2011年伊始，國務(wù)院出臺系列樓市調(diào)控措施，直接導(dǎo)致下游家居行業(yè)市場需求迅速萎縮，再加上通貨膨脹以及原材料、賣場租金、人工成本等費用上漲，業(yè)內(nèi)人士紛紛表示家居行業(yè)進入前所未有的低迷狀態(tài)，甚至有人感嘆比金融危機時期更為嚴重。為此，尋求機遇提升銷量成為業(yè)內(nèi)迫切需要突破的關(guān)口。

而五一小長假的到來，無疑成為許多家具銷售人員翹首企盼的節(jié)日。一直以來，“五一”小長假都被業(yè)內(nèi)視為家居銷售的黃金周，再加上5月是一年當中最適合裝修的季節(jié)之一，為了吸引更多的消費者，各個商家不惜打出各種促銷、打折的活動以吸引消費者。

那么，在面對能帶給我們一劑強心針的五一長假，各個商家是如何出招的？在這些招數(shù)的背后，又有著企業(yè)怎樣的殷切期望和行業(yè)動向呢？為此，記者采訪了全國各大家居賣場、企業(yè)負責(zé)人、經(jīng)銷商，看看他們是如何看待這一環(huán)境下的家具銷售，對于后市，他們又有著怎樣獨到的見解？

每年的五一各品牌都紛紛使出渾身解數(shù)吸引消費者前來購買家具，那今年各企業(yè)又是如何利用這一盛大節(jié)日拉動銷售業(yè)績，是否有新招呢？

北京東方家園：用平價概念吸引消費者

五一不僅是商家的節(jié)日，它首先是民眾、消費者的節(jié)日。而且五月是裝修、買家具的黃金時期。對于人們喜歡在節(jié)日消費的這種習(xí)慣和觀念，東方家園實行的是“天天平價 輕松置家”的理念，用平價概念吸引廣大消費者。今年不僅聯(lián)合所有的商戶推出大力度的直降優(yōu)惠，還越過供應(yīng)商，直接從家具生產(chǎn)企業(yè)采購了上千萬的家具實行五一專供，一來是讓消費者可以買到最新款式和風(fēng)格的家具，而來也是減少中間環(huán)節(jié)，降低消費者的置家成本，將平價概念推行到底。

西安西航鵬飛家具：提升效益的同時提升品牌向心力

西航鵬飛家具根據(jù)同類產(chǎn)品的市場競爭變化，嫁接廣泛的產(chǎn)品，引起消費者的社會關(guān)注點，制定積極有效的促銷熱點和促銷措施，放大和深化消費需求與刺激消費，并推動品牌占據(jù)消費內(nèi)心的一些位置，在提升效益的同時提升品牌向心力。

西安南洋迪克家具：進行前期系統(tǒng)培訓(xùn)

五一黃金周是任何一個廠家都不會放過的大好時機，為此南洋迪克家具精心策劃了五一的促銷活動，對專賣店的飾品、樣品等都做了仔細的調(diào)整，同時也加大了廣告宣傳的力度，并在前期就對全國的導(dǎo)購員進行了為期3天的系統(tǒng)培訓(xùn)，包括品牌故事、心態(tài)、銷售技巧、客戶服務(wù)等內(nèi)容，目的就是為了在五一打一個漂亮的銷售仗。

深圳市紅點家具：提高促銷的含金量

2011年可以說是動蕩的一年，對于老百姓而言，漲價之風(fēng)大盛和通貨膨脹的影響，對他們的日常消費造成了很多影響。五一這個節(jié)日，對中國人而言是一個情感的節(jié)日，企業(yè)應(yīng)該配合走溫情的路線，在日益艱難的社會環(huán)境下，做一些更為貼近消費者的舉措。紅點通過對部分特別款式實行買贈的方式，加之折扣的優(yōu)惠向消費者表明，紅點不會跟風(fēng)漲價。并且在產(chǎn)品安排方面，一改普遍的促銷清庫存方案，用新產(chǎn)品來做促銷，提高促銷的含金量。

山東東方匯興家具：電話回訪老客戶

根據(jù)以往的經(jīng)驗，結(jié)合今年的市場情況，對產(chǎn)品做了合理調(diào)整并制定了促銷方案，提前做好店面及產(chǎn)品宣傳，電話回訪老客戶并告知五一節(jié)的優(yōu)惠活動，讓新老客戶得到實惠。

