揭秘“貍貓換太子”的商業(yè)掉包計(jì)

記者：目前一些家具工廠反饋目前原材料上漲了10％-15％。作為材料商，您是如何看待這一數(shù)據(jù)？

李繼洪：實(shí)際上源頭的原材料漲幅遠(yuǎn)高于15%，一些新材料可能上漲20%—30%。比如，金融危機(jī)以前國(guó)際毛皮的采購(gòu)單價(jià)是18—25美金，現(xiàn)在同樣品質(zhì)的毛皮單價(jià)為85美金左右，上漲了差不多4倍。源頭漲得那么高，但是工廠一下子沒(méi)辦接受那么高的漲幅，所以家具材料目前一般漲幅是在15%，其它的只能內(nèi)部消化。

記者：目前材料市場(chǎng)上模仿新材料、以次充好的情況嚴(yán)重嗎？

李繼洪：這種現(xiàn)象特別嚴(yán)重。像我們開發(fā)新材料前期的成本很高，市場(chǎng)推廣階段當(dāng)產(chǎn)能達(dá)到一定量之后，這個(gè)成本才可能降下來(lái)。令人擔(dān)憂的是，現(xiàn)在外面很多仿我們研發(fā)的材料已經(jīng)相當(dāng)成熟，當(dāng)市場(chǎng)上這種新材料開始有量時(shí)，他們就想辦法在我們這里拿產(chǎn)品去仿制，而且這種仿制的現(xiàn)象我們沒(méi)有辦法杜絕。

當(dāng)然這些仿制材料面向的客戶群大多是一些中小企業(yè)，特別是仿冒大品牌的小企業(yè)。這些中小企業(yè)本身沒(méi)有開發(fā)產(chǎn)品的能力，他只能買大品牌企業(yè)的產(chǎn)品回來(lái)仿制，他們要體現(xiàn)一個(gè)利潤(rùn)差價(jià)就會(huì)選擇差的材料來(lái)做，因此這些仿制材料就有了市場(chǎng)空間了。

但是我認(rèn)為，這些仿冒別人的企業(yè)說(shuō)，就像溫水煮青蛙，盡管現(xiàn)在日子過(guò)得很滋潤(rùn)，但是以后他們一定是第一個(gè)被淘汰的，為什么呢？因?yàn)殚L(zhǎng)久這么做他沒(méi)有一個(gè)定位、沒(méi)有一個(gè)品牌。

記者：既然新材料的價(jià)格比傳統(tǒng)材料高出20%-30%，那么企業(yè)在會(huì)不會(huì)不太愿意選擇這些高成本的新材料？

李繼洪：也不會(huì)，因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者很成熟，很多對(duì)這個(gè)面料的使用有很高的要求，比如綠色環(huán)保等。這就迫使很多工廠在采購(gòu)材料時(shí)要適應(yīng)消費(fèi)者需求，選擇綠色環(huán)保材料，雖然新材料肯定會(huì)比那些采用傳統(tǒng)材料產(chǎn)品價(jià)格高，但是終端消費(fèi)者可以接受。

材料商與工廠的“江湖恩怨情仇”

記者：據(jù)一些業(yè)內(nèi)人士反饋，廠家拖欠材料商材料款已經(jīng)成為一種行業(yè)潛規(guī)則。這種情況存在嗎？

李繼洪：這種情況確實(shí)有，而且最近一年隨著行業(yè)危機(jī)的加劇這種拖欠款的情況在當(dāng)前發(fā)生得越來(lái)越多。2009年之前，家具工廠的日子都很好過(guò)，很多企業(yè)采用了快速擴(kuò)張的政策。家具企業(yè)的資金回籠是很慢的，大量資金拿去擴(kuò)張了。到了2010年發(fā)現(xiàn)資金回不來(lái)，出現(xiàn)了資金鏈的斷層。

目前我們公司也有一兩百萬(wàn)這種危險(xiǎn)貨款，已經(jīng)追不回的款也有60多萬(wàn)。

記者：那是不是存在一些材料商因工廠欠款而被迫倒閉的現(xiàn)象？

李繼洪：有，這種情況在本地企業(yè)中表現(xiàn)更為明顯。這些企業(yè)倒閉后，老板連夜走人了，很多材料商就無(wú)法追回貨款了。

甚至有些工廠的實(shí)際老板已經(jīng)逃了，工廠的法人只是一個(gè)打工的。按照程序，材料商只能向這個(gè)法人追錢，但是這個(gè)法人是資不抵債的，所以通過(guò)這個(gè)法律途徑也追不回了。

記者：您是如何應(yīng)對(duì)這種難題的？

李繼洪：經(jīng)營(yíng)不好的減少合作；新加入的合作伙伴我們要求現(xiàn)金購(gòu)買；對(duì)于長(zhǎng)期合作的良好伙伴則要求在第二月末結(jié)算清楚，如果第二個(gè)月末都沒(méi)有結(jié)算清楚，我們就把他列為不良合作對(duì)象。