轉型成功，七分靠產品，三分靠營銷

很多家具的營銷人員，普遍認為當下的時代，不單只是家具，很多其他產品都已經進入了一個營銷為王的時代。過去講究“酒香不怕巷子深”，而現(xiàn)在不同，好的產品更需要配合好的營銷模式，才能使企業(yè)的產品以及品牌在市場上發(fā)揚光大。這樣的導向也容易使得現(xiàn)在越來越多的企業(yè)盲目的追求營銷在整體發(fā)展中的重要性，造成“偏科”。對于此，盡管遠大是一個剛剛進入中國市場的“外轉內”企業(yè)，但朱佛章認為：“早在08年左右，我就在平時花費大量的時間了解和吸收關于國內家具市場的相關資訊和知識，我記得我偶然看到一句話——70%靠營銷，30% 靠產品，我認為這句話恰恰是弄反了兩者之間的關系，我認為對于一個企業(yè)而言，無論面對怎樣的市場，產品永遠是第一位的。”

談到產品，朱佛章認為，對于產品的理解和認真的生產制造正是外銷型企業(yè)的優(yōu)勢所在。首先，企業(yè)的發(fā)展，特別是在面對一個新的市場環(huán)境時，產品的定位必須要明確，只有死掉的企業(yè)，沒有死掉的行業(yè)，家具作為一種生活必需品，勢必將會長久存在，那么如此龐大的產品類型，哪一個才是企業(yè)自身應該選擇的？哪一個市場更具潛力？這都是企業(yè)在規(guī)劃產品定位時應該衡量的因素。

其次，外銷企業(yè)面對國外苛刻的，甚至是百般刁難的客戶們，通過一次又一次的調整、改革，具備了過硬的產品品質、質量、工藝等制造優(yōu)勢。

另外，在外銷過程中，企業(yè)面對利潤空間小，產品缺乏品牌及技術附加值的情況下，不得不在保證施工要求的前提下，盡量縮減及控制成本，朱佛章介紹道：“拿遠大來說，我們的生產管理相信在目前國內家具行業(yè)中，應該算是比較領先的，早在多年前，我們已經采取生產發(fā)料制，取代了過去的領料制，嚴格控制了原材料的使用效率，即為企業(yè)節(jié)省了成本，也是一種環(huán)保低碳的舉措，需知，一個制度的普及執(zhí)行，不僅僅是制定或者引進這種制度，更為關鍵的是在團隊和企業(yè)中形成以這種制度為核心的一種習慣。”

從定產定銷，到市場、渠道中國被譽為是“世界工廠”，那么工廠就勢必是需要等待銷售人員拿到訂單，在開始生產。這就是外銷企業(yè)面臨的狀況——定產定銷，言外之意，如果 “銷售人員”沒有訂單，或者訂單縮水，那么工廠就只能停滯或減產。被動的市場參與情況，是眾多外銷企業(yè)頭疼的關鍵，在整個商業(yè)鏈條中，企業(yè)不具備話語權、定價權，大量的利潤被國外的品牌或分銷商占據，利益結構分配非常不合理。

國內市場體量大，企業(yè)更熟悉國內的文化及消費者，更易于建立自己的品牌，為產品和制造增加附加值，從而獲得更大的利潤，對整個商業(yè)鏈條更為主動的把握。但，兩者的商業(yè)模式和環(huán)境卻是截然不同的，國內需要品牌傳播，需要市場推廣，需要設計研發(fā)（包括品牌形象等）、售后、服務、渠道建設等一系列新的運營部門。“可以說，中國的市場更加復雜，競爭也更加激烈，我們不僅要適應這樣的轉變，學習和增設很多新的職能部門，而且更為重要的是要快，對于轉型企業(yè)而言，人才和團隊的組建是產品或品牌定位以后最為首要的工作，沒有人就沒辦法做事。” 朱佛章認為企業(yè)百廢待興，正是用人之時。

“思想轉，才是真的轉。” “要說經過這一年的經營，談得上是困難的，就是整個企業(yè)思想上的轉變，我認為這種轉變既是轉型成功與否的關鍵，也是轉型路上最大的障礙。”朱佛章表示，“思想的轉變，首先要老板轉換思維方式，公司的經營模式已經發(fā)生了天翻地覆的變化，那么相應的企業(yè)內部的所有職能部門都應該要在新的思想指導下去完成工作，可這種思想上的內在的變化，對于很多基層員工而言，是很難理解和執(zhí)行的。”

下一步，遠大將會加大企業(yè)文化的建設，無論是在制度上還是在人文的關懷方面，希望能夠讓員工更快地適應企業(yè)的轉型。

新的征程，新的舉措，筆者在朱佛章的辦公室看到一本產品圖冊，不同于其他產品圖冊的地方在于，遠大的圖冊很薄，用戶型圖的模式展示了各種不同戶型的樣板間，通過照片、擺放位置、尺寸數據以及價格，讓消費者能夠更簡單地，一目了然地對于遠大產品擺放在自己家中的整體效果有基本的了解。這本圖冊已經超越了一般產品簡單羅列的圖冊，更像是一本家裝手冊，一本施工手冊，更專業(yè)更貼近消費者。

在被問及該圖冊的創(chuàng)意從何而來，消費者是否青睞時，朱佛章笑而不語，只是說希望我們能夠關注遠大未來更多的好創(chuàng)意和新舉措，轉型之路需要我們不停地思考和創(chuàng)造。