去年，家具行業(yè)整體走勢低迷，銷量呈現(xiàn)30-40%的下滑。受多重不利因素影響，2011年一季度的家具市場延續(xù)了2010年的低迷態(tài)勢。據(jù)調(diào)查了解，受樓市影響，“旺季不旺”已經(jīng)成為家具行業(yè)的常態(tài)。從今年大半年來看，全國各地家具市場廣告及促銷的投入不能說不大，而賣場卻只能用“門可羅雀”來形容。隨著傳統(tǒng)的7、8、9月淡季來臨，對于賣場面積已經(jīng)超過80萬平方米、大大小小家具賣場20余家的石家莊市場來說，其終端銷售將面臨更大的考驗。
 

如何在適當?shù)匿N售策略下以富于吸引力的促銷活動來吸引顧客，是賣場處心積慮思考的問題。事實上，去年一些賣場和公司在營銷活動上所創(chuàng)造的成功，為各賣場營銷提供了范例，也激起了商家以活動帶銷售的熱情。如去年國慶前夕，紅星美凱龍推出了“護照營銷”，2天內(nèi)銷售額突破1億元;曲美的“曲億團”、TATA木門的總裁簽售，也創(chuàng)下銷售額極為可觀的佳績。這些成功經(jīng)驗表明：通過適當?shù)臓I銷策略和促銷活動，“終端爆破”并不是不可能——這一點在石家莊各賣場的營銷活動中也得到了印證。
 

紅星無往不利的“萬人團購會”
 

作為中國家居業(yè)的第一品牌，紅星美凱龍在石家莊擁有世博廣場店和方北店兩家賣場。兩賣場實現(xiàn)終銷銷售突破的辦法，就是分別于2010年7月17日和2011年3月5日舉行的兩屆“萬人團購會”。兩屆團購會都取得不錯的佳績，在第一屆團購會中還創(chuàng)下了日銷售額超2000萬元的驚人紀錄。
 

紅星的團購會之所以成功，主要出于以下幾方面的原因：首先，活動前期，紅星美凱龍進行了大面積的廣告造勢。如在《河北青年報》、《燕趙晚報》等媒體以及公交移動媒體大量投放廣告，引起了市民的廣泛關(guān)注，可謂“兵馬未動，糧草先行”。其次，活動在信譽上有保證。參加活動的是數(shù)百個國內(nèi)知名品牌，不僅團購商品的質(zhì)量可靠，而且價格最低。紅星承諾：價格如非最低，將10倍返還差額。再次，紅星在團購活動現(xiàn)場操控上有獨到之處。兩屆團購會都邀請到了知名裝修專家“地板博士”前來主持砍價，此君不僅是行業(yè)的專家，同時其口才也極佳，擅長調(diào)動現(xiàn)場氣氛。
 

最后，紅星自身的影響力為團購的銷售量和盈利提供了極大的幫助。在紅星美凱龍的“萬人團購會”上，參加團購會的商家簽單量一般可達一兩百單，雖然利潤率下降，但還是盈利的。紅星自推出團購會以來，幾乎每次都取得了成功，這使得“團購會”已成為紅星美凱龍市場營銷的一大品牌。“萬人團購會”及其他大型促銷活動的成功，既受益于紅星在行業(yè)所積淀的影響力，同時也使得紅星美凱龍在營銷上脫穎而出，成為提升自身競爭力的重要推手。嘗到甜頭的紅星美凱龍將繼續(xù)踐行并改進這種營銷模式，以最大程度地利用規(guī)?；膬?yōu)勢。