找到最適合的營(yíng)銷模式

宜家從來(lái)沒(méi)有所謂的“導(dǎo)購(gòu)人員”，而只有“服務(wù)人員”，他們不會(huì)向消費(fèi)者推銷任何產(chǎn)品，而完全任由消費(fèi)者自己去體驗(yàn)：你可以拆掉衣柜的面板，看看里面的構(gòu)造如何；也可以躺在床上，試試舒適度；只有在你需要咨詢的時(shí)候，服務(wù)人員才會(huì)出現(xiàn)在你的面前。但不要以為宜家沒(méi)有自己促銷模式，它其實(shí)在使用自己獨(dú)有的方法來(lái)向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品。每個(gè)產(chǎn)品都有著其完美的“導(dǎo)購(gòu)信息”，人們可以從一個(gè)長(zhǎng)條形的標(biāo)簽上了解到從產(chǎn)品的材質(zhì)到保養(yǎng)等各個(gè)方面的完整信息，自己挑選到最滿意的商品。

樣板間前每樣產(chǎn)品的詳細(xì)信息

同時(shí)，宜家的樣板間會(huì)將各式各樣商品進(jìn)行組合，并詳細(xì)羅列出每樣商品的型號(hào)價(jià)格等，幾乎是一個(gè)最稱職的“模特”。這樣的銷售模式更加凸顯了宜家所標(biāo)榜的“娛樂(lè)購(gòu)物”原則，也讓消費(fèi)者在輕松自在的購(gòu)物環(huán)境中選到自己最滿意的商品。

每樣產(chǎn)品的“導(dǎo)購(gòu)信息”

蜿蜒的通道加長(zhǎng)了購(gòu)物時(shí)間，也無(wú)形中增加了消費(fèi)者的購(gòu)買欲望

當(dāng)然，并不是說(shuō)所有的家具品牌都應(yīng)當(dāng)復(fù)制宜家的銷售模式，因?yàn)槊總€(gè)品牌都有其自己的品牌文化和市場(chǎng)定位。但在這個(gè)基礎(chǔ)之上，一定要建立起最合適的銷售模式，而不要只是千篇一律的“緊跟客戶——滔滔不絕的介紹”這樣老套的營(yíng)銷模式。在這一點(diǎn)上，做得最好的還有百?gòu)?qiáng)家具。百?gòu)?qiáng)家具非常重視消費(fèi)者心理及導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)，其每年的高額利潤(rùn)，與精準(zhǔn)的營(yíng)銷模式有著密不可分的關(guān)系。

作為20世紀(jì)中期少數(shù)幾個(gè)令人稱贊的商業(yè)奇跡之一，宜家在60多年的發(fā)展歷程中逐步創(chuàng)立起完全屬于自己的家具帝國(guó)，其精準(zhǔn)的定位與獨(dú)特的風(fēng)格有著密不可分的關(guān)系。最重要的是，宜家在保持自己文化的同時(shí)，不斷根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特殊需要而改善自己，并以一個(gè)及其謙卑的姿態(tài)面對(duì)消費(fèi)者，而這，也是中國(guó)家具企業(yè)最應(yīng)當(dāng)向宜家學(xué)習(xí)的一點(diǎn)。