文/本報(bào)記者    胡煉
 

 

　　這是筆者第二次到江西。
 

　　這一次，筆者馬不停蹄地走訪了11家機(jī)關(guān)和企業(yè)，他們包括江西南康市中小企業(yè)局局長(zhǎng)謝寶菇、江西南康市工商聯(lián)書(shū)記鐘義元和江西南康木牛家具有限公司總經(jīng)理廖為敏、江西南康港之澳床墊有限公司總經(jīng)理李化高、江西南康文華家具有限公司總經(jīng)理吳述文、江西南康家有兒女家具有限公司總經(jīng)理申飛、江西南康福林世家家具有限公司總經(jīng)理伍復(fù)勇、 江西南康伊利斯達(dá)家具有限公司總經(jīng)理曹云翔、江西南康浩琛布藝沙發(fā)制造有限公司總經(jīng)理張風(fēng)平、江西南康伊思?jí)羝ご灿邢薰究偨?jīng)理湛傳明、江西南康金海家具有限公司總經(jīng)理郭春平（注：以拜訪企業(yè)先后為序）。
 

　　這一次，踏上江西的土地，我的感受已經(jīng)和上次完全不同。我甚少批判，我充滿樂(lè)觀；我認(rèn)真聽(tīng)取企業(yè)的表達(dá)，我堅(jiān)信南康企業(yè)雖然偏居一隔，但它既然能以每年150億產(chǎn)值的方式存大，它就已足夠強(qiáng)大——走出來(lái)，只是是早晚的事。
 

　　這一次，我們共同的話題是：如何走出來(lái)？

六大策略助江西家具朝前走
——江西南康市中小企業(yè)局局長(zhǎng) 謝寶菇
 

　　一是組織企業(yè)培訓(xùn)，請(qǐng)全國(guó)各地的名家、行家和教授過(guò)來(lái)講課，首先一定要一到兩次宏觀經(jīng)濟(jì)的課程，使企業(yè)逐漸學(xué)會(huì)分析國(guó)內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)發(fā)展走勢(shì)——因?yàn)槿魏我患移髽I(yè)都離不開(kāi)大的環(huán)境。

　　二是扶助企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略。為什么要制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略？如何來(lái)制定發(fā)展戰(zhàn)略？如何來(lái)實(shí)施發(fā)展戰(zhàn)略？即是要提出目標(biāo)，通過(guò)建立現(xiàn)代化企業(yè)管理模式實(shí)現(xiàn)。現(xiàn)在，南康家具企業(yè)的管理這一課一定要補(bǔ)上。

　　三是協(xié)助企業(yè)組織架構(gòu)搭建。要使組織架構(gòu)牢固。

　　四是指導(dǎo)企業(yè)創(chuàng)建自己的品牌和樹(shù)立標(biāo)桿企業(yè)。截至目前，南康還沒(méi)有一家品牌企業(yè)和標(biāo)桿企業(yè)。因此南康產(chǎn)品生產(chǎn)到銷(xiāo)售的利潤(rùn)非常微薄，企業(yè)老板也做得非常累。“所謂一般的企業(yè)賣(mài)品牌， 二流的企業(yè)賣(mài)產(chǎn)品， 三流的企業(yè)賣(mài)勞力。”

　　五是盡力完善家具產(chǎn)業(yè)鏈。我覺(jué)得政府部門(mén)應(yīng)當(dāng)出面統(tǒng)一規(guī)劃土地，形成集中工業(yè)區(qū)這樣一來(lái)大家可以互相學(xué)習(xí)；二來(lái)可以降低物流等配套成本；三來(lái)可以統(tǒng)一管理，龍頭企業(yè)也容易形成。

　　六是南康的家具企業(yè)還是要賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)，要有產(chǎn)品和企業(yè)文化。必須擁有一定的文化管理模式，產(chǎn)品才有附加值。

