經(jīng)銷(xiāo)商靠什么賺錢(qián)？家居建材行業(yè)紛紛擾擾，終端門(mén)店之爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入到了白熱化階段，擴(kuò)大門(mén)店面積，豐富產(chǎn)品品類(lèi)，加大促銷(xiāo)活動(dòng)力度，訓(xùn)練銷(xiāo)售人員……所有的這些行為歸根到底只有一個(gè)目的，那就是想盡千方百計(jì)，提高門(mén)店的銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售利潤(rùn)?？墒?，當(dāng)更多的競(jìng)爭(zhēng)者加入到這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中來(lái)的時(shí)候，你會(huì)忽然發(fā)現(xiàn)突圍的壓力越來(lái)越大，單一的門(mén)店競(jìng)爭(zhēng)形式不但抬高了顧客的購(gòu)買(mǎi)期望，更讓經(jīng)銷(xiāo)商老板們的經(jīng)營(yíng)成本直線上升，銷(xiāo)售利潤(rùn)越來(lái)越薄。之所以會(huì)出現(xiàn)這種局面，是因?yàn)槲覀兇蟛糠秩硕荚诤?jiǎn)單地復(fù)制別人的成功，看一個(gè)人開(kāi)店賺錢(qián)了，自己馬上就復(fù)制一個(gè)這樣的店，單純地依靠產(chǎn)品價(jià)格差來(lái)賺取利潤(rùn)，這樣的經(jīng)營(yíng)理念遲早會(huì)被淹沒(méi)在洶涌的市場(chǎng)紅海之中。

與其在短兵相接的戰(zhàn)場(chǎng)上肉搏，不如退避三舍尋找新的出路，贏利模式創(chuàng)新成為當(dāng)下經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變的一個(gè)重要課題。什么是贏利模式創(chuàng)新呢？簡(jiǎn)短地講一個(gè)小故事：19世紀(jì)中葉，在美國(guó)的加州發(fā)現(xiàn)了金礦，很多人蜂擁而至來(lái)這里淘金，這其中包括一位17歲的小農(nóng)民亞莫爾。然而，幾個(gè)月過(guò)去了，亞莫爾和大部分淘金者一樣，一無(wú)所獲。被饑渴折磨得半死的他忽然意識(shí)到，與其在這里盲目地挖金還不如賣(mài)水，說(shuō)干就干，當(dāng)大多數(shù)淘金者還是兩手空空的時(shí)候，亞莫爾已經(jīng)在很短的時(shí)間里靠賣(mài)水掙了6000美元，這在當(dāng)時(shí)是相當(dāng)可觀的?？v觀今日家居建材市場(chǎng)的門(mén)店零售爭(zhēng)奪戰(zhàn)，頗有幾分美國(guó)19世紀(jì)加州淘金時(shí)的情形，經(jīng)銷(xiāo)商們是繼續(xù)堅(jiān)持在“淘金”的路上還是積極地尋找“賣(mài)水”的機(jī)會(huì)，答案不言自明。那么，該如何進(jìn)行贏利模式的創(chuàng)新，從何處著手呢？筆者結(jié)合多位建材行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的成功經(jīng)驗(yàn)，試圖從創(chuàng)新的四種方式上進(jìn)行剖析和解讀，從而起到拋磚引玉、百家爭(zhēng)鳴的作用。

贏利模式創(chuàng)新方式一、顧客細(xì)分

家居建材產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)？我們很多人都會(huì)把目標(biāo)顧客定位在新裝修的業(yè)主身上，這個(gè)定位范圍是比較窄的，在筆者看來(lái)，我們的顧客至少可以細(xì)分為三類(lèi)顧客群。

（1）家庭用戶(hù)：近幾年來(lái)，我們把目光完全聚焦在了新裝修樓盤(pán)業(yè)主的身上，行業(yè)內(nèi)的人把這些顧客叫做重度用戶(hù)，因?yàn)樗麄兪羌揖咏ú牡闹饕?gòu)買(mǎi)人群和消費(fèi)人群。我們的很多推廣活動(dòng)都是針對(duì)這些人而開(kāi)展的，不論是小區(qū)推廣還是廣告宣傳，核心目的就是吸引這部分人走進(jìn)我們的門(mén)店。還有一小部分顧客，我們把他們叫做輕度用戶(hù)，因?yàn)樗麄兪钱a(chǎn)品替換的顧客，無(wú)法形成銷(xiāo)售大單，自然也沒(méi)有成為我們關(guān)注的重點(diǎn)。如果你只是把顧客簡(jiǎn)單地定義為這兩類(lèi)人的話，那么你的銷(xiāo)售方式是比較傳統(tǒng)的零售方式，因?yàn)槟愕匿N(xiāo)售對(duì)象是以家庭使用為主的最終用戶(hù)。