香港中南家具：“做最大的讓利”

中南家具對市場一直宣傳“做最大的讓利”。他們認為，五一黃金周對于消費者來說，是購買商品的好時機，很多商家在此階段都為促進消費者的購買欲而給予最大的讓利。

西安乙天家具：注重銷售提前化

今年五一的活動促銷可以說是良木家具的重中之重，因為隨之而來的是五一過后的較長時間的淡季，“只針對五一的話，我們今年的活動會注重銷售的提前化，讓市場在之前就能收到后期的銷售預(yù)計，以備市場疲軟反應(yīng)所帶來的風(fēng)險，留出部分空余時間來主動實施服務(wù)。” 西安乙天家具有限公司總經(jīng)理夏巖對記者說道。

記者觀察：每年節(jié)假日時，“低價、折扣、秒殺”都是各大家居賣場隨處可見的字眼，對于家具這一傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)而言，今年仍是以折扣讓利為主要銷售手段，看來市場對于價格還是非常之敏感的。但是，在低價讓利的同時，我們還看到不少企業(yè)打出了服務(wù)牌，他們認為在做到以低價拉升銷售業(yè)績的同時，也要保持和提升品牌的公眾形象及社會認知度，正所謂“價格可以打折，但是服務(wù)不能縮水”。

二  營銷看點——配套銷售，服務(wù)立本

五一期間五花八門的銷售策略，是否真正起到了實效呢？在不同區(qū)域、不同產(chǎn)品之間所采取的銷售策略也不盡相同，為此，記者電話聯(lián)系了國內(nèi)幾位家具企業(yè)及賣場的負責(zé)人，看看他們是如何看待不同區(qū)域、產(chǎn)品之間的銷售共性的。

山東東方匯興家具有限公司營銷總監(jiān) 王光明

共性就是同在商場大的促銷前提下商家搞各自有特色的促銷和宣傳，如：購家具抽獎、總經(jīng)理簽售和搞特價款產(chǎn)品，而目的就是想盡辦法取得更大的市場份額。

西安西航鵬飛家具有限公司董事長 龐鵬

對西安市場：近3年各商場都以返現(xiàn)金為主要的促銷手段來促進消費者“假日經(jīng)濟”，各品牌都以買贈和個別產(chǎn)品推出特價產(chǎn)品為主流的銷售措施。

深圳市紅點家具有限公司企劃總監(jiān) 張運金

量戰(zhàn)將是廣東地區(qū)的共同特性，不免會出現(xiàn)很多的價格戰(zhàn)，因為這是廣東各廠家的客戶籠絡(luò)手法。但高端家具可能會有所不同，他們會更注重利潤和配套性銷售。

西安乙天家具有限公司總經(jīng)理 夏巖

節(jié)假日促銷最早是從百貨行業(yè)開始的，之后逐漸地被引入家電、家具等不同領(lǐng)域。一年中的幾個重要節(jié)日也已成為消費者消費的理由與時機，而這恰恰為家具消費提供了很好的機會，因為家具的購買需要花費精力與時間，而這樣的節(jié)假日不失為促銷的好機會。

格調(diào)家私營銷總監(jiān)

廣東是全國的家具生產(chǎn)重地，自己家門口的銷售措施多少可以看出一個企業(yè)的營銷策略。近幾年，大家都不是說一味的打價格戰(zhàn)，更多的會轉(zhuǎn)為配套銷售。一方面，為消費者帶來優(yōu)惠，另一方面也促進了整體的銷售。

北京東方家園家居賣場董事長 李風(fēng)江

就北京來看，每個商場都有自己特定的銷售措施，或立減、或打折、或返券，不管是什么形式，但總體來說，在一定程度上都或多或少為消費者帶來了實惠，但是這些還是遠遠不夠的，作為商家，我們在考慮到自身的經(jīng)濟收益的同時，也應(yīng)考慮消費者的購買能力，要推陳出新，以綠色家具、優(yōu)質(zhì)服務(wù)來滿足消費者，這才是家具商場的立足之本。

對于五一、元旦、國慶等這一長假期間相對固化的熱銷現(xiàn)象，企業(yè)是如何看待的？他們認為這其中有何積極意義及影響？

青島良木集團總經(jīng)理 王剛

這的確是一個固化現(xiàn)象，但個人觀點來看，更多的是品牌爭奪戰(zhàn)和宣傳戰(zhàn)，雖然各個廠家和商家的銷售數(shù)字都有大幅度的上漲，可利潤的增長卻微乎其微，所以作為廠家我積極響應(yīng)，因為可以借此機會追求生產(chǎn)量的保證，作為商家我會更注重活動的方式方法，品牌和利潤缺一不可。

