家具零售業(yè)主體在經(jīng)銷商，因此對(duì)于正行業(yè)現(xiàn)狀的改善與提升，關(guān)鍵也怎么去妥善協(xié)調(diào)各方關(guān)系達(dá)到共贏，深圳市家具行業(yè)協(xié)會(huì)秘書長侯克鵬先生在西南家居流通產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇上對(duì)此問題做了以下解析：

經(jīng)銷商的“夾心層”現(xiàn)狀

（1）賣場(chǎng)與經(jīng)銷商關(guān)系

賣場(chǎng)與經(jīng)銷商關(guān)系核心在店面租金，經(jīng)銷商希望租金成本越低越好，而賣場(chǎng)當(dāng)然希望租金收的越多越好，所以這就是一對(duì)必然的矛盾體，這個(gè)矛盾現(xiàn)在日益激發(fā)，尤其在一二線城市表現(xiàn)尤為明顯，所以很多大城市現(xiàn)在涌現(xiàn)出了經(jīng)銷商“撤店潮”，但這對(duì)矛盾是始終存在且會(huì)長期存在的，雖互相矛盾，但也可以共存甚至共贏，只要在發(fā)展的過程中妥善處理好雙方的關(guān)系和利益，加強(qiáng)溝通兼顧雙方的利益立場(chǎng)，保證這對(duì)矛盾體良性和諧發(fā)展是可行的，也是必要的，經(jīng)銷商可以通過大賣場(chǎng)推廣培育自己的品牌，賣場(chǎng)可以通過品牌經(jīng)銷商獲得更多的利潤。

（2）工廠與經(jīng)銷商關(guān)系

工廠有經(jīng)銷商核心關(guān)系存在于店鋪的數(shù)量，工廠希望經(jīng)銷商多開店，店面越多越好，使更多的產(chǎn)品鋪到店面，并及時(shí)收到貨款。而經(jīng)銷商更多的考慮是選擇哪個(gè)工廠、哪種產(chǎn)品才能賺錢？現(xiàn)在的經(jīng)銷商不比以前，一般只要拿到貨都能賺錢，尤其是去年至今這個(gè)行情大家也都明白，真真賺錢的經(jīng)銷商并不多，在這樣的行情之下拿貨選貨是很費(fèi)神的一件事，所以經(jīng)銷商在開店拿貨方面都會(huì)顯得更為謹(jǐn)慎些，說來說去這也是一對(duì)相對(duì)隱性的矛盾體。

（3）工廠跟賣場(chǎng)的關(guān)系

工廠跟經(jīng)銷商這對(duì)關(guān)系以前似乎沒那么尖銳，反正都是經(jīng)銷商的事，但是現(xiàn)在一些大賣場(chǎng)為了讓經(jīng)銷商快速進(jìn)入他們的賣場(chǎng)，他們會(huì)跟工廠打好套路，讓工廠來給經(jīng)銷商施加壓力，經(jīng)銷商不進(jìn)也得進(jìn)，因此經(jīng)銷商目前的處境好比“夾心層”，上壓下擠，不開店不賺錢，開店也不一定賺錢，速度不快還可能被工廠淘汰，所以說日子也不是很好過。

（4）賣場(chǎng)與消費(fèi)者的關(guān)系

消費(fèi)者與大賣場(chǎng)的關(guān)系，消費(fèi)者滿不滿意？你看現(xiàn)在家具賣場(chǎng)的促銷活動(dòng)滿天飛：類似買2000送1000的活動(dòng)多不勝數(shù)，到底是誰送？工廠送還是賣場(chǎng)送？其實(shí)大部分都是經(jīng)銷商在送？即使這么做了消費(fèi)者會(huì)買賬嗎？可以告訴你，絕不會(huì)！他們大多都覺得家居行業(yè)水分太多，是暴利行業(yè)，尤其是達(dá)芬奇事件一出，消費(fèi)者更是對(duì)此深信不疑，那么導(dǎo)致這種消費(fèi)者對(duì)賣場(chǎng)這種不信任的心態(tài)是什么原因呢？其實(shí)從根本上來講，不能怪消費(fèi)者，只能怪行業(yè)里部分從業(yè)者不遵守游戲規(guī)則，盲目推崇惡性競(jìng)爭，打價(jià)格戰(zhàn)造成的，因此要營造良好的消費(fèi)氛圍，需要行業(yè)共同努力遏制不正當(dāng)競(jìng)爭。

機(jī)遇

城鎮(zhèn)化和新農(nóng)村建設(shè) 潛在市場(chǎng)巨大

目前我國城鎮(zhèn)化平均水平在49%，城鎮(zhèn)化不斷發(fā)著就意味著農(nóng)村人口大量進(jìn)入城市，到2030年，城鎮(zhèn)化水平預(yù)計(jì)將達(dá)到65-70%，市場(chǎng)消費(fèi)潛力是巨大的，我們深圳家具研發(fā)院做過調(diào)研：中國目前共有13.4億人，但能消費(fèi)得起成套家具的人口還不到4億，這就意味著還有8億多將近9億人潛在市場(chǎng)，所以說你們現(xiàn)在從事的經(jīng)銷商工作還在剛剛起步階段，整個(gè)家具行業(yè)也還在發(fā)展中期，這也是為什么中國家具零售業(yè)這么多年一直保持增長，你們所從事的工作也是有潛力有前景的工作。

硬性需求仍然存在

房地產(chǎn)調(diào)控雖然存在，對(duì)家居行業(yè)有一定的影響，但我國人口基數(shù)有這么大，絕對(duì)消費(fèi)值依然很大，硬性需求不會(huì)改變，只能有增無減，因?yàn)樗腥硕枷胂M(fèi)更好的東西，過上更好的生活，所以說只要經(jīng)濟(jì)保持增長，消費(fèi)就一定也會(huì)增長。

挑戰(zhàn)

經(jīng)銷商“偏安一隅”的安逸心態(tài)

最大挑戰(zhàn)就是經(jīng)銷商能力的挑戰(zhàn)，有沒有改變自己改變行業(yè)的想法與勇氣，大部分經(jīng)銷商目前都還是堅(jiān)守“坐商”之道，選一個(gè)地方開一個(gè)店子，請(qǐng)幾個(gè)人就算萬事大吉了，其實(shí)這種“偏安一隅”的安逸心態(tài)能否把家具；零售業(yè)繼續(xù)做大做強(qiáng)么？答案顯然是否定，古語說“國富必先廣地”說的就是這個(gè)道理，要想國家富裕強(qiáng)盛，必先拓展其疆域地界。

改革發(fā)展之路

成為知識(shí)型經(jīng)銷商

大家都很容易理解，一個(gè)人的進(jìn)步需要知識(shí)作為支撐，其一個(gè)行業(yè)進(jìn)步的道理也是一樣的，整個(gè)家具行業(yè)的進(jìn)步就需要經(jīng)銷商這一群人知識(shí)的不斷積淀。

做到這一點(diǎn)首先要提高經(jīng)銷商精神境界，做生意絕不僅僅是限于“養(yǎng)家糊口”，現(xiàn)在絕大部分經(jīng)銷商少說也有個(gè)幾十百把萬的，養(yǎng)家糊口當(dāng)然是不成問題的，因此，要把事業(yè)拓展起來，把做大做強(qiáng)要作為一個(gè)信念堅(jiān)持下去。