能在呼市給你們安排位置”。昨日，四維衛(wèi)浴營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)冉亞夫微博爆料商家遭遇“捆綁式”發(fā)展，紅星這一做法讓他不免“想起了小的時(shí)候買(mǎi)大米要搭點(diǎn)紅薯”的事情。此貼一經(jīng)發(fā)布，引來(lái)一些業(yè)內(nèi)網(wǎng)友的共鳴和圍觀。
歐樂(lè)佳·尚磁衛(wèi)浴營(yíng)銷(xiāo)副總張學(xué)之第一時(shí)間內(nèi)回帖，力挺冉亞夫。在記者采訪中他表示，目前紅星美凱龍各地賣(mài)場(chǎng)是三分之一還可以，三分之一在支撐， 還有三分之一比較糟糕。沈陽(yáng)前期開(kāi)的店還可以，但天津店卻不行。紅星之所以這樣做，可能很大一部分原因在于沈陽(yáng)、天津新開(kāi)店進(jìn)場(chǎng)率不佳。
針對(duì)此事件，業(yè)內(nèi)人士看法不一。“公達(dá)”微博表示十分羨慕“買(mǎi)大米搭紅薯”的“待遇”， “對(duì)于強(qiáng)勢(shì)渠道的合作，作為新生品牌的營(yíng)銷(xiāo)者，感觸更加深刻。”冉亞夫回帖稱(chēng)，“國(guó)內(nèi)一線的衛(wèi)浴品牌都受到賣(mài)場(chǎng)的擠壓，新生品牌可能情況更加嚴(yán)峻，況且目前進(jìn)大買(mǎi)場(chǎng)的商家也沒(méi)幾個(gè)能賺到錢(qián)的，應(yīng)該走出一條路出來(lái)”。此外，冉亞夫再爆內(nèi)幕，“紅星和居然在搞圈地運(yùn)動(dòng)，眾多的商戶(hù)綁架其中，資金運(yùn)作純熟，買(mǎi)場(chǎng)即使不賺錢(qián)，以后地皮也很值錢(qián)”。
商業(yè)地產(chǎn)低潮或加速賣(mài)場(chǎng)擴(kuò)張
目前商家、經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)越發(fā)攤薄，很多家居廠商、經(jīng)銷(xiāo)商不堪重負(fù)選擇了“撤店”這一舉動(dòng)。據(jù)南方某品牌負(fù)責(zé)人透露，“賣(mài)場(chǎng)在天津、北京等一線城市快速盲目的擴(kuò)張，明顯過(guò)剩，大家買(mǎi)賣(mài)清淡，大部分在賠本，香河的紅星美凱龍2010年降租50%，還有不少?gòu)S家堅(jiān)持撤店。”
有業(yè)內(nèi)人士分析，紅星之所以“捆綁”商家入駐賣(mài)場(chǎng)，其原因在于擴(kuò)張速度過(guò)快，商家、經(jīng)銷(xiāo)商“跟不上”他們擴(kuò)張的步伐。據(jù)悉，很多地區(qū)家居賣(mài)場(chǎng)已經(jīng)飽和，但賣(mài)場(chǎng)仍然跑馬圈地、大興土木。針對(duì)如此密集的賣(mài)場(chǎng)，商家不愿意跟進(jìn)，賣(mài)場(chǎng)便施加“高壓政策”， 用銷(xiāo)量好的店帶動(dòng)“差”的店。
張學(xué)之告訴記者，賣(mài)場(chǎng)加盟方式的引進(jìn)，無(wú)疑增加了家居商家被“捆綁”的可能性。據(jù)悉，現(xiàn)在紅星美凱龍大多以加盟的方式在全國(guó)各地開(kāi)分店，只有捆綁更多的品牌、擁有很多的渠道才能加大與開(kāi)發(fā)商談判的籌碼，加大圈地的“成功率”。
