餡餅二：樂(lè)于參與，增加進(jìn)駐的保險(xiǎn)系數(shù)
在跟隨型的企業(yè)中，有一部分企業(yè)規(guī)模實(shí)力都不錯(cuò)，品牌知名度也還可以。他們憑借自身的實(shí)力和努力，也可以進(jìn)駐大部分商場(chǎng)。但是為什么還要積極參演抱團(tuán)出征的大戲呢？一方面是部分企業(yè)抹不下臉面不響應(yīng)號(hào)召，另一方面是現(xiàn)在的物業(yè)太過(guò)強(qiáng)勢(shì)，而且變化無(wú)常，導(dǎo)致這些企業(yè)雖然有一定把握進(jìn)駐，卻也心里無(wú)完全勝算。于是就參加抱團(tuán)吧！反正沒(méi)有什么害處，而且或多或少也增加一點(diǎn)進(jìn)駐商場(chǎng)的保險(xiǎn)系數(shù)。更何況，人多了熱鬧啊。
餡餅三：既然是抱團(tuán)，就當(dāng)見(jiàn)者有份
在抱團(tuán)出征的進(jìn)程中，很多中小型企業(yè)都積極參與，情緒高漲。這部分企業(yè)基本上面臨著發(fā)展瓶頸制約、市場(chǎng)通路少、品牌知名度不高和營(yíng)銷策劃乏力等狀況。他們參與抱團(tuán)的主要目的就是爭(zhēng)取一絲希望獲取一個(gè)展銷的平臺(tái)。而且，僅從字面上理解，既然是抱團(tuán)出征，既然是集體亮相，那么只要進(jìn)入到抱團(tuán)的行列，就應(yīng)該不被排斥在商場(chǎng)之外。雖然他們自己也知道有點(diǎn)自欺欺人，但是希望還在，就勇于行動(dòng)吧！
餡餅四：打入圈子，推動(dòng)自己向領(lǐng)先者看齊
誠(chéng)然，無(wú)論是協(xié)會(huì)（組織）的召集還是領(lǐng)袖企業(yè)的邀約，抱團(tuán)出征首先形成了一個(gè)圈子。一部分企業(yè)就想打入其中，學(xué)習(xí)領(lǐng)先者，改善自己的短板，獲取有用信息，分享現(xiàn)成經(jīng)驗(yàn)，人脈網(wǎng)絡(luò)也可以得到適時(shí)補(bǔ)充。這也是參加抱團(tuán)的餡餅之一。
也許還有別的餡餅，比如借機(jī)考察市場(chǎng)，了解相關(guān)商業(yè)資訊，考察經(jīng)銷商實(shí)力，物色職業(yè)經(jīng)理人等等，這些餡餅與本文主要思想聯(lián)系不緊密，就不一一贅述。下面我分析抱團(tuán)出征的主要陷阱。
陷阱一：助紂為虐，反受其害
大部分積極參加抱團(tuán)出征的企業(yè)認(rèn)為，人多力量大，一幫人糾集起來(lái)就試圖與強(qiáng)勢(shì)物業(yè)抗衡，至少可以爭(zhēng)取更多的話語(yǔ)權(quán)和比較公平合理的待遇。其實(shí)這是最大的一個(gè)陷阱。就目前國(guó)內(nèi)的家具行業(yè)來(lái)說(shuō)，是典型的啞鈴型結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)規(guī)模大，消費(fèi)市場(chǎng)大，唯獨(dú)流通環(huán)節(jié)小。很多人動(dòng)不動(dòng)就大聲疾呼，家具商場(chǎng)太多了，生意不好做了，可是為什么物業(yè)仍舊那么牛呢？為什么場(chǎng)地仍舊那么緊張呢？歸根結(jié)底還是物業(yè)不夠多，通路不夠廣的原因。就拿人均商場(chǎng)面積比相對(duì)較高的昆明和西安來(lái)說(shuō)，送紅包搶位置仍然是很多廠家和商家的一個(gè)重要課題。很多全國(guó)性品牌都顧不到，還有一大堆地方性品牌等著進(jìn)場(chǎng)。物業(yè)始終處于絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)的位置，無(wú)論你抱不抱團(tuán)，人家就只認(rèn)品牌硬不硬，紅包大不大。本來(lái)物業(yè)還打算四處招商搞點(diǎn)優(yōu)惠作為噱頭的，結(jié)果這些所謂抱團(tuán)出征者呼呼啦啦帶一幫人過(guò)去，既幫物業(yè)增加了人氣，同時(shí)也幫物業(yè)增加了底氣，還給經(jīng)銷商帶去了壓力。結(jié)果什么好處沒(méi)有撈到，還落得個(gè)集體淪陷的結(jié)局。其實(shí)，除了少部分廠家走自營(yíng)路線之外，真正與物業(yè)發(fā)生實(shí)質(zhì)性對(duì)話的，多為經(jīng)銷商。比較荒唐的是，很多生產(chǎn)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商支持不給力，卻要參加抱團(tuán)出征，在經(jīng)銷商與物業(yè)之間插上一腳。結(jié)果越出征越受制約，越抱團(tuán)團(tuán)越不攏。什么優(yōu)惠沒(méi)有得到，反倒把物業(yè)炒起來(lái)、抬起來(lái)。物業(yè)也不客氣，越炒越牛，越抬越漲。這不是助紂為虐是什么呢？
陷阱二：主動(dòng)當(dāng)炮灰，流血為物業(yè)止渴