　　就目前情況，原料、人工上漲，銷(xiāo)售價(jià)格卻仍然很低，企業(yè)發(fā)展空間就越來(lái)越小。我建議南康企業(yè)要看長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)：未來(lái)的資源是越來(lái)越缺乏了，如果企業(yè)沒(méi)有品牌，產(chǎn)品沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，那你就是在浪費(fèi)木頭，浪費(fèi)資源。

企業(yè)如何做強(qiáng)，是亟待突破點(diǎn)

——江西南康文華家具有限公司總經(jīng)理 吳述文
 

　　拜訪江西南康文華家具有限公司，實(shí)際上等于開(kāi)一場(chǎng)圓桌茶話會(huì)。

　　由于已經(jīng)熟識(shí)的緣故，江西南康市工商聯(lián)書(shū)記鐘義元、江西南康文華家具有限公司總經(jīng)理吳述文、我的同事黎金福和我?guī)讉€(gè)坐在一起，場(chǎng)景已經(jīng)相當(dāng)輕松。加之，來(lái)自廣東清遠(yuǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商不遠(yuǎn)千里來(lái)選貨、訂貨，讓整個(gè)氛圍更加其樂(lè)融融。

　　來(lái)自廣東清遠(yuǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商由老板娘帶隊(duì)過(guò)來(lái)，可見(jiàn)重視程度。據(jù)介紹，由于清遠(yuǎn)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，所以雖是小縣，但其經(jīng)營(yíng)的家具包括柏森、顧家等深圳、江浙等地一線高端品牌。不過(guò)文華家具的產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)、價(jià)好也是當(dāng)?shù)厝罕姾芎玫倪x擇，且相對(duì)而言利潤(rùn)空間就更高，所以才會(huì)不斷加大進(jìn)貨量，并專程來(lái)廠參觀。

　　對(duì)此，江西南康市工商聯(lián)書(shū)記鐘義元自豪地評(píng)價(jià)：“南康的軟體、沙發(fā)和床墊等都不是強(qiáng)項(xiàng)，而在實(shí)木方面，如餐臺(tái)椅、床是家具強(qiáng)項(xiàng)和主流，也很有代表性。此次三月，我們也去看了沿海四展，如果南康要走出去，目前參加順德展是可行的，但要到深圳參展，可能需要勇氣和實(shí)力。”

而參加深圳展，則恰恰在文華家具的企業(yè)發(fā)展計(jì)劃中，為此他們專門(mén)請(qǐng)了深圳的設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)來(lái)強(qiáng)化產(chǎn)品款式——對(duì)董事長(zhǎng)吳述文來(lái)講，這一步確實(shí)需要膽識(shí)，其原因在于一是南康還沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)敢動(dòng)輒幾十萬(wàn)用于設(shè)計(jì)，二是目前南康的習(xí)慣“山寨”的產(chǎn)業(yè)環(huán)境，會(huì)不會(huì)使動(dòng)輒幾十萬(wàn)設(shè)計(jì)出來(lái)的款式在短期內(nèi)就被其他企業(yè)抄襲。

　　對(duì)此，吳述文很?chē)?yán)肅又很認(rèn)真地說(shuō)：“我們這樣做，很多企業(yè)都看不懂，我要證明我們的路子是正確的，可能就要經(jīng)歷這幾年艱苦的掙扎期。”

　　很意外的是，在這次拜訪中，我得知到一個(gè)驚人的數(shù)據(jù)：南康有5000多家企業(yè)，產(chǎn)量達(dá)150多個(gè)億，就實(shí)木類來(lái)說(shuō)，1000千多萬(wàn)產(chǎn)值以上的大約有80至100家企業(yè)，3000千萬(wàn)以上的大約有40至60家企業(yè)，5000千萬(wàn)以上的大約有5至6家企業(yè)。

