“縮履適足”猶未晚

沈陽(yáng)大賣場(chǎng)的擴(kuò)張，導(dǎo)致了“履”不適“足”的局面。因?yàn)榇筚u場(chǎng)定位“高端”市場(chǎng)，主要面向高收入人士，他們多是高檔住宅及別墅的業(yè)主。然而，沈陽(yáng)高端消費(fèi)人群數(shù)量畢竟有限，加上受物價(jià)影響，各類群體收入相對(duì)縮水，使得供需之間的脫節(jié)更為嚴(yán)重，加大了經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的難度。盡管有的大賣場(chǎng)各類促銷活動(dòng)熱熱鬧鬧，仍有七八成的經(jīng)銷商在賠錢。一名品牌經(jīng)銷商深有感觸地表示：“大賣場(chǎng)‘跑馬圈地’，要的是規(guī)模，拼的是速度，在這場(chǎng)擴(kuò)張中，最受傷的是經(jīng)銷商。”可見，要解決賣場(chǎng)過(guò)剩的問題，還需遵循市場(chǎng)規(guī)律，“縮履適足”才是大賣場(chǎng)的王者之道。

目前，沈陽(yáng)家居賣場(chǎng)的總面積已達(dá)200 余萬(wàn)平方米，約占全省家居賣場(chǎng)總面積50% 以上。2010 年，沈陽(yáng)家居賣場(chǎng)的增長(zhǎng)率達(dá)到了36.4%。迅速攀升的大賣場(chǎng)營(yíng)運(yùn)面積，與家居品牌單店銷售量的下降，都佐證著一個(gè)事實(shí)：沈陽(yáng)已不缺家居賣場(chǎng)。雖然規(guī)模是家居企業(yè)實(shí)力的體現(xiàn)，但可持續(xù)發(fā)展才是企業(yè)長(zhǎng)久生存的動(dòng)力，不能為了規(guī)模而拋棄本原。

據(jù)悉， 沈陽(yáng)大賣場(chǎng)擴(kuò)張擠掉的是三五萬(wàn)平方米的賣場(chǎng)面積，剩余的卻是一二十萬(wàn)平方米的賣場(chǎng)面積，市場(chǎng)有限，如何消化得了！ 沈陽(yáng)某大賣場(chǎng)×× 店盡管高調(diào)招商，歷時(shí)數(shù)月，品牌和經(jīng)銷商響應(yīng)寥寥，僅完成三分之一，仍有三分之二未有著落。“那個(gè)賣場(chǎng)5 年后才該有的，哪個(gè)商戶會(huì)去認(rèn)賠5 年呢？”一名經(jīng)銷商如是說(shuō)?？磥?lái)，適度規(guī)模、放緩擴(kuò)張速度，當(dāng)是大賣場(chǎng)的理智之舉。

多途徑緩解過(guò)剩之痛

一是要在策略上換位思考，變強(qiáng)勢(shì)為平和，力求和諧共贏。賣場(chǎng)的擴(kuò)張必然使各市場(chǎng)主體利益失衡，進(jìn)而導(dǎo)致多敗俱傷。今年上半年，某大賣場(chǎng)2 期招商，眾多品牌商提議與大賣場(chǎng)聯(lián)合運(yùn)作，先于另一大賣場(chǎng)占據(jù)市場(chǎng)高地?？稍摯筚u場(chǎng)高管十分強(qiáng)勢(shì)，頻施高壓，導(dǎo)致對(duì)話失敗，多個(gè)品牌商退店，賣場(chǎng)蕭條冷淡，二期進(jìn)退維谷。合作的基礎(chǔ)是合情、合理、合法。大賣場(chǎng)一味強(qiáng)勢(shì)猶如拉滿弓弦，隨時(shí)都有弦崩脫箭之虞，損失的不僅僅是銷售商自己?？磥?lái)如何換位思考，實(shí)現(xiàn)大賣場(chǎng)、銷售商、工廠三方共贏，和諧共進(jìn)，已成為強(qiáng)勢(shì)追求利益最大化的部分大賣場(chǎng)當(dāng)前亟待解決的大問題。

二是要積極拓展多種營(yíng)銷渠道。賣場(chǎng)應(yīng)根據(jù)自身情況實(shí)事求是地創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)思路，變革運(yùn)營(yíng)策略，調(diào)整市場(chǎng)定位，以多元化營(yíng)銷占據(jù)市場(chǎng)，謀求新發(fā)展。首先，可嘗試分類直營(yíng)銷售。通過(guò)與廠家合作，減少中間代理商環(huán)節(jié)，直接讓利給消費(fèi)者，從而消除暴利。沈陽(yáng)居然之家將在部分品牌中進(jìn)行這種新模式的嘗試和運(yùn)作，也將成為減少大層賣場(chǎng)與經(jīng)銷商諸多矛盾的舉措之一。其次，可與家裝公司聯(lián)姻，擴(kuò)大商機(jī)和銷售率。組織部分家具品牌與家裝公司合作，開辟家具銷售新渠道。通過(guò)裝修公司推薦，為銷售商擴(kuò)大商機(jī)，實(shí)現(xiàn)與大賣場(chǎng)配合銷售的目的。再次，可利用大賣場(chǎng)的品牌優(yōu)勢(shì)開辟網(wǎng)上商城，開展電子商務(wù)銷售，為工廠、銷售商減輕銷售成本和渠道負(fù)擔(dān)，實(shí)現(xiàn)利益共享。

三是積極改進(jìn)促銷推廣的途徑和方式。要改變“降價(jià)、折扣、讓利”老三樣，避免“搞活動(dòng)熱熱鬧鬧，無(wú)活動(dòng)冷冷清清”的局面。如沈陽(yáng)紅星美凱龍愛心捐助、支持社會(huì)公益慈善事業(yè)、承辦物業(yè)運(yùn)動(dòng)會(huì)等，著力提升社會(huì)形象，樹立大賣場(chǎng)信譽(yù)品牌，實(shí)現(xiàn)了社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益雙豐收。

2011 年已過(guò)去了一大半，期盼大賣場(chǎng)理性擴(kuò)張的呼聲愈來(lái)愈高。種種擴(kuò)張帶來(lái)的“傷”、“痛”，要求沈陽(yáng)各大賣場(chǎng)放緩擴(kuò)張的腳步，并積極在定位、營(yíng)銷、服務(wù)、利益協(xié)調(diào)等方面尋求改進(jìn)，以緩解現(xiàn)有過(guò)剩的負(fù)面影響，使沈陽(yáng)大賣場(chǎng)“這掛老車”進(jìn)入理性、健康、可持續(xù)發(fā)展的軌道。