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“泛家居”概念解析 以及泛家居的意義和陷阱

   日期:2011-12-07     來(lái)源:深圳家具報(bào)    評(píng)論:0    
核心提示:早在2005年,就已經(jīng)出現(xiàn)家居用品混搭銷(xiāo)售模式,有音響店里賣(mài)沙發(fā),有窗簾店里賣(mài)軟床,發(fā)展到后來(lái)家具賣(mài)場(chǎng)出現(xiàn)軟床、沙發(fā)、金屬、床上用品及家居相關(guān)用品的大家具店,有些店里甚至連浴巾浴袍、拖鞋電話(huà)機(jī)都有經(jīng)營(yíng),號(hào)稱(chēng)“泛家居”經(jīng)營(yíng)模式,再后來(lái)泛家居網(wǎng)店隨之誕生,到現(xiàn)如今“泛家居”話(huà)題幾乎在陶瓷、建材、家具、室內(nèi)設(shè)計(jì)行業(yè)的各種場(chǎng)合被廣泛關(guān)注和專(zhuān)題研討。各路媒體也爭(zhēng)相報(bào)道傳播,有人用“家居渠道的辛亥革命”來(lái)形容泛家居營(yíng)銷(xiāo)模式的意義。

近一、兩年來(lái),很多場(chǎng)合都有討論“泛家居”的話(huà)題。我有幸也參加了幾次行業(yè)內(nèi)關(guān)于“泛家居”課題的論壇。在此類(lèi)論壇上,很多人習(xí)慣把“泛家居”和“異業(yè)聯(lián)盟”、“跨界合作”等聯(lián)系起來(lái)討論。讓我深受觸動(dòng),產(chǎn)生一些想法。我相信,關(guān)于“泛家居”的討論和推行將會(huì)繼續(xù)下去。但是到目前為止,“泛家居”概念模糊,理論欠缺。對(duì)于其思維導(dǎo)向性和現(xiàn)實(shí)運(yùn)用性還停留在口頭階段。本文嘗試對(duì)“泛家居”理論及其意義進(jìn)行一些探索和整理,且做引玉之磚。

一、泛家居概念的來(lái)源和背景

早在2005年,就已經(jīng)出現(xiàn)家居用品混搭銷(xiāo)售模式,有音響店里賣(mài)沙發(fā),有窗簾店里賣(mài)軟床。2006年,混搭模式演進(jìn)為家居生活館。于是家具賣(mài)場(chǎng)出現(xiàn)軟床、沙發(fā)、金屬、床上用品及家居相關(guān)用品的大家具店,有些店里甚至連浴巾浴袍、拖鞋電話(huà)機(jī)都有經(jīng)營(yíng)。2007年,開(kāi)始有家具、建材的渠道商注意到并嘗試推行泛家居模式,號(hào)稱(chēng)一站式家居采購(gòu)平臺(tái)。2008年初,開(kāi)始有會(huì)議主辦單位專(zhuān)題討論泛家居話(huà)題。2009年,泛家居開(kāi)始被廣泛討論,泛家居終端營(yíng)銷(xiāo)模式出現(xiàn),泛家居網(wǎng)店誕生。2010年開(kāi)始,泛家居話(huà)題幾乎在陶瓷、建材、家具、室內(nèi)設(shè)計(jì)行業(yè)的各種場(chǎng)合被廣泛關(guān)注和專(zhuān)題研討。各路媒體也爭(zhēng)相報(bào)道傳播,有人用“家居渠道的辛亥革命”來(lái)形容泛家居營(yíng)銷(xiāo)模式的意義。