山東東方匯興家具有限公司營銷總監(jiān) 王光明

商家可以利用這個黃金周并配合商場的促銷政策來拉動產(chǎn)品的銷售，五一是決定上半年銷售情況及驗證產(chǎn)品是否適合市場的一個絕佳時機。這雖然有利于刺激產(chǎn)品銷售及緩解經(jīng)銷商資金壓力，同時也給消費者造成消費心理的誤導(dǎo)，使其在其它時候輕易不敢去購買家具。

北京東方家園家居賣場董事長 李風(fēng)江

固化的熱銷其實就是指假日經(jīng)濟。從商家角度講，假日經(jīng)濟是商家提升銷售的一個重要的途徑。抓住了全年幾個假期銷售，也就抓住了全年的銷售。因此，節(jié)假日是所有商家必爭的銷售檔期。所有的商家都不會放棄這樣的機會，經(jīng)常以此為噱頭，來引導(dǎo)、培養(yǎng)人們的消費需求，將人們的剛性需求和彈性需求全部調(diào)動起來，以此達到銷售的目的。緊抓節(jié)日銷售，甚至沒有節(jié)日創(chuàng)造節(jié)日也要搞銷售，銷售為王，所有的商家都懂得這個道理。

中南家具有限公司董事長 李素峰

家具企業(yè)自五月份起即進入了第一個銷售旺期，這是市場的發(fā)展規(guī)律，由此說明家具市場不是獨立體，是整個市場不可分割的一部分。

西安西航鵬飛家具有限公司董事長 龐鵬

隨著市場競爭的日益激烈。消費行為亦日趨于理性化，假日促銷活動緊扣“便宜才是硬道理”的消費心理，加速刺激催化了“假日消費”的極大熱忱，滿足了很大一部分消費期待從而放大了消費欲望，形成了相對有序的假日消費習(xí)慣，成就了假日消費的飽滿熱誠，給商家?guī)砹撕芎玫纳虣C，使市場得到了更好的持續(xù)活躍，促進了社會經(jīng)濟和生產(chǎn)力的發(fā)展，提升了人民的生活品質(zhì)。

西安南洋迪克家具制造有限公司董事長 吳富相

對于這一相對固化的熱銷現(xiàn)象，幾乎遍及了各個行業(yè)，對企業(yè)和消費者而言，都有一定的積極促進作用。企業(yè)可以借此進一步提升銷售業(yè)績，消費者也會借此作出購買決策，并很大程度上會促使其增加消費，因此，會極大地活躍市場，刺激市場的整體消費。

深圳市紅點家具有限公司企劃總監(jiān) 張運金

節(jié)假日促銷已經(jīng)成為一種固化的消費時段，成為常態(tài)，這對于企業(yè)乃至整個家具產(chǎn)業(yè)而言，無疑是有積極影響的。但同時，這樣的集中銷售也許會造成家具企業(yè)在節(jié)假日期間投入大量的人力、物力、精力去搞營銷，而這卻并不代表節(jié)假日的到來一定會帶來市場銷售的增量，無形中為企業(yè)帶來負擔(dān)和風(fēng)險。

格調(diào)家私營銷總監(jiān)

一般來說，企業(yè)已經(jīng)習(xí)慣了用固有的思維來安排各自的營銷行為，不論是促銷時間上還是方式上，幾乎不會有太大的突破。而消費者似乎也習(xí)慣了并且預(yù)知了企業(yè)的促銷節(jié)點。兩方面的等待心理，一方面對于各大節(jié)假日節(jié)點來說，確實能引起購買熱潮促進銷售行為。但是對于長期銷售來說，也容易造成銷售局部膨脹現(xiàn)象。

利豪家私營銷總監(jiān) 葉曙光

在物理學(xué)中，有一著名的慣性定律：任何物體在不受任何外力的作用下，總保持勻速直線運動狀態(tài)或靜止狀態(tài)，直到有外力迫使它改變這種狀態(tài)為止。由于物體保持運動狀態(tài)不變的特性叫做慣性。家具行業(yè)中，五一、國慶和元旦等節(jié)日促銷中，大額激增的成交量，將會形成“銷售成交慣性”，順勢拉動品牌的銷售業(yè)績。

