在傳統(tǒng)渠道不暢通，高渠道成本壓力下，企業(yè)如何開辟新的渠道，打造更適合自己的渠道來實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，顯得很是迫切和必要。

日前，長(zhǎng)沙瀏陽一家竹地板廠的老板告訴筆者，因?yàn)楫a(chǎn)品沒有銷路，廠子已經(jīng)全面停產(chǎn)。而近段時(shí)間，廣東、浙江等地，更有很多小型泛家居類的企業(yè)瀕臨倒閉的危險(xiǎn)境地。危險(xiǎn)源于多方面因素。例如，設(shè)備技術(shù)落后導(dǎo)致產(chǎn)品落后;管理不力;沒有資金來源資金鏈斷裂，浙江很多企業(yè)通過貸高利貸的形式來維持運(yùn)營(yíng)，而運(yùn)營(yíng)所得利潤(rùn)根本不夠高利貸的利息;還有很重要的一點(diǎn)，就是渠道建設(shè)不通暢導(dǎo)致產(chǎn)品沒有銷路。

長(zhǎng)沙的竹家居企業(yè)集中在瀏陽，以竹地板生產(chǎn)為主，規(guī)模較小，品牌很弱;在瀏陽這樣一個(gè)以煙花為支柱產(chǎn)業(yè)的地方，竹地板屬于很小的一個(gè)產(chǎn)業(yè)，難以得到政府更多的扶持。而竹家居廠家的渠道也是比較窄的，有小部分走工程裝修，更多地是通過傳統(tǒng)渠道，比如招經(jīng)銷商的形式，在緩緩發(fā)展。但當(dāng)下各方面的壓力，尤其是來自渠道的壓力已經(jīng)壓得他們喘不過氣來。

傳統(tǒng)渠道成本高

據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，國(guó)內(nèi)家居流通渠道目前大多經(jīng)歷“制造商—經(jīng)銷商—家居賣場(chǎng)、建材市場(chǎng)—消費(fèi)者”的四個(gè)階段。近兩年，一方面，賣場(chǎng)租金不斷高漲;另一方面，受通貨膨脹影響，員工工資、提成、廣告宣傳費(fèi)用等都大幅上漲;再加上物流運(yùn)輸成本的上漲，原材料的上漲，渠道成本正在以年均15% ～ 30% 的幅度增長(zhǎng)。

目前竹家居的消費(fèi)還處于一個(gè)培養(yǎng)期，市場(chǎng)上沒有很強(qiáng)的消費(fèi)力，而很多經(jīng)銷商又扛不住賣場(chǎng)的租金壓力，于是只能委曲求全，這也就是為何竹家居終端門店都難以有大店，難以在賣場(chǎng)里有一個(gè)好的位置，難以在高檔的賣場(chǎng)里出現(xiàn)。

渠道為王。在傳統(tǒng)渠道不暢通，高渠道成本壓力下，企業(yè)如何開辟新的渠道，打造更適合自己的渠道來實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，顯得很是迫切和必要。

多元化的新興渠道

傳統(tǒng)的家居流通渠道包括“制造商—經(jīng)銷商—家居賣場(chǎng)、建材市場(chǎng)—消費(fèi)者”四個(gè)環(huán)節(jié)。而經(jīng)銷商這一個(gè)環(huán)節(jié)，可能就會(huì)包括區(qū)域代理，省級(jí)代理，市級(jí)代理直到縣級(jí)代理;中間可謂是“層層加壓、層層加價(jià)”，這就直接導(dǎo)致產(chǎn)品的流通成本增高。與此相呼應(yīng)，渠道扁平化應(yīng)時(shí)而出。渠道扁平化是以企業(yè)的利潤(rùn)最大化為目標(biāo)，依據(jù)企業(yè)自身的條件，利用現(xiàn)代化的管理方法與高科技，最大限度地使生產(chǎn)者直接把商品出售(傳遞)給最終消費(fèi)者以減少銷售層級(jí)的分銷渠道。簡(jiǎn)單地說，就是盡量減少流通環(huán)節(jié)，由此來實(shí)現(xiàn)成本優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也能減少中間環(huán)節(jié)過多導(dǎo)致的信息失真。渠道扁平化是企業(yè)今后發(fā)展制勝的一個(gè)方向，不僅是為消費(fèi)者降低售價(jià)，也是提高企業(yè)利潤(rùn)的法寶，是為企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展提供的強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)下，已經(jīng)興起一些渠道扁平化的新興渠道，這些渠道已經(jīng)越來越顯示出強(qiáng)大的生命力。