　　這是一個(gè)令人歡欣又是讓人無(wú)奈的消息。吳述文這樣評(píng)價(jià)：“在南康，做得大的企業(yè)還不夠強(qiáng)，理念好的企業(yè)還沒(méi)有上規(guī)模，上了規(guī)模的企業(yè)利潤(rùn)又還低。其實(shí)，就南康現(xiàn)有人力、土地和其它資源綜合來(lái)看，南康產(chǎn)業(yè)產(chǎn)量已經(jīng)到了比較高的位置，在往上走是很難持續(xù)擴(kuò)張的。

“所以，從現(xiàn)在起，我們突破點(diǎn)在于擴(kuò)大利潤(rùn)空間，在于增加附加值，在于企業(yè)要強(qiáng)。”
 

——江西南康木牛家具有限公司總經(jīng)理 廖為敏
 

　　2011年5月1日，江西南康木牛家具有限公司總經(jīng)理廖為敏興奮地給筆者打來(lái)電話——他在成都展上的展位落實(shí)了，位置在主展館、面積達(dá)到400平方米，這兩個(gè)條件的達(dá)到都讓他相當(dāng)滿意。

　　而早在2011年4月，他也已經(jīng)專程飛到蘇州將展位落實(shí)，目前已經(jīng)處于積極布展階段。

他這樣做，在南康企業(yè)中，還屬于“第一個(gè)吃螃蟹的人”。對(duì)此，他雖然覺(jué)得擔(dān)子很重，但對(duì)于未來(lái)他更是充滿信心，尤其對(duì)于成都展，他寄予了極大的希望。

　　這種希望，不僅是對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)的希望，更是對(duì)企業(yè)品牌的希望：一方面強(qiáng)化產(chǎn)品的款式和質(zhì)量，一方面強(qiáng)化展前的包裝——“內(nèi)外功一起練，相信能通過(guò)兩展考試，取得滿意的成績(jī)。”

　　尤其在成都，這個(gè)攻占中國(guó)西南、西北、中部市場(chǎng)的橋頭堡，他一心想要占領(lǐng)。這種占領(lǐng)已經(jīng)不同于其他企業(yè)的理念，只是將貨品運(yùn)到成都批發(fā)市場(chǎng)即完事。“有沒(méi)有辦法找到八一、太平園商城好的位置？我要做我的企業(yè)直營(yíng)形象店。”他對(duì)我講：“南康家具要在那樣擱置在小角落里，做成捆，打成堆賣(mài)，就沒(méi)有希望了。”

做工程單可以，做專賣(mài)店可以，做OEM當(dāng)然也可以

——江西南康金瀚床墊有限公司總經(jīng)理  李化高
 

　　一聽(tīng)我我住在南康一家叫“月亮灣”三星級(jí)酒店里，江西南康港之澳床墊有限公司總經(jīng)理李化高就很關(guān)心我的睡眠問(wèn)題，因?yàn)檫@個(gè)酒店所有的床墊都是他們廠提供的。而對(duì)于床墊廠來(lái)說(shuō)，接工程單是件省心但賺錢(qián)少的銷(xiāo)售路徑。

　　今年在深圳研發(fā)院的幫助下，金瀚品牌包裝和產(chǎn)品設(shè)計(jì)都有了很大的提升，尤其在深圳參展后，獲得了廣泛好評(píng)，經(jīng)銷(xiāo)商意向客戶增加。不過(guò)，對(duì)于李化高來(lái)講，這還不夠，他們還想廣開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)之路——“做工程單可以，做專賣(mài)店可以，做OEM當(dāng)然也可以，甚至做網(wǎng)銷(xiāo)，我們也可能設(shè)計(jì)提供專供產(chǎn)品。”

　　敢如此廣開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)之路的背后，在于李化高已經(jīng)有了足夠的底氣：最近他拿到了一定面積的屬于自己的工業(yè)土地，這對(duì)其產(chǎn)能擴(kuò)張而言是非常有利的。