五一、國慶、元旦三大黃金時間，很多企業(yè)的銷售日益依賴與這些節(jié)日帶來的火熱效應(yīng)，這是否會給企業(yè)帶來一定的風(fēng)險？應(yīng)如何減少對其的依賴性呢？讓我們來聽聽各方發(fā)言。

山東東方匯興家具有限公司營銷總監(jiān) 王光明

三大黃金時間會在一定程度上給企業(yè)帶來誤導(dǎo)性的生產(chǎn)和銷售透支，并使一些短時間熱銷產(chǎn)品給企業(yè)造成盲目性生產(chǎn)和滯銷，企業(yè)在做好產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，就加大品牌的宣傳力度，增加消費者對品牌的依賴度，再就是綜合產(chǎn)品一年或一個季度的銷售情況，給予安排生產(chǎn)，而不是盲目的看一個短時期內(nèi)的銷售而做出大批量的生產(chǎn)。

北京東方家園董事長 李風(fēng)江

雖說假日經(jīng)濟是經(jīng)濟發(fā)展的一種必然結(jié)果，然而如果企業(yè)患上“節(jié)日依賴癥”，銷售過分依賴節(jié)假日，就會影響企業(yè)的健康發(fā)展。企業(yè)對于節(jié)日的依賴，就像是拄著拐杖走路，現(xiàn)在很多企業(yè)確實存在“平時門可羅雀，節(jié)日門庭若市”的銷售兩重天現(xiàn)象，這種對節(jié)日的過度依賴是不健康也不理性的，究其原因不外有三：首先是消費者存在“節(jié)日消費”的行為和觀念；其次是商家對節(jié)日消費的主動引導(dǎo)和順從，忽視平時的消費培養(yǎng)；再次是價格的“平時虛高，假日促銷”。

企業(yè)要想治療“節(jié)日依賴癥”，應(yīng)該對消費者的“節(jié)日消費”行為有重新認識，在尊重這種觀念和習(xí)慣的前提下，進行科學(xué)的引導(dǎo)，努力改變現(xiàn)有經(jīng)營模式的弊端，回歸到商業(yè)的根本，讓消費者真正得到實惠，能買的起他們所需要的商品。比如在經(jīng)營行為上，不要過度營造、渲染節(jié)日消費，價格方面，采取天天平價，不要出現(xiàn)非節(jié)日價和節(jié)日價，讓消費感到天天是節(jié)日，天天都實惠，同時，更應(yīng)在服務(wù)上做文章，逐漸減低顧客的價格敏感度，培養(yǎng)消費者對服務(wù)的認知，對品牌的忠誠。

香港中南家具有限公司董事長 李素峰

正如暴風(fēng)雨來臨前的平靜，通常在黃金期前的銷售與黃金周時的銷售反差很大，對企業(yè)來講是有一定壓力的；盡量讓每一天都成為黃金日。

西安西航鵬飛家具有限公司董事長 龐鵬

在一個短時期的“火熱效應(yīng)”形成了短時間內(nèi)的銷售、物流、加工制造和采購的“火熱”，尤其是物流和制造、資金周轉(zhuǎn)的組織風(fēng)險，他波及到了企業(yè)資金、用工、社會交通運輸?shù)拳h(huán)節(jié)，加大了企業(yè)正常運營的成本，同時促銷是以“讓利”為切入點的，實際上的結(jié)果是大大降低了企業(yè)的盈利水平，對企業(yè)的進一步發(fā)展和生存造成了一定的限制；減少該類依賴性的有效手段有：一、服務(wù)差異化；二、銷售方式方法差異化；三、品牌和產(chǎn)品與市場差異化。

西安南洋迪克家具制造有限公司董事長 吳富相

對于目前已形成并成熟的節(jié)假日消費現(xiàn)象，對企業(yè)而言，會帶來一定的風(fēng)險，因為慣性的促銷會讓消費者對此形成依賴，不到節(jié)假日不消費，不搞促銷不簽單，一有活動因此企業(yè)在非節(jié)日的銷售會受到影響。所以，企業(yè)應(yīng)該對此作出全年的系統(tǒng)規(guī)劃，對每一節(jié)點的促銷活動進行精心設(shè)計，采取有針對的促銷策略，最大限度降低消費者對節(jié)假日消費的依賴。

