3.線上線下結(jié)合，解決體驗(yàn)短板

另一個(gè)大家比較關(guān)心的話題就是淘寶的體驗(yàn)館服 務(wù)，這是一種新的模式，淘寶按照設(shè)計(jì)師的方式將商 品進(jìn)行組合銷售。

體驗(yàn)館的誕生來自于商家的需求，淘寶在2011 年年初在東莞與許多商家交流的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)，在廣東 有很多出口企業(yè)，當(dāng)他們選擇網(wǎng)上銷售的時(shí)候，發(fā)現(xiàn) 消費(fèi)者如果沒有實(shí)際接觸到產(chǎn)品，將很難通過圖片和 文字介紹下單購買價(jià)值幾萬元的家具，因此他們提出 了“優(yōu)質(zhì)同時(shí)低價(jià)”的口號(hào)，并且愿意將網(wǎng)上銷售節(jié) 省下來的渠道成本與淘寶的銷售伙伴共同分享，因此 淘寶才有了開設(shè)線下體驗(yàn)店的想法。同時(shí)，我們發(fā) 現(xiàn)，實(shí)體體驗(yàn)店也能更好地為有準(zhǔn)備的商家服務(wù)。

在體驗(yàn)店中，有一個(gè)花梨木的賣家做得非常好， 他專門派駐了一位銷售人員進(jìn)行現(xiàn)場解說，這直接促 進(jìn)了消費(fèi)者的網(wǎng)上下單。當(dāng)淘寶通過線上往線下帶來 人流量的時(shí)候，有準(zhǔn)備的商家就會(huì)抓住機(jī)遇，極力促 進(jìn)銷售。在家居領(lǐng)域，消費(fèi)者的專業(yè)知識(shí)明顯是不夠 的，很多時(shí)候需要銷售人員的講解，因此愛蜂潮也順 帶解決了互聯(lián)網(wǎng)品牌的另一個(gè)短板——如何讓消費(fèi)者 相信你。

同時(shí)淘寶現(xiàn)在還有一個(gè)設(shè)計(jì)師軟件的構(gòu)思，計(jì)劃 在今年上半年上線，就是通過設(shè)計(jì)、施工來帶動(dòng)材料 的銷售。消費(fèi)者可以把戶型圖放到網(wǎng)上，商家也可以 將相應(yīng)戶型內(nèi)容上傳，這些戶型可以提供給所有人進(jìn) 行自主的空間設(shè)計(jì)，隨意進(jìn)行家裝的拖轉(zhuǎn)和渲染，并 鼓勵(lì)將最終效果進(jìn)行展示，只要這個(gè)效果圖內(nèi)的產(chǎn)品 有人購買，那設(shè)計(jì)這個(gè)效果圖的人就能得到淘寶的獎(jiǎng) 勵(lì)，這樣就能吸引更多的人參與進(jìn)來，直接或間接地 促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售。

這樣的網(wǎng)絡(luò)銷售模式多種多樣，例如現(xiàn)在比較盛 行的“巨劃算”，就是淘寶的團(tuán)購服務(wù)，只要參加的 人越多，價(jià)格就會(huì)越優(yōu)惠，2010年曲美、顧家工藝都 做了嘗試，并且效果不錯(cuò)。

4.現(xiàn)場教學(xué)——家具行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)的系統(tǒng)解決方案

綜合以上，可以看出淘寶現(xiàn)在基本上形成了家具行 業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)系統(tǒng)性解決方案，可分為四個(gè)部分。

（1）TP（Taobao Parter）合作伙伴體系。很多 廠家初次“觸電”，一般都需要一些專業(yè)的合作伙伴 來協(xié)助完成，商家可以外包一部分服務(wù)內(nèi)容給TP，自 己做一部分，這跟線下的傳統(tǒng)模式有點(diǎn)類似，都是尋 找合作伙伴來開拓市場，共同完成銷售。

（2）第二個(gè)就是線上線下展示和交易體系的對(duì) 接，這是整個(gè)渠道模式的核心，這個(gè)在2011年通過與 愛蜂潮的合作已經(jīng)完成了，只要打開愛蜂潮的網(wǎng)站就 可以看到淘寶上的一些商品，旁邊會(huì)顯示體驗(yàn)館的標(biāo) 識(shí)，點(diǎn)擊打開，就會(huì)顯示這個(gè)商品在愛蜂潮的具體位 置，消費(fèi)者可以根據(jù)指示找到商品，進(jìn)行實(shí)物體驗(yàn)。 這就是線上線下的結(jié)合。另外一個(gè)就是交易的打通， 消費(fèi)者既可以在線上購買，也可以在線下購買，兩種 方式都是通過淘寶的支付寶體系完成。今后所有的商 品還將有二維碼標(biāo)識(shí)，只要用手機(jī)將產(chǎn)品拍照，就能 查看到這個(gè)商品的所有信息，還可以轉(zhuǎn)發(fā)微博、保存 信息等，同時(shí)也可以通過手機(jī)進(jìn)行購買，非常方便。

（3）第三個(gè)就是物流配送和安裝體系，這是最核 心的。淘寶的物流團(tuán)隊(duì)會(huì)和合作伙伴一起先重點(diǎn)攻克 一個(gè)地區(qū)，剩下的城市只需要建倉，就會(huì)有當(dāng)?shù)氐膱F(tuán) 隊(duì)進(jìn)行市場的覆蓋。

（4）最后一個(gè)就是設(shè)計(jì)師服務(wù)體系。通過開發(fā)網(wǎng) 上空間設(shè)計(jì)系統(tǒng)，讓更多的人參與進(jìn)來，享受到網(wǎng)絡(luò) 的樂趣，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

（5）精準(zhǔn)營銷。淘寶網(wǎng)現(xiàn)在有6000萬名會(huì)員， 每天仍在不斷增加，這些會(huì)員與其他網(wǎng)站會(huì)員不一樣 的是，他們的目的性非常明確，就是網(wǎng)絡(luò)購物。這些 人在淘寶上的瀏覽記錄都可以通過后臺(tái)系統(tǒng)看到，這 樣就可以幫助商家有針對(duì)性地進(jìn)行銷售和推廣。

例如我們看到130萬人在淘寶逛家裝市場，其中有 47萬人已經(jīng)逛了10次以上，仍然沒有購買，那這些人的 資料和數(shù)據(jù)對(duì)于商家而言就非?？少F，他們很可能成為 商家的下一個(gè)顧客。就某個(gè)商家的一款沙發(fā)來舉例，有 47萬人已經(jīng)重復(fù)瀏覽過這款沙發(fā)了，那商家就可以針對(duì) 性地推出這款沙發(fā)的優(yōu)惠活動(dòng)，同時(shí)面向這47萬已經(jīng)瀏 覽過的人群發(fā)布消息，那購買率將非常高。通過這樣的 精準(zhǔn)營銷，給買家和賣家都能創(chuàng)造價(jià)值。

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