廠商聯(lián)盟發(fā)揮“抱團”優(yōu)勢

■ 科目總結(jié)

為了不在冷清的市場中淪為敗將，許多擅長單打獨斗的廠商開始了與同行業(yè)甚至跨行業(yè)廠商之間的戰(zhàn)略合作。作為營銷戰(zhàn)略的一種，廠商聯(lián)盟的形式不僅可以加快品牌建設(shè)，而且能在動蕩的環(huán)境下積蓄力量、減少損耗。

去年9月成立的京派家具聯(lián)盟，在沉寂了半年之久以后終于顯示了抱團的力量，在與居然之家、紅星美凱龍、歐亞達等家居賣場的合作和外埠市場開拓的過程中，企業(yè)地位不斷提升。而愛格聯(lián)盟、歐德森軍團、鉆石聯(lián)盟、冠軍聯(lián)盟、領(lǐng)袖6+1聯(lián)盟等廠商聯(lián)盟的集體簽售等優(yōu)惠促銷活動，也在市場清淡的時期搶得了不俗的銷量。

當(dāng)然，要組成一個有效的“聯(lián)盟”，聯(lián)盟之間的品牌必須在同行業(yè)中具有類似的檔次和地位，才能充分利用自身的品牌效應(yīng)或客戶資源，最終實現(xiàn)“1+1＞2”的效果。2011年，家居行業(yè)所需要的是具有先進營銷理念和處于市場領(lǐng)導(dǎo)地位的品牌組成的聯(lián)盟，為處于低谷期的行業(yè)帶來前瞻和啟示。

■ 優(yōu)等生

北京家具品牌聯(lián)盟

【成績】 5月10日聯(lián)盟品牌與北京重量級賣場進行戰(zhàn)略交流；6月14日，品牌聯(lián)盟攜手紅星美凱龍，加快了外埠開店的步伐。

【評語】 京派家具聯(lián)盟的建立，就是要打造京派家具的集群品牌，向全國市場進軍。聯(lián)合起來與賣場洽談更能得到重視，超過以前的單兵作戰(zhàn)。

紅星美凱龍“夢之隊”

【成績】 6月18日，包括圣象地板執(zhí)行總裁郭輝、百強家具總裁陳曉太、歐派家居董事長姚良松等20位品牌老總在內(nèi)的“夢之隊”集體亮相。

【評語】 “夢之隊”反映出中國家居業(yè)開始著力于品牌集群效應(yīng)和社會價值等方面。

■ 代表發(fā)言

聯(lián)盟利于開拓市場

●溫世權(quán)，意風(fēng)家具董事長

京派家具聯(lián)盟聯(lián)合起來與家居賣場接洽，有利于在合作過程中受到更多重視，并爭取到更多有利條件。以前企業(yè)在外面找賣場租幾百平方米的展位沒有人重視，現(xiàn)在 20家企業(yè)一起出去，租幾千、上萬平方米，誰都不會忽視。北京家具企業(yè)最大的優(yōu)勢在于擁有成熟的直營經(jīng)驗，善于穩(wěn)扎穩(wěn)打并且注重環(huán)保，有利于品牌與外埠經(jīng)銷商聯(lián)動營銷。

二三線城市的家居市場很大，但消費者對于京派家具的認知需要一段時間的培養(yǎng)。想快速、順利地進入并擴張外埠家具市場，僅靠單一品牌的力量遠遠不夠。以聯(lián)盟方式出現(xiàn)，在與賣場的交流和市場的拓展上效率更高、結(jié)果更好。

根據(jù)市場調(diào)整避免被淘汰

雖然2011年樓市調(diào)控影響下北京的家居需求緊縮，但賣場、家裝公司、家居品牌開店擴張的步伐并未放緩。同時，也有企業(yè)經(jīng)受不住市場的考驗，有的閉門歇業(yè)，有的處于生死存亡的邊緣。

■ 科目總結(jié)

在樓市調(diào)控政策的影響下，家居行業(yè)大環(huán)境轉(zhuǎn)冷，面臨通貨膨脹的壓力，原材料、賣場租金迅速上漲，人工成本激增，讓家居市場略顯疲軟。

歐派櫥柜北京市場部經(jīng)理李婷婷坦言，雖然今年上半年銷售額與去年同比增長了30%，但明顯感覺吃力，客流量也相對減少。

市場低迷，有的企業(yè)投向保障房或其他中低端市場，比如閩龍?zhí)沾舍槍ΡＵ戏客苾?yōu)惠活動；有的企業(yè)布點京郊，比如集美家居水屯店；還有的重新開辟渠道，如曲美、百強等家具品牌增開自己的獨立店，居然之家、歐亞達、喜盈門等賣場轉(zhuǎn)向二三線城市。

曲美家具總裁趙瑞海曾指出，下半年一些企業(yè)會進入到盈虧點的狀態(tài)，目前環(huán)境下，家居行業(yè)激烈的競爭肯定會持續(xù)很長一段時間，家居企業(yè)，正面臨著重新整合的時期，企業(yè)將會更加集中。

■ 跳級生

集美家居水屯店

【成績】 今年6月正式營業(yè)的集美家居水屯店是其在北京的第五家旗艦賣場。扼守京北交通要道，與昌平線緊密相連，營業(yè)面積5萬平米，是集家具、建材為一體的家居綜合商城。

【評語】 賣場圈地并不足為奇，令人稱贊的是在家居大環(huán)境不景氣的情況下，依然大手筆建立旗艦賣場。從側(cè)面反映出集美家居把控形勢、應(yīng)對危機、抓住機遇的能力，也反映出危機之下，實力企業(yè)的信心。

■ 留級生

家得寶公司(home depot)

【留級原因】 自2007年8月26日家得寶中國正式開業(yè)以來，家得寶不但沒有開出一家新的門店，反而在不斷收縮關(guān)店。3年關(guān)閉4成門店并3易掌門，今年1月家得寶公司關(guān)閉了最后一家在京的門店。

【評語】 “美國化”的經(jīng)營模式顯然不適合中國市場的基本情況，要想在市場上站穩(wěn)腳跟，還是得按照市場的規(guī)矩來。

環(huán)三環(huán)家居

【留級原因】 6月7日貼出告示，通知所有商戶于8月8日撤館。繼2009年5月暫停營業(yè)，隨后2010年10月神秘開張后，再次宣告關(guān)門。

【評語】 市場不景氣的情況下，體量小、附加值低的企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)很巨大，企業(yè)需要進行差異化競爭，通過產(chǎn)品定位的差異，避開大賣場同質(zhì)化經(jīng)營。

■ 代表發(fā)言

練好內(nèi)功調(diào)整發(fā)展

●陳曉太，百強家具董事長

市場困難在上半年表現(xiàn)得并不是明顯，百強上半年實現(xiàn)了同比30%的增長。因為限購政策之前已經(jīng)有一段集中購買房屋的時期，剛性需求有增加。

比較難的是下半年，賣場的客流量下降，家居邁入高成本時代，行業(yè)內(nèi)洗牌加速，好的品牌企業(yè)可能會更好，差的可能會更差，甚至被淘汰，兩極分化嚴重。

這種情況下，企業(yè)必須練好內(nèi)功，提升品牌附加值和競爭力。不論是拓寬渠道、品牌下沉，還是練內(nèi)功，企業(yè)必須做出調(diào)整，適應(yīng)市場，才能獲得長足發(fā)展。