電子商務(wù)的魅力

在技術(shù)發(fā)達(dá)的今天，在消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生重大改變的當(dāng)下，網(wǎng)絡(luò)讓B2C 模式變得更為可行。有報(bào)告稱，2011 年，全球電子商務(wù)市場(chǎng)預(yù)計(jì)將達(dá)到6800 億美元。在中國(guó)，預(yù)計(jì)到2014 年，中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)總規(guī)模將達(dá)到1760 億美元。報(bào)告稱，在過去5 年，中國(guó)電子商務(wù)的平均增長(zhǎng)率在90% 以上，目前中國(guó)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的消費(fèi)者約為1.5 億。另外，據(jù)調(diào)查顯示，2009年家居網(wǎng)銷市場(chǎng)的交易規(guī)模是112 億元，占整體網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的4.7%。有業(yè)內(nèi)人士保守估計(jì)，三年內(nèi)這個(gè)數(shù)字將達(dá)到700 億元人民幣。而近年來中國(guó)家具業(yè)產(chǎn)值已經(jīng)超過了7000 億元大關(guān)，占全球70% 的家具制造量;在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，網(wǎng)購(gòu)家具占了家具消費(fèi)總量的30%，而中國(guó)這個(gè)比例不到2%。

在今年8 月舉行的阿里巴巴首屆家居峰會(huì)上，淘寶言稱：2011 年上半年，淘寶商城家居類交易額同比增長(zhǎng)468% ;二季度，家裝主材、床上用品、住宅家具這三類產(chǎn)品的增速分別是430%、530%、560%。同樣是來自峰會(huì)上的消息，很多電子商務(wù)渠道建設(shè)較為成熟的家居企業(yè)已經(jīng)迎來爆發(fā)式的增長(zhǎng)，線上影響力遠(yuǎn)大于線下。譬如林氏木業(yè)去年的線上成交額達(dá)到了1 億元?？评?、九牧等企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域后，網(wǎng)上成交額較去年均增長(zhǎng)了10 倍。

很多先行者已經(jīng)走遠(yuǎn)，曲美、林氏是個(gè)體企業(yè)里面的先行者;很多第三方的網(wǎng)上家居商城也開了起來，淘寶商城家居館、新浪家居商城等等;甚至，線上線下相結(jié)合的模式也已經(jīng)在北京等城市試運(yùn)行。

可以說，開拓網(wǎng)絡(luò)渠道的很多障礙正在逐步清除，竹家居企業(yè)當(dāng)然不能落后太遠(yuǎn)。目前，據(jù)筆者了解，長(zhǎng)沙一些竹地板廠家也在通過完善自己的主頁等試著與網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步親密接觸。其實(shí)，網(wǎng)絡(luò)不僅是宣傳窗口，現(xiàn)在正日益轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售窗口。速度是不是可以更快一點(diǎn)?時(shí)代的進(jìn)步為企業(yè)的發(fā)展提供了可行的基礎(chǔ)，何不大膽地抓住歷史機(jī)遇?在當(dāng)下，沒有做不到，只有想不到;企業(yè)的渠道建設(shè)同樣需要開闊的思維來探尋出路。

倉(cāng)儲(chǔ)式品牌賣場(chǎng)

近期，歐華尚美宣布在北五環(huán)來廣營(yíng)店打造家居直銷廣場(chǎng)開業(yè)，“免租金、平價(jià)直銷”成為最大的賣點(diǎn);祥和之家國(guó)際家居廣場(chǎng)打出“全球品牌工廠店”的旗號(hào)，以品牌工廠直銷作為其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì);號(hào)稱“家具倉(cāng)庫(kù)”的北京居庫(kù)倉(cāng)儲(chǔ)式家具賣場(chǎng)自2008年9 月開業(yè)以來，一直以“居然的品牌，香河的價(jià)格”吸引著消費(fèi)者趨之若鶩。

可以預(yù)見，“倉(cāng)儲(chǔ)式廠家直營(yíng)賣場(chǎng)”的新興流通渠道模式將是中國(guó)家居建材賣場(chǎng)未來發(fā)展的一種趨勢(shì)，或?qū)⒊蔀橹袊?guó)泛家居行業(yè)流通渠道的一場(chǎng)“辛亥革命”。

獨(dú)立店、廠家直營(yíng)店

在賣場(chǎng)越來越大的壓力面前，獨(dú)立店、廠家直營(yíng)店近兩年越來越熱，很多企業(yè)堅(jiān)持走獨(dú)立店、廠家直營(yíng)店或廠家獨(dú)立直營(yíng)店的模式進(jìn)行擴(kuò)張，美克美家就是其中一個(gè)代表。前不久，美克美家長(zhǎng)沙第二家獨(dú)立店在長(zhǎng)沙岳麓區(qū)郡原廣場(chǎng)開業(yè)。獨(dú)立店、廠家直營(yíng)店這兩種渠道是對(duì)傳統(tǒng)賣場(chǎng)渠道的延伸，在給企業(yè)一個(gè)自由經(jīng)營(yíng)空間的同時(shí)，還能幫助企業(yè)規(guī)避賣場(chǎng)租金高、惡性競(jìng)爭(zhēng)等不足之處。當(dāng)然，有優(yōu)勢(shì)，也有缺點(diǎn)，重要的是企業(yè)想要的是什么。

企業(yè)實(shí)力有限，是限制獨(dú)立店、廠家直營(yíng)店發(fā)展的很大障礙。在有限的實(shí)力面前，建立穩(wěn)扎穩(wěn)打地發(fā)展，也未嘗不可。