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家居經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)從何來(lái) 開(kāi)店數(shù)量速度是否重要

   日期:2012-02-17     來(lái)源:深圳家具    作者:王文剛    評(píng)論:0    

4、增加銷(xiāo)售人員信心。

對(duì)于一家企業(yè)的實(shí)力大部分人員通過(guò)兩個(gè)方面判斷,一是年銷(xiāo)量,二是店面數(shù)量。年銷(xiāo)量是一個(gè)保守型的數(shù)字,企業(yè)對(duì)外宣傳可多可少,一般人很難得到具體數(shù)字。但對(duì)于專(zhuān)賣(mài)店數(shù)量的多與少則是市場(chǎng)人員很容易觀察到的,尤其是那些天天奔跑于一線的銷(xiāo)售人員,哪個(gè)城市有什么品牌,數(shù)量大概有多,做得大概怎么樣,基本上人人心里都有一本帳,即使整體銷(xiāo)量不是很高,但店面數(shù)量較多,能給人留下較深的印象,無(wú)疑銷(xiāo)售人員會(huì)認(rèn)為這是個(gè)大品牌,企業(yè)實(shí)力不可小覷。所謂的業(yè)內(nèi)品牌就是這樣形成的。

5、避免浪費(fèi)資源。

對(duì)于現(xiàn)在的家居建材品牌營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理都想在市場(chǎng)上進(jìn)行統(tǒng)一的品牌運(yùn)作來(lái)提升品牌的知名度,宣傳該品牌的利益點(diǎn),尤其在五一、十一等促銷(xiāo)期間更會(huì)做全國(guó)性和地區(qū)性的促銷(xiāo)宣傳帶動(dòng)銷(xiāo)量。但宣傳效果的好于差,資源是否得到充分利用,其中一個(gè)方面就在于店面數(shù)量的多與少。在健力寶集團(tuán)推出第五季,試圖利用第五季重返市場(chǎng)時(shí)曾經(jīng)在各大媒體同時(shí)啟動(dòng)品牌宣傳與推廣,但由于市場(chǎng)鋪貨率不到位,很多消費(fèi)者看到第五季也想購(gòu)買(mǎi)第五季時(shí)卻在市場(chǎng)上找不到產(chǎn)品,最終導(dǎo)致資源浪費(fèi)嚴(yán)重,企業(yè)沒(méi)有更多的資源后續(xù)投入,第五季也只是曇花一現(xiàn)悄悄退出市場(chǎng)。目前一些櫥柜品牌也存在這種情況,電視上經(jīng)??吹狡鋸V告宣傳,但市場(chǎng)上卻看不到其專(zhuān)賣(mài)店和產(chǎn)品,消費(fèi)者也只能選擇其他品牌。

二、迅速開(kāi)店的誤區(qū)規(guī)避

迅速開(kāi)店只是提升銷(xiāo)量的一個(gè)方面,這是一把雙刃劍,用的好會(huì)對(duì)銷(xiāo)量的快速增長(zhǎng)起到促進(jìn)作用,但如果用不好,其帶來(lái)的市場(chǎng)負(fù)面影響將是不可挽回的。在此也建議市場(chǎng)規(guī)劃者要從兩個(gè)面看重新審視快速開(kāi)店的必要性,根據(jù)企業(yè)的實(shí)力、資源配置選擇適當(dāng)?shù)乃俣取?/p>

1、為開(kāi)店而開(kāi)店,不顧市場(chǎng)環(huán)境與市場(chǎng)定位。

有些品牌開(kāi)店很盲目,不考慮自己品牌的市場(chǎng)定位與目標(biāo)市場(chǎng)是否吻合,也不去考察自己目標(biāo)消費(fèi)者的市場(chǎng)比例到底有多少,只要有機(jī)會(huì)就進(jìn)入,沒(méi)有機(jī)會(huì)也強(qiáng)行進(jìn)入,這樣所導(dǎo)致的結(jié)果就是專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)起來(lái)后不溫不火,或堅(jiān)持一會(huì)就關(guān)門(mén)。其實(shí)是否在某一個(gè)城市開(kāi)店首先要考慮的就是該品牌的市場(chǎng)定位,在這個(gè)市場(chǎng)是否有相對(duì)應(yīng)的客戶(hù)資源和顧客資源。如果這個(gè)市場(chǎng)上和自己品牌市場(chǎng)定位基本一致的其他品牌沒(méi)有或很少,那就建議您要多做做市場(chǎng)調(diào)研,找出其原因,而不是盲目開(kāi)店。

2、有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商才是自己想要的經(jīng)銷(xiāo)商。

有些品牌傾向于選擇經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷(xiāo)商,認(rèn)為只有這樣的經(jīng)銷(xiāo)商才會(huì)有更多的人力、物力投入市場(chǎng),支撐該品牌的迅速發(fā)展。對(duì)于到底選擇是有非常大經(jīng)濟(jì)實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商還是選擇有一定市場(chǎng)操作意識(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商做自己的品牌是個(gè)老生常談的問(wèn)題。筆者認(rèn)為適合的才是最好的,這就像男孩子找女朋友。經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷(xiāo)商如果能全力做你的品牌當(dāng)然是不錯(cuò)的選擇,但如果他經(jīng)營(yíng)的品牌過(guò)多,則沒(méi)有太多精力放在你的品牌發(fā)展上,你的品牌得不到重視就不一定有發(fā)展;如果你的品牌知名度達(dá)不到,則這樣的經(jīng)銷(xiāo)商不一定能看得上,即使勉強(qiáng)做了也是馬馬虎虎,不會(huì)投入太多精力。有一定市場(chǎng)操作意識(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商,他可能會(huì)苦于沒(méi)有合適的品牌選擇,當(dāng)你遞出橄欖枝時(shí)他會(huì)傾全公司或全家之力操作,這樣的經(jīng)銷(xiāo)商也是不能忽視的。

3、為了開(kāi)店,隨意承諾。

銷(xiāo)售人員是靠提成吃飯的,公司考核什么他們就會(huì)做什么,當(dāng)企業(yè)給他們壓力過(guò)大的時(shí)候他們會(huì)想盡各種辦法去完成,其中部分人員為了達(dá)到迅速開(kāi)店的目的就會(huì)不斷的去“忽悠”潛在經(jīng)銷(xiāo)商,這種現(xiàn)象在市場(chǎng)中也是經(jīng)常存在的,甚至是一種常態(tài)。這就像為了完成月度、季度或年度任務(wù)一樣不顧經(jīng)銷(xiāo)商死活,也不管市場(chǎng)的飽和度去拼命壓貨一樣。

在某些品牌筆者發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員為了取得潛在經(jīng)銷(xiāo)商的信任,給予經(jīng)銷(xiāo)商信心不斷“忽悠”他們,甚至給出根本做不到的承諾,如季度、年度返利,活動(dòng)支持政策,培訓(xùn)政策,裝修補(bǔ)貼政策等,先讓經(jīng)銷(xiāo)商把“訂金”交了,只要錢(qián)一交就不怕你經(jīng)銷(xiāo)商不做,反正錢(qián)到了我的口袋里。如此一來(lái)潛在經(jīng)銷(xiāo)商期望越高失望就越大,等他真正發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員只是空口白牙隨便說(shuō)說(shuō)而已的時(shí)候,雖然木已成舟,但他的抵觸心理和失望心理卻與日俱增,已有的信心和忠誠(chéng)度灰飛煙滅成為泡沫,換品牌或散布不良信息也就逐漸成為事實(shí)。

 
 
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