青島良木集團總經(jīng)理 王剛

一旦一個企業(yè)對三大黃金周有所依賴，那他的企業(yè)風(fēng)險一定居高不下，證明這個企業(yè)沒有優(yōu)質(zhì)客戶，沒有合適的市場行為，更沒有有效的市場作為。從而不斷的會出現(xiàn)客戶離工廠而去，因為賺不到錢，工廠又不斷的開發(fā)客戶，使之營銷成本加大，這樣的話風(fēng)險自然上升。

如何減少對其的依賴性，從市場的角度入手是最快捷的方式，加強店面的整體形象提升，加強銷售人員的專業(yè)銷售技能，做好大賣場以外的銷售。

深圳市紅點家具有限公司企劃總監(jiān) 張運金

企業(yè)要用積極的態(tài)度去面對這些或大或小的節(jié)假日，但并不應(yīng)該對此產(chǎn)生依賴，畢竟其他的大部分時間還是一種常態(tài)，也只有在常態(tài)下維持市場銷售的穩(wěn)定，才能使企業(yè)平穩(wěn)健康地發(fā)展。

格調(diào)家私營銷總監(jiān)

每年的大小節(jié)假日，各廠家都會抓好各個銷售契機。但是如果把這種手段如之前談到的那樣，認為是一種“固化”行為的話，我個人認為很難突破傳統(tǒng)營銷行為瓶頸。

相對來說，各企業(yè)容易過度期望和依賴了傳統(tǒng)節(jié)假日時機，而忽略了創(chuàng)造營銷機會，所以容易形成思維定勢而模糊了企業(yè)營銷的自主能動性。習(xí)慣性的等待營銷時機會容易導(dǎo)致過于被動，而且總是把自己至于競爭高峰上。營銷學(xué)上認為最好的競爭就是避免競爭，在產(chǎn)品營銷策略上講的“人無我有，人有我優(yōu)”我認為同樣也適用于行為營銷策略。與其等待時機不如創(chuàng)造銷售契機。

利豪家私營銷總監(jiān) 葉曙光

逢年過節(jié)，添家置業(yè)。國民習(xí)慣于在節(jié)假日期間消費，商家在節(jié)假日期間也會相應(yīng)的做一些促銷活動，以迎合消費者。林彪說過，“中庸之道合理——做什么事既不要達不到，也不要過頭。”企業(yè)應(yīng)該合理設(shè)定自身在節(jié)日促銷期間的業(yè)績目標，不打把握之仗，不打無準備之仗，謀定而后動，精心策劃，充分準備。企業(yè)是一個整體，如果銷售部在節(jié)日期間銷量爆增，使得生產(chǎn)部的產(chǎn)能無法滿足訂貨，趕貨趕工趕得產(chǎn)品品質(zhì)不穩(wěn)定，有些訂單無法準期交貨，反而為損害企業(yè)的品牌形象。

孟子說過：“天下雖有生命力很強的生物，可是你把它在陽光下曬了一天，卻放在陰寒的地方凍了它十天，它那里還活著成呢！”如果三節(jié)火爆，平時訂單慘淡，這們的企業(yè)豈能存續(xù)？過分的依賴節(jié)日期帶來的火熱效應(yīng)，會給企業(yè)帶來致命的風(fēng)險。

練拳不練功，到老一場空。利豪集團總裁祝偉華認為，任何一個企業(yè)，一個人也好，其實就是在不斷的涅磐，不斷的修煉，人的一生是一個不斷修煉的一生，這里要跟大家講的是改變我們的心態(tài)，改變我們的思維方式，改變我們的管理模式，改變我們的商業(yè)模式，改變我們的習(xí)慣，中國人的問題就是思維問題，改變我們的思維，我們才有出路。

利豪制訂了戰(zhàn)略，制訂了十二大體系，制訂了四十八章節(jié)的制度還有流程。一個企業(yè)能不能做得更持續(xù)，更長遠，就看它的體系，看它的制度，看它的流程，否則，你天天在車間里，天天在救火，是救不了的。天天在市場上拼價格，靠節(jié)日期間促銷賣些貨，這些都是外家硬氣功，外家拳術(shù)，到老難免一場空。攘外必先安內(nèi)，企業(yè)只有靠苦練內(nèi)功，才能減少對“節(jié)假日”的依賴性。