“其實(shí)，賣(mài)場(chǎng)之所以選擇捆綁商家入駐，不僅是為了帶動(dòng)業(yè)績(jī)差的店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，加大去開(kāi)發(fā)商談判的籌碼，更為深層次的原因則是相對(duì)廉價(jià)的商業(yè)地產(chǎn)對(duì)賣(mài)場(chǎng)的擴(kuò)張以及潛在的搶占先機(jī)的心理對(duì)賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)生了極大的誘惑”，某品牌老總坦言。“目前國(guó)家商業(yè)地產(chǎn)蓋的太多了，所以賣(mài)場(chǎng)們才有了擴(kuò)張的動(dòng)力，都是商業(yè)地產(chǎn)在誘惑他們”。商業(yè)地產(chǎn)對(duì)于賣(mài)場(chǎng)巨頭的召喚不可小覷，這就好比人們貸款買(mǎi)房囤房一樣，即使當(dāng)下是負(fù)債或負(fù)盈利，但為了眼前的低成本以及長(zhǎng)期和未來(lái)可能到來(lái)的豐厚的利潤(rùn)，即使是打腫臉充胖子也是值得的。
多渠道發(fā)展?fàn)帄Z市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權(quán)
對(duì)于紅星美凱龍捆綁式發(fā)展，很多業(yè)內(nèi)人士表示十分“淡定”，“企業(yè)被擴(kuò)張已經(jīng)不是一天兩天，在這兒光抱怨沒(méi)用，必須得想出方法來(lái)應(yīng)對(duì)。”如何應(yīng)對(duì)，成為商家無(wú)法回避的話(huà)題。中國(guó)家具協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)陳寶光指出，“現(xiàn)在賣(mài)場(chǎng)單一的模式有很大的問(wèn)題，鼓勵(lì)多種銷(xiāo)售形式的出現(xiàn)，如企業(yè)建立獨(dú)立店、建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等方式，避免單條腿走路”。
“商家誰(shuí)讓你把自己脖子上勒上繩索的？是你自己干的。你當(dāng)初沒(méi)有建渠道，后來(lái)你就得聽(tīng)別人的。你有抱怨也沒(méi)有用”。東易日盛董事長(zhǎng)陳輝在“對(duì)話(huà)商務(wù)部 熱議商業(yè)環(huán)境倡議和諧競(jìng)爭(zhēng)”高峰論壇中直言道。在他看來(lái)，傳統(tǒng)渠道的主動(dòng)或者被動(dòng)擴(kuò)張都給企業(yè)帶來(lái)莫大的危機(jī)和考驗(yàn)，成本的硬傷帶來(lái)利潤(rùn)的日漸壓縮已經(jīng)帶給傳統(tǒng)渠道一個(gè)沉重的負(fù)擔(dān)，在重?fù)?dān)難負(fù)的情況下，商家認(rèn)識(shí)到不能再把雞蛋放在同一個(gè)籃子了，而是要另辟渠道尋求轉(zhuǎn)機(jī)。
陳輝此番言論得到眾多企業(yè)支持，四維衛(wèi)浴營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)冉亞夫再發(fā)搜狐微博 “今后將避開(kāi)傳統(tǒng)渠道，搞網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)多條腿走路。”據(jù)悉，曲美、TATA木門(mén)、箭牌等企業(yè)早已建立電子商務(wù)平臺(tái)，很多企業(yè)也正在籌備之中。
建立電子商務(wù)平臺(tái)并非商家唯一的出路，東方家園家居廣場(chǎng)副總經(jīng)理殷玉新指出，“商家完全可以選擇不要把雞蛋放進(jìn)一個(gè)籃子里。針對(duì)目前市場(chǎng)上出現(xiàn)的情況，很多家居品牌打算聯(lián)合自建聯(lián)盟專(zhuān)賣(mài)店，如十幾家品牌合開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店等方式；此外，單體店的發(fā)展，也可以增加企業(yè)的話(huà)語(yǔ)權(quán)，不至于讓別人牽著鼻子走。”
