贏利模式創(chuàng)新方式三：產品管理

（1）產品買斷：以前在家電零售賣場負責企劃工作的時候，經常把一些買斷機、包銷機登到報廣上，從而吸引顧客上門。所謂產品買斷就是指商家在跟廠家談年度合作協(xié)議時，對某款自認為有市場潛力的產品，進行獨家代理銷售，前提就是商家在約定時間內能夠完成廠家要求的銷售任務，否則買斷產品也將轉化成商家的庫存跟廠家沒任何關系，簡單點說商家既然買斷了就要自己負責產品消化的問題?，F(xiàn)在的家居建材行業(yè)零售渠道已經開始了整合，比如陶瓷產品省級代理商大鱷的產生、超級燈飾賣場、燈飾連鎖超市的產生，已經具備了跟廠家談產品買斷的條件，如果覺得還無法實現(xiàn)的話，零售商聯(lián)盟是一個不錯的嘗試，聯(lián)盟的最大經濟利益就是可以跟廠家要求統(tǒng)一進貨，從而降低進貨成本。

（2）定制產品：隨著個性化張揚時代的來臨，越是大眾的產品越難博得新生代消費者的歡心，他們需要的是獨一無二、與眾不同。以中小工程銷售為主的經銷商們，已經感受到了定制產品的重要性，定制產品不但可以給客戶帶來獨一無二的產品體驗，更為滿足客戶的需求創(chuàng)造了價值。我在做市場開發(fā)的時候，認識一位董老板，他曾經談到過給部隊定制一種小的床頭閱讀燈的經歷，他問：這樣的產品你們能不能做？沒有什么不能做的，唯一的問題就是你需要多少，除了賣給部隊多出來的產品你能賣給誰？經銷商跟廠家定制產品，可以確保利潤空間，關鍵的問題是要清楚這些產品能賣給誰，需要多長時間。

（3）品牌折扣店：幾年前，我的一位好友就開始嘗試操作家居建材產品的品牌折扣店，他認為很多建材產品更新?lián)Q代比較快，為什么不把一些老款產品用品牌折扣店的方式進行特價銷售呢，在這點上可以效仿服裝行業(yè)李寧、阿迪的品牌折扣店模式。我這位朋友始終是一位局外人，一翻折騰也沒能取得預期的效果，但是他的做法卻給了我們建材行業(yè)經銷商們很大的啟發(fā)。長三角地區(qū)是地板產品的生產基地，我經常看到各品牌地板專賣店組織顧客坐大巴前往工廠進行團購的活動，活動前期的市場宣傳非?；鸨?，店員常常激動地告訴你，“買地板請等一等，跟我們一起去廠家團購吧。”川流不息的團購大巴車、充滿激動和期盼神情的顧客、彩旗飄飄煥然一新的工廠、全副武裝業(yè)務精湛的促銷小姐……，還有就是最吸引人的驚爆價格，所有的一切看起來都是那么的美好，在這樣的一片大好形勢下還有多少人在乎款式呢，因為來到工廠的他們都擁有一個共同的目標：一定要買便宜，至于買到的是廠家的庫存老品還是滯銷品似乎已經不那么重要了。這樣的商業(yè)促銷模式實際上正是品牌折扣店的銷售雛形。