除了傳統(tǒng)的促銷手段之外，企業(yè)和商家能否另辟蹊徑，通過別的手段或方法開發(fā)新的銷售增長點呢？具體有哪些方法可以或正在嘗試的？

山東東方匯興家具有限公司營銷總監(jiān) 王光明

通過傳統(tǒng)方式和電子商務(wù)來增加銷售，傳統(tǒng)方式，如：小區(qū)宣傳、贈送禮品、產(chǎn)品打折和物業(yè)公司聯(lián)合搞團購，這種消費手段對消費者來講是一種所見所得、所買所用的一種消費形式，比較符合國人消費心理，縮短交易完成時間。另外電子商務(wù)也是一種新興的消費方式，可以使消費者隨時隨地通過網(wǎng)絡(luò)來了解產(chǎn)品銷售的信息，促成交易最終達成的前提。

北京東方家園董事長 李風(fēng)江

不管對于任何企業(yè)，創(chuàng)新都是唯一的出路，生產(chǎn)企業(yè)要專注研發(fā)，開發(fā)新品，銷售企業(yè)要關(guān)注顧客需求，提供差異化服務(wù)等。作為最大的創(chuàng)新，我們采取的就是引進直銷的模式。

直銷廣場的運營模式為“類宜家”模式，所有品牌自主采購，自主定價，平價直銷；陳列方式上，將采用全開放式陳列，統(tǒng)一裝修，按品類、品牌展示。并自建銷售隊伍，為顧客提供專業(yè)、合理的購買方案。

直銷廣場模式下，生產(chǎn)、銷售企業(yè)各盡其責(zé)各顯其能。生產(chǎn)企業(yè)可專注生產(chǎn)、產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新；零售企業(yè)可專注顧客需求、顧客服務(wù)，并成為顧客與生產(chǎn)企業(yè)間的信息傳遞者，通過對顧客需求的分析及感知，將市場需要傳達給生產(chǎn)企業(yè)，幫助生產(chǎn)企業(yè)科學(xué)規(guī)劃生產(chǎn)計劃，此外，還可通過減少供應(yīng)環(huán)節(jié)、資源共享、互相幫扶，降低行業(yè)成本、降低行業(yè)資源浪費，最終打破價格泡沫，使家具價格回歸理性，回歸商業(yè)本質(zhì)，實現(xiàn)“天天平價 輕松置家”的承諾，銷售“老百姓買得起的家具”，讓廣大消費者實現(xiàn)美好家居的夢想。

香港中南家具有限公司董事長 李素峰

其實作為企業(yè)來說，以促銷或特價來增長銷售點，是最大的付出；加強與客戶之間各方面的服務(wù)及溝通工作，用最好的產(chǎn)品及最真誠的服務(wù)來提升銷售。

西安西航鵬飛家具有限公司董事長 龐鵬

可以通過3種方法開發(fā)新的銷售增長點：一、服務(wù)差異化；二、銷售方式方法差異化；三、品牌和產(chǎn)品與市場差異化。1.再好亦或再好的產(chǎn)品都是通過對消費者的服務(wù)的幸福感受而得到消費者的認可和接收乃至于鐘情的，產(chǎn)品的優(yōu)劣和貴賤并不等同于消費認同；2.沒有好的方式方法的銷售等同于打仗沒有目標和方向，消費者無法感受到你能夠帶給他的最大利益，從而就弱化了你的產(chǎn)品競爭力，那么就談不上銷售增長；3.品牌差異化和產(chǎn)品差異化它本身就是一種價值的塑造，其本身就是一種增長，他正好迎合了物以稀為貴的經(jīng)濟和經(jīng)營公理。

青島良木集團總經(jīng)理 王剛

點對點的直線型銷售模式。獨立店、合作店、精品店還有折扣店。尋找到直接的客戶群體，集中匯集，加上合適的方案，配合最佳的服務(wù)，這種方式可以讓顧客減少很多不必要的麻煩，也能減少顧客心中的質(zhì)疑，享受到集中式的服務(wù)，更便捷更直接。

深圳市紅點家具有限公司企劃總監(jiān) 張運金

家具的購買周期和產(chǎn)品屬性決了家具的成交需要一個較長的過程，而家具的銷售同時又受到上游房地產(chǎn)行業(yè)的限制，這就導(dǎo)致很多情況下，消費者并不會在節(jié)假日集中購買，通常是利用節(jié)假日進行提前的了解和體驗。所以，企業(yè)應(yīng)該將更多的精力放在對于銷售人員日常常態(tài)的培訓(xùn)和能力的提升方面。