大不是我的目標(biāo)，強(qiáng)才是，我要緊跟時(shí)代步伐

——江西南康家有兒女家具有限公司總經(jīng)理 申飛
 

　　大不是我們的終極目標(biāo)，我們的終極目標(biāo)是在強(qiáng)。只有強(qiáng)才能做大，如果只有大而沒(méi)有核心的競(jìng)爭(zhēng)，如果沒(méi)有較強(qiáng)的軟實(shí)力，再大的企業(yè)都容易崩蹋。”江西南康家有兒女家具有限公司總經(jīng)理申飛，這個(gè)年輕的企業(yè)負(fù)責(zé)人的想法也相當(dāng)朝氣。“我想把我的產(chǎn)品、我們的品牌打造成一個(gè)非常具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。要把我的產(chǎn)品做到多少的量，這個(gè)不是我想要的，大不能等于強(qiáng)，但是強(qiáng)可能會(huì)等于大，會(huì)給我們帶來(lái)更大的空間。”

　　而其產(chǎn)品也佐證著他想法的新銳，表明了他與其它普通南康企業(yè)的“卓爾不群”。其工廠產(chǎn)品有兩種，一是兒童家具，受“家有兒女”電視劇靈感而取名的這一系列，注重色彩，注重主題，注重文化——用申飛的話講：“完全跟得上時(shí)代的步伐。”而其另一系列，韓式田園家具主要針對(duì)一二線城市單身白領(lǐng)青年。

　　我們這兩三年之內(nèi)的思路是，產(chǎn)品進(jìn)一步得到提升，無(wú)論是產(chǎn)品還是款式，并走上專賣(mài)的路子。升級(jí)之后，我們還要組建營(yíng)銷(xiāo)公司，專門(mén)品牌運(yùn)作。”

　　加強(qiáng)設(shè)計(jì)實(shí)力-加強(qiáng)生產(chǎn)產(chǎn)能—加強(qiáng)拓展?fàn)I銷(xiāo)—通過(guò)展會(huì)脫穎而出。”這是申飛的戰(zhàn)略走向。
 

江西南康福林世家家具有限公司總經(jīng)理  伍復(fù)勇
 

　　在南康本地批發(fā)市場(chǎng)，相比成堆分部件碼放產(chǎn)品的小門(mén)臉來(lái)說(shuō)，福林世家的店顯得很特殊，很整潔。不大的店里，分了客廳展區(qū)，臥房展區(qū)，有飾品，也有掛了“福林世家”LOGO的收銀區(qū)——這顯然是針對(duì)終端客戶的做法。

　　南康家具的賣(mài)點(diǎn)是什么？就是價(jià)格低。因?yàn)樵舷嗨啤⒔?jīng)輪番惡性殺價(jià)后出手，每一個(gè)環(huán)節(jié)都只得到了極低的利潤(rùn)空間，過(guò)得很艱難。”江西南康福林世家家具有限公司總經(jīng)理  伍復(fù)勇如此評(píng)價(jià)南康實(shí)木家具。他的工廠主要生產(chǎn)套房系列，雖然在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上仍然是自己在通過(guò)借鑒后加以設(shè)計(jì)，但用他的話說(shuō)：“更注重變化創(chuàng)新，更注重整體氛圍。我想面對(duì)的客戶不是經(jīng)銷(xiāo)商，而是消費(fèi)者。我是給他們一個(gè)臥房，一個(gè)家。而不是活生生的肢解開(kāi)了的床母、床子……”

　　做規(guī)范的終端專賣(mài)店，直面消費(fèi)者而非經(jīng)銷(xiāo)商。”這就是伍復(fù)勇正在一步步實(shí)施的目標(biāo)。為此，他愿意出錢(qián)培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)，愿意不斷地琢磨店面銷(xiāo)售。這種思路其實(shí)已經(jīng)與傳統(tǒng)南康家具人有了質(zhì)的變化——可以感覺(jué)到，他的思維完全“從生產(chǎn)導(dǎo)向”修正為了“以營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向”。