很多企業(yè)在接受召集者抱團(tuán)游說(shuō)之初，往往得到同生死共進(jìn)退的暗示或承諾。但結(jié)果卻是老大拔頭彩，兄弟次之。每個(gè)商場(chǎng)總共就只有那么幾塊黃金口岸，好位置好政策都被召集人和大品牌占據(jù)了，其余的“豬頭肉”歸兄弟們享用。是啊，抱團(tuán)出征的結(jié)果通常是場(chǎng)地打包回來(lái)，好的差的都搭配好了。但是召集人和大品牌總不會(huì)讓團(tuán)隊(duì)成員先挑位置吧！于是，我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)抱團(tuán)出征拿了位置回來(lái)，經(jīng)銷商不滿意不接手，工廠只能自營(yíng)，結(jié)果流血不止。位置不佳就是主要原因。你要想撤出的話，還要平衡一下召集人的意見(jiàn)和商場(chǎng)的看法，抱團(tuán)的工作你要不要支持??？下一個(gè)店你還要不要進(jìn)啊？你不顧一切撤出了，另一個(gè)隊(duì)員就會(huì)立即補(bǔ)上去，前仆后繼，這就是團(tuán)隊(duì)的魔力！還有一些企業(yè)（品牌），不管輸贏，逢店必進(jìn)。所以我們就不難理解，為什么有些企業(yè)，人家抱團(tuán)到哪里，他就跟到哪里，跟到哪里就虧到哪里，越跟越虧，越虧越跟。何哉？除了虧本保市場(chǎng)外，多半是心智被魔化了。他們?cè)诨孟胫涮潛p市場(chǎng)看得見(jiàn)，物業(yè)看得見(jiàn)，也許下一個(gè)商場(chǎng)就會(huì)因?yàn)槲飿I(yè)的憐憫而給一個(gè)好位置。讓經(jīng)銷商和廠家當(dāng)炮灰，彌補(bǔ)物業(yè)在位置和規(guī)劃方面的不足，抱團(tuán)出征者“功不可沒(méi)”！
陷阱三：娛樂(lè)的“三陪”，失落的觀眾
一些成長(zhǎng)中的中小型企業(yè)，爭(zhēng)先恐后被抱團(tuán)了，然后一路進(jìn)跟。陪會(huì)議陪吆喝，陪吃飯陪唱歌。最后商場(chǎng)位置放榜下來(lái)卻榜上無(wú)名。興高采烈當(dāng)“三陪”，失魂落魄當(dāng)觀眾。跺跺腳罵罵娘，于是又期待下一次抱團(tuán)。
行文至此，很多人會(huì)認(rèn)為我是在棒喝抱團(tuán)出征現(xiàn)象。實(shí)則不然。我把抱團(tuán)出征的餡餅和陷阱清理出來(lái)，是想給抱團(tuán)出征如何發(fā)揮實(shí)際效用劃幾個(gè)杠杠，使之團(tuán)的攏、征得勝，并呈良性發(fā)展趨勢(shì)。
首先，抱團(tuán)出征要以獲取商場(chǎng)位置分配的主動(dòng)權(quán)為第一任務(wù)。2010年9月23日，四川省家具進(jìn)出口商會(huì)與紅星美凱龍億豐商場(chǎng)正式啟動(dòng)浙江省首個(gè)“四川品牌家具直銷中心”。雖然“四川品牌家具直銷中心”開(kāi)在紅星美凱龍的地盤上，但是“四川品牌家具直銷中心”的場(chǎng)地位置由四川方面自行分配布置。這就是主動(dòng)權(quán)。而且，一下子把四川家具的集體品牌形象與紅星美凱龍靠齊，提升了四川家具的整體形象和美譽(yù)度。這也是四川家具企業(yè)的共同心愿。
其次，抱團(tuán)出征要確定目標(biāo)價(jià)值。2010年11月，香港家協(xié)簽約重慶聚信美，香港家具品牌將集體進(jìn)駐重慶聚信美，成立重慶聚信美香港家居館。其抱團(tuán)出征的目標(biāo)價(jià)值就是重慶聚信美在租金方面對(duì)抱團(tuán)進(jìn)駐的香港家具品牌打7折優(yōu)惠，還在裝修期限方面給予更好的待遇。這實(shí)實(shí)在在為抱團(tuán)企業(yè)爭(zhēng)得了利益。
再次，抱團(tuán)出征要統(tǒng)一方向、利益共享。2011年6月，廣東家具品牌戰(zhàn)略聯(lián)盟機(jī)構(gòu)組織20余家具品牌集體到蘇州參展，參展面積近10000平方。抱團(tuán)召集人先征集有意向去蘇州參展的企業(yè)人數(shù)和面積大小，然后再與展會(huì)方面協(xié)調(diào)集體參展的位置以及優(yōu)惠方面的事宜。方向統(tǒng)一，利益共享，進(jìn)展順利，效果明顯。
最重要的是要尋求與物業(yè)方平等對(duì)話的權(quán)利。如果對(duì)話的地位不平等，抱再多的團(tuán)也沒(méi)用，就好比中國(guó)停開(kāi)一百萬(wàn)臺(tái)車，油價(jià)也不可能下降一樣的道理?；氐轿议_(kāi)篇的案例，召集抱團(tuán)的協(xié)會(huì)影響力小，參加組團(tuán)的企業(yè)里面沒(méi)有規(guī)模大和品牌強(qiáng)的企業(yè)，根本不可能與德勝方面平等對(duì)話。不管你抱不抱團(tuán)，一切人家說(shuō)了算。更何況，德勝方面的招商宗旨是“寧換品牌，不換經(jīng)銷商”。你看，此次抱團(tuán)出征的結(jié)果不是早就有答案的嗎？