作為商家，希望入駐賣場能夠通過賣場的品牌集聚效應(yīng)迅速盈利，而作為賣場，也希望入駐的品牌能夠帶來一定的消費人群，提升賣場的品牌形象，拉升整體銷售，在這種雙贏的局面該如何實現(xiàn)呢？

山東東方匯興家具有限公司營銷總監(jiān) 王光明

賣場在做好對外宣傳的同時就加大對商家的支持，并有義務(wù)的為商家做好店面形象的維護，在非節(jié)假日期間通過媒體宣傳及戶外廣告宣傳來提高消費者對商場的信賴度，并定期督促商家進行客戶回訪和上門服務(wù)。

北京東方家園家居賣場董事長 李風(fēng)江

作為賣場，無論是在促銷期還是非促銷期，都應(yīng)該積極扮演好服務(wù)的角色。

東方家園的服務(wù)理念包含兩方面：服務(wù)顧客、服務(wù)商家。

服務(wù)顧客：五心服務(wù)。

服務(wù)商家：對于新品牌，要培養(yǎng)、支持，對于已成熟的品牌，要維護，如營銷支持、經(jīng)營支持，售后支持等各方面。根據(jù)商家的需要調(diào)整。既幫助商家在促銷期可以看到銷售彩虹，更要幫助商家達成銷售長虹的目的。

西安西航鵬飛家具有限公司董事長 龐鵬

促銷期間賣場應(yīng)更具自身的實際情況迎合消費主流意識，制定相應(yīng)促銷策略和相關(guān)促銷戰(zhàn)術(shù)，抓住機會銷售，并給準顧客群做好策劃鋪墊；在非節(jié)假日期間，要做好賣場和準客戶群的交流與互動，做好與商家的信息交流與共享，同時做好大氛圍的經(jīng)營指導(dǎo)、訓(xùn)導(dǎo)與規(guī)范，“聚好人氣、人聚財聚”，搞好“關(guān)系銷售”。

西安南洋迪克家具制造有限公司董事長 吳富相
作為賣場，應(yīng)該抓住這一黃金促銷期，積極配合商家達成銷售增長，實現(xiàn)共贏。具體而言，就是要在管理規(guī)則允許的范圍內(nèi)，提供給商家和消費者盡可能多的便利，營造好賣場的銷售氛圍，并開發(fā)和提供給商家更多的優(yōu)質(zhì)廣告資源。

格調(diào)營銷總監(jiān)

賣場作為買賣之外的第三方，一方面為了確保證節(jié)假日期間的客流量，應(yīng)提前做足宣傳工作，將活動的信息盡可能的到達消費目標人群。另一方面，也要規(guī)范賣場的競爭秩序，避免賣場惡性競爭風(fēng)氣。另外在賣場讓利活動上，應(yīng)該給消費者一個整體的刺激點，促進消費行為的產(chǎn)生。

另外可以多引導(dǎo)商家在時間上的分散促銷意識，與商家配合造勢創(chuàng)造更多便利。

視角觀察：

促銷有三重境界：“看山是山”，“看山不是山”，與“看山還是山”。

▲第一重境界：“看山是山”

這是顯而易見的、赤裸裸的促銷手段，是消費者一眼就能辨別出來的促銷方式，如傳統(tǒng)的打折、贈送、特價、返現(xiàn)等等，因此叫“看山是山”。其缺點是此類手段已濫用無數(shù)，對消費者的吸引力也逐漸減弱，且同質(zhì)化競爭，極易模仿；優(yōu)點是簡單直接，只要降價力度和宣傳力度夠大，促銷效果還是很明顯。因此，“看山是山”式促銷是把雙刃劍，促進銷售的同時，降低了品牌價值和檔次，且容易造成“促則銷”、“不促則不銷”的“促銷依賴癥”。

2011年的五一促銷又拉開大幕，對于絕大部分家具企業(yè)而言，特價、返點、買贈等傳統(tǒng)促銷手段在各個家具商場重復(fù)上演。沒有最低、只有更低。很多商家賠本賺吆喝，在紅海市場“血戰(zhàn)到底”。營業(yè)額似乎增加了，但總利潤卻不見上漲；品牌知名度或許因低價促銷見長，但品牌美譽度卻因過低的價格而打折，得不償失。