（2）工程用戶(hù)：家居建材產(chǎn)品的銷(xiāo)售對(duì)象除了家庭以外，還用一個(gè)重度用戶(hù)群—工程用戶(hù)。酒店裝修、商業(yè)店鋪裝修、餐飲連鎖裝修都需要采購(gòu)油漆、瓷磚、地板、燈具，甚至衛(wèi)浴、家具等用品，而且采購(gòu)需求量都很大，能夠給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)。工程用戶(hù)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售增長(zhǎng)貢獻(xiàn)非常明顯，但是通常價(jià)格會(huì)很低，一般需要廠家的特價(jià)支持或者銷(xiāo)售返點(diǎn)支持。做工程用戶(hù)生意的意義不僅僅是銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)，還可以迅速提升品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力，由于建材產(chǎn)品是冷關(guān)注度產(chǎn)品，通過(guò)工程項(xiàng)目上的使用可以曝光產(chǎn)品品牌，讓家庭用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)前就有了產(chǎn)品使用的體驗(yàn)。

（3）工業(yè)用戶(hù)：我所負(fù)責(zé)的客戶(hù)有一位潘老板，他每年的銷(xiāo)售額都很大，而且從2005年開(kāi)始年年都是兩位數(shù)的增長(zhǎng)。在建材行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此殘酷的市場(chǎng)環(huán)境下，潘總年銷(xiāo)售規(guī)模早已過(guò)千萬(wàn)，一個(gè)兩百平米還不到的小店靠什么創(chuàng)造了如此神話？在和潘總討論他的客戶(hù)群時(shí)，才驚訝的發(fā)現(xiàn)他有60%的產(chǎn)品竟然是賣(mài)給了浙江嘉興的集成吊頂客戶(hù)。潘總告訴我，這些集成吊頂?shù)膹S家在創(chuàng)業(yè)之初，還沒(méi)有品牌的知名度和企業(yè)規(guī)模，所以也不具備直接找廠家拿產(chǎn)品談判的條件，那么從經(jīng)銷(xiāo)商手上拿貨就是最好的選擇，而他正是發(fā)現(xiàn)了這個(gè)商機(jī)，順利地跟嘉興地區(qū)很多的集成吊頂小廠家建立了合作關(guān)系。隨著整體家居概念的出現(xiàn)，一些區(qū)域性的家居品牌開(kāi)始大量涌現(xiàn)，有沒(méi)有機(jī)會(huì)讓自己的產(chǎn)品以B2B的形式進(jìn)行銷(xiāo)售，需要經(jīng)銷(xiāo)商們對(duì)自己身邊的制造企業(yè)和商業(yè)企業(yè)進(jìn)行一下深入挖掘。

贏利模式創(chuàng)新方式二、銷(xiāo)售模式

（1）直銷(xiāo)：門(mén)店銷(xiāo)售是當(dāng)前家居建材產(chǎn)品銷(xiāo)售的主要方式，守株待兔的坐商們終于再也坐不住了，開(kāi)始招兵買(mǎi)馬加大了對(duì)新樓盤(pán)的推廣力度。但是推廣活動(dòng)僅僅是推廣活動(dòng)，生意通常還是在店里談成的，能不能將銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)搬到小區(qū)呢？如果你愿意在小區(qū)甚至顧客的家里成交的話，那你的銷(xiāo)售方式就變了，變成了直銷(xiāo)。有一次，我去江蘇的徐州出差，竟發(fā)現(xiàn)某品牌暖氣片在物業(yè)辦公室進(jìn)行了產(chǎn)品出樣，墻上還貼著一張《**小區(qū)**品牌暖氣片安裝進(jìn)度表》，這種銷(xiāo)售模式不但有直銷(xiāo)，還有隱性渠道的推薦。太陽(yáng)能是我見(jiàn)過(guò)的小區(qū)直銷(xiāo)做的比較深入的產(chǎn)品之一，他們的業(yè)務(wù)員真正實(shí)現(xiàn)了盯戶(hù)銷(xiāo)售，當(dāng)然，現(xiàn)在櫥柜和集成環(huán)保灶產(chǎn)品也加入了直銷(xiāo)的隊(duì)伍。針對(duì)小區(qū)采取業(yè)務(wù)人員盯戶(hù)銷(xiāo)售只是直銷(xiāo)的方式之一，最近也有家具品牌開(kāi)始了產(chǎn)品目錄的郵寄和派發(fā)銷(xiāo)售了，能否成功尚需時(shí)間考證，畢竟對(duì)正在忙于裝修的業(yè)主來(lái)說(shuō)是沒(méi)有時(shí)間，也沒(méi)有興趣查看一下自家的郵箱。