二、泛家居定義及其推導(dǎo)過(guò)程

泛家居,從字面上理解,就是廣泛的與居家生活緊密關(guān)聯(lián)的物品。目前,我們通常接受或理解的泛家居包括建材、家具、飾品、燈具、家電、廚衛(wèi)等類(lèi)別的物品。從廣義上來(lái)講,一個(gè)人走進(jìn)家里,看見(jiàn)的和用到的物品都可以歸納為泛家居范圍。比如地板、陶品、窗簾、床用、智控、壁紙、涂料等。泛家居的發(fā)展趨勢(shì)是運(yùn)用面越來(lái)越廣,涵蓋元素越來(lái)越多。有人曾經(jīng)問(wèn)我,老婆算不算泛家居范圍。我的回答是,首先要看這個(gè)老婆是買(mǎi)來(lái)的還是娶來(lái)的。

泛家居的誕生和發(fā)展,是社會(huì)和諧和民居消費(fèi)觀念進(jìn)步的必然產(chǎn)物,是順應(yīng)家居消費(fèi)需求的渠道載體。曾經(jīng),人們買(mǎi)家具要去家具店,搞裝修去建材城,掛窗簾要去布藝店,買(mǎi)壁燈要去燈具城?,F(xiàn)在,沙發(fā)和電視放在一起團(tuán)購(gòu),油漆店可以選配壁紙。方便家居消費(fèi),提升家居質(zhì)量。其前提是隨著人們生活水平和消費(fèi)觀念的改善,人們對(duì)居家品質(zhì)有了新的思考、新的認(rèn)識(shí)和更高的要求。通過(guò)對(duì)上述現(xiàn)象的透析,我把泛家居的定義歸納如下:泛家居即是家元素的人為整合體。泛家居既是消費(fèi)者的居家選擇和消費(fèi)選擇,也是經(jīng)銷(xiāo)者的渠道選擇和資源整合選擇。

三、泛家居的意義

(一)泛家居推動(dòng)全社會(huì)居家品質(zhì)的提高和居家審美的品位

過(guò)去,人們把居家物品分頭采購(gòu)回去再進(jìn)行組合?,F(xiàn)在,泛家居的一大作用就是人們先把居家物品組合了再采購(gòu)回去。這樣一來(lái),人們采購(gòu)居家用品的合理性和美學(xué)性就進(jìn)一步提升。因?yàn)?,凡是進(jìn)行泛家居整合營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)或者店鋪,其銷(xiāo)售人員必須要先進(jìn)行跨行業(yè)、跨類(lèi)別的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。他們?cè)诟鞣N居家物品的色彩搭配、環(huán)保性能、設(shè)計(jì)風(fēng)格、造型寓意、文化傳承、使用壽命、專(zhuān)有特性方面相對(duì)于消費(fèi)者會(huì)有更多的了解,他們?cè)谙蛳M(fèi)者整合推銷(xiāo)的過(guò)程中必然傳播更加廣泛的相關(guān)文化和知識(shí)。而消費(fèi)者也可以根據(jù)自身的素養(yǎng)、品位、年齡、健康狀況和生活習(xí)慣現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行組合習(xí)慣的選擇。這相較于非泛家居“憑感覺(jué)”買(mǎi)回去組合來(lái)說(shuō),其采購(gòu)的合理性和美學(xué)性得到提升。從而推動(dòng)全社會(huì)居家品質(zhì)和居家審美品位的提高。

(二)泛家居推進(jìn)家居營(yíng)銷(xiāo)渠道的拓展和創(chuàng)新

隨著人們對(duì)泛家居的深入了解和市場(chǎng)適應(yīng),很多家居生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)開(kāi)始著手研究家居組合、搭配、互補(bǔ)甚至跨界聯(lián)合等,以期在泛家居營(yíng)銷(xiāo)策略上取得成果。很多先行者組織了“冠軍聯(lián)盟”、“跨界合作”、“異業(yè)聯(lián)營(yíng)”等合作模式。很多經(jīng)銷(xiāo)商也由專(zhuān)營(yíng)變?yōu)榛パa(bǔ)多營(yíng),從家具專(zhuān)賣(mài)店變?yōu)榧揖由铕^、體驗(yàn)館。這些摸索和創(chuàng)新,把過(guò)去眼睛向內(nèi),轉(zhuǎn)變?yōu)檠劬ο蛲?;把進(jìn)攻對(duì)手轉(zhuǎn)變?yōu)槔脤?duì)手;把漠不關(guān)心上下游轉(zhuǎn)變?yōu)橐M(jìn)和參與上下游。泛家居帶來(lái)了大視野。原來(lái)感覺(jué)不能做,在泛家居視野下就能做;原來(lái)感覺(jué)不是通路的,在泛家居模式下就是通路。而且,照這樣的趨勢(shì)發(fā)展下去,現(xiàn)有的專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)將會(huì)被規(guī)模大的泛家居生活館蠶食和擠兌。而現(xiàn)在的大多數(shù)家居獨(dú)立店必然會(huì)“泛”上一勃。