▲第二重境界：“看山不是山”

這是一種相對隱蔽的、高技術(shù)含量的促銷方式，一般打著公益的、惠民的幌子來促銷，讓消費者很難覺察，從而達到近期或遠期的促銷目的。比如，家電行業(yè)的“以舊換新”，蒙牛召集消費者與媒體參觀其工廠車間，農(nóng)夫山泉的“每喝一瓶農(nóng)夫山泉，你就向希望工程捐出一分錢”，萬科的客戶組織“萬科會”等等都屬此類。其缺點是操作難度很大、活動創(chuàng)意難尋，且往往側(cè)重于遠期效益；優(yōu)點是易受消費者接受和追捧，能塑造一個好的品牌影響力，從側(cè)面促進銷售。

家具行業(yè)能達到此境界的促銷就極其稀少。首先因為家具行業(yè)發(fā)展程度還不是很成熟，高技術(shù)的促銷手段基本還不具備。其次是因為家具企業(yè)都比較急功近利，更看重眼前利益和顯見利益，對長遠利益和隱性利益不夠重視。當然，家具行業(yè)也有一些可圈可點的相關(guān)案例，比如紅蘋果的“尋親記”、瑋蘭床墊的315“以舊換新”等等。

▲第三重境界：“看山還是山”

這種促銷是廣義的促銷，即能促進銷售的所有方式的集合。它回到了現(xiàn)代商業(yè)的價值原點：為客戶提供真正高價值的（實用價值、審美價值與精神價值等）、低成本（金錢成本、時間成本與機會成本等）的產(chǎn)品與服務(wù)，最大限度地滿足顧客的當前和潛在需求。

也就是說，我們要以最具市場競爭力的商業(yè)模式，最好的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，與最低的價格和成本來滿足消費者需求，并超越消費者期望。這往往已超越了狹義的促銷手段，回歸到了商業(yè)模式與客戶價值的深層面。比如宜家的商業(yè)模式，以卓越的設(shè)計、低廉的成本，和豐富的品類，為消費者提供質(zhì)優(yōu)價廉的家居用品，剔除了中間商加價、高昂租金與裝修成本加價等因素。宜家沒有炫目的促銷手段，只有很平常的特價，其堪稱行業(yè)典范的商業(yè)模式就是“看山還是山”的最高境界。當然，還有沃爾瑪?shù)?ldquo;天天平價”、麥德龍“倉儲式現(xiàn)購自運”、西班牙ZARA服裝的“快速時尚”等等。

因此，要做到“看山還是山”的境界，我們必須得自問：我們是否提供了最好的產(chǎn)品與服務(wù)給目標消費群？是否以最佳方式將產(chǎn)品利益展現(xiàn)給消費者？消費者了解與獲得產(chǎn)品的途徑是否最為便利？而提供以上產(chǎn)品與服務(wù)的價格是否最低？價格中是否還可以剔除一些不必要的成本？我們所能提供的核心價值是否是消費者最需要的？總之，“看山還是山”拋棄了那些紛繁復(fù)雜的商業(yè)手段，返璞歸真，回到了客戶價值的原點：

如何讓“實用價值、審美價值與精神價值等”最大化，同時讓“金錢成本、時間成本與機會成本等”最小化，這就是“看山還是山”。

當然，我們不能簡單的認為“看山不是山”一定比“看山是山”好，或“看山還是山”一定比“看山不是山”高。不同的企業(yè)、企業(yè)不同的階段所采用的促銷方式與類型是不同的，只要適合你的企業(yè)，就是最好的。

家具行業(yè)因為發(fā)展程度不成熟，所以整個商業(yè)氛圍很浮躁。板式家具往往陷入價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)；軟體家具往往在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下陷入概念戰(zhàn)、裝修戰(zhàn)；實木類家具往往又陷入材料戰(zhàn)，比拼誰是全實木，誰又是什么名貴木種，而忽略了更為重要的設(shè)計與文化。

純粹的促銷只是一劑催化劑，只能錦上添花，不能雪中送炭，可以改變企業(yè)一時的銷售數(shù)據(jù)，卻無法改變企業(yè)根本的命運?；貧w理性，回歸商業(yè)的價值原點，回歸客戶的需求原點，“看山還是山”，才能真正在市場立于不敗之地。