（2）分銷(xiāo)：那些看起來(lái)店面不大，產(chǎn)品陳列混亂的商家，并不代表著生意就一定做不好，因?yàn)檫@些商家通常會(huì)有自己的銷(xiāo)售渠道，比如分銷(xiāo)。所謂分銷(xiāo)就是一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在得到公司授權(quán)的前提下，將產(chǎn)品分銷(xiāo)給下一層級(jí)市場(chǎng)或者公司暫時(shí)無(wú)法覆蓋到的空白區(qū)域，此時(shí)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的最大考驗(yàn)是庫(kù)存的管理和物流配送速度。在我接觸過(guò)的經(jīng)銷(xiāo)商里，他們分銷(xiāo)的方法有很多，可以把產(chǎn)品部分地配送給下級(jí)客戶(hù)，甚至?xí)压镜哪硞€(gè)單品放到一些相關(guān)的零售終端，進(jìn)行聯(lián)帶銷(xiāo)售。

（3）助銷(xiāo)：正是由于家居建材產(chǎn)品屬于冷關(guān)注度產(chǎn)品，顧客對(duì)于產(chǎn)品選購(gòu)?fù)耆珱](méi)有經(jīng)驗(yàn)，此時(shí)專(zhuān)業(yè)人士的建議就會(huì)非常具有影響力，正象醫(yī)院醫(yī)生向病人推薦用藥一樣，裝修工人和室內(nèi)設(shè)計(jì)師成為顧客購(gòu)買(mǎi)咨詢(xún)時(shí)的專(zhuān)家人群，我們把這些人群稱(chēng)為隱性渠道。如果能夠跟隱性渠道建立起深入的合作關(guān)系的話，對(duì)于門(mén)店銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)潛力是非常大的。浙江衢州的宣老板從來(lái)沒(méi)想過(guò)隱性渠道能成為他今天銷(xiāo)售的主要渠道，三年前的他還僅有一個(gè)只有兩百平米的小店面，年銷(xiāo)售額不足一百萬(wàn)元，后來(lái)我?guī)ьI(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行過(guò)一次集中作業(yè)，一舉幫他把當(dāng)?shù)厮械募已b公司、設(shè)計(jì)師和水電工信息都拿了回來(lái)，從此宣老板一發(fā)不可收拾，跟設(shè)計(jì)師建立了獨(dú)家聯(lián)盟的戰(zhàn)略合作關(guān)系，年銷(xiāo)售額早已過(guò)五百萬(wàn)。

（4）網(wǎng)銷(xiāo)：我一直不太相信“科技改變生活”這句話的含金量到底有多少，直到我親眼見(jiàn)證了上海曹路店馮老板的成長(zhǎng)過(guò)程。2006年，上海浦東曹路的馮老板打電話給我，希望能跟我們合作代理我們的產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)他正在做窗簾的生意。我跑到他的店面一看，周邊根本沒(méi)什么樓盤(pán)，不具備開(kāi)店的條件就直搖頭，馮老板急了，說(shuō)：這店鋪是自己家里的不要租金，周邊沒(méi)什么賣(mài)燈的門(mén)店，未來(lái)這個(gè)市場(chǎng)的潛力很大，給我個(gè)機(jī)會(huì)吧。機(jī)會(huì)是給了馮老板，可是生意怎么做呢？人都是被逼出來(lái)的，馮老板當(dāng)年只有二十幾歲，走投無(wú)路之際就在淘寶網(wǎng)上開(kāi)了個(gè)店，做起了網(wǎng)上生意。先是偷偷的賣(mài)，勉強(qiáng)維持生計(jì)不至于讓這個(gè)店關(guān)門(mén)，誰(shuí)知道后來(lái)生意越做越大，每個(gè)月都有十幾萬(wàn)的生意。面對(duì)著馮老板生意的快速增長(zhǎng)，公司給了他一個(gè)網(wǎng)商的資格，他竟然成了全國(guó)網(wǎng)商的樣板客戶(hù)。