(三)泛家居將推動(dòng)家居企業(yè)的整合包裝和運(yùn)營(yíng)能力

非泛家居模式下,企業(yè)強(qiáng)調(diào)“我是優(yōu)秀的個(gè)人”。在泛家居模式下,企業(yè)要強(qiáng)調(diào)“我們是優(yōu)秀的組合”。不管是不是本企業(yè)生產(chǎn)的東西,也不管是不是你主營(yíng)的東西。只要被“泛”了,都是獨(dú)特的、優(yōu)秀的。但是這些東西的采購(gòu)?fù)緩?、組合方式、包裝推廣、經(jīng)營(yíng)模式都必須先要整合。而對(duì)于采購(gòu)、設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售人員的選用、培養(yǎng)和考評(píng)都較以往有很大不同,甚至連賣(mài)場(chǎng)的選擇也不一定是在專(zhuān)業(yè)的大賣(mài)場(chǎng)了。這些改變推動(dòng)經(jīng)營(yíng)者在整合包裝和運(yùn)營(yíng)思維上有很大的提升,也將推動(dòng)銷(xiāo)售技能和陳列技巧的提升。

四、警惕泛家居陷阱

泛家居是一種人為整合的經(jīng)營(yíng)方式,是一種渠道選擇和經(jīng)營(yíng)模式的探索。但是,現(xiàn)在伴隨而來(lái)的有一種不妙勢(shì)頭,就是“泛”濫。很多經(jīng)營(yíng)者和經(jīng)理人,開(kāi)口閉口就“泛”,或者逢“家”必“泛”。這種趨勢(shì)要不得。我曾經(jīng)在10月下旬佛山陶博會(huì)“跨界營(yíng)銷(xiāo)”的論壇上呼吁,警惕泛濫無(wú)度,誤入歧途。我把泛家居定義為一種人為整合的經(jīng)營(yíng)方式。人為的整合方式就是一種主觀選擇。這樣的選擇與經(jīng)營(yíng)者的能力、智慧、資源等等都有密不可分的關(guān)聯(lián)。很多人不假思索就亂泛一通,等于是在瞎折騰。事實(shí)上,近兩年來(lái),許多論壇提倡推廣的跨界營(yíng)銷(xiāo)、異業(yè)聯(lián)盟等泛家居模式一直都是雷聲大、雨點(diǎn)小,真正形成聯(lián)營(yíng)推廣的并不多見(jiàn)。因?yàn)槠渲械暮献髋浔群屠娣窒?、保密條款、市場(chǎng)規(guī)劃、人財(cái)投入和管控等等都不可一蹴而就。因此,很多論壇討論泛家居也就是泛泛而談??刹僮餍圆粡?qiáng)。很多經(jīng)營(yíng)者甚至片面地理解,只要把商場(chǎng)構(gòu)建成家具、建材、燈具、家電等品類(lèi)齊全的超市就泛家居了。如果把水和面粉放在一起就成為面包,那就可以。否則就不可以。最后,本著對(duì)讀者負(fù)責(zé)任的態(tài)度。我還要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn):泛家居可以是一種選擇,也可以是一種策略。但是,千萬(wàn)不能把泛家具當(dāng)成定位或者戰(zhàn)略。否則,你的企業(yè)將身陷囫圇,無(wú)力自拔。深圳家具報(bào)卞艷


 

 
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