北京家具品牌卻不是這樣的，他們一定要在北京本土建立自己的直營(yíng)專賣(mài)店，經(jīng)營(yíng)成功之后，才向外復(fù)制。“在北京這么競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，我們都能經(jīng)營(yíng)得很好，到外地就談不上什么困難了。”意風(fēng)家具董事長(zhǎng)溫世權(quán)的看法代表了一大群北京新老家具品牌的經(jīng)營(yíng)思路。在廣州家具展上，百?gòu)?qiáng)、耐特利爾、國(guó)安佳美、貓王等品牌均帶著北京的成功經(jīng)驗(yàn)吸引全國(guó)代理商，意風(fēng)甚至在給為數(shù)很少的幾個(gè)空白市場(chǎng)招商時(shí)推出“店面成功復(fù)制系統(tǒng)”。“利用這樣一套成熟的營(yíng)銷系統(tǒng)，意風(fēng)家具在北京做到了開(kāi)店100%成功，外地開(kāi)店95%以上成功，每一個(gè)意風(fēng)的經(jīng)銷商均可以在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做到前三名。”溫世權(quán)豪情滿懷。

“北京家具品牌為什么比南方同行起步晚，進(jìn)步更快？因?yàn)楸本┢放埔灾睜I(yíng)店探索出一條成熟的經(jīng)營(yíng)模式之后再往外拓展，南方品牌只發(fā)展代理商，沒(méi)有自己掌控的直營(yíng)店。”與意風(fēng)有著密切合作關(guān)系的愛(ài)格板材董事長(zhǎng)鐘紅文以一個(gè)局外人的身份總結(jié)出南北家具銷售模式的最大不同。

“分銷革命”掀起渠道變革

央視“對(duì)話”欄目主持人陳偉鴻以“前瞻2012，擁抱中國(guó)分銷革命”為主題，與著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家、清華大學(xué)特聘教授李稻葵拉開(kāi)對(duì)話帷幕之時(shí)，一個(gè)時(shí)髦詞語(yǔ)——分銷，讓臺(tái)下的聽(tīng)眾個(gè)個(gè)陷入沉思。這些聽(tīng)眾包括中國(guó)家具協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)賈清文、居然之家（查看地圖）總裁汪林朋、聯(lián)邦家私董事長(zhǎng)杜澤華、曲美家具（查看地圖）總經(jīng)理趙瑞海、掌上明珠家具董事長(zhǎng)王建斌、美克董事長(zhǎng)寇衛(wèi)平等，個(gè)個(gè)稱得上家具行業(yè)的頂級(jí)大鱷。

分銷，不同于“先銷售后結(jié)款”的“代銷”，不同于“先付款后發(fā)貨”的“代理”，也不同于“買(mǎi)斷所有權(quán)”的“經(jīng)銷”。分銷，是廠家和銷售商聯(lián)合構(gòu)建的一個(gè)共同體，經(jīng)營(yíng)相對(duì)獨(dú)立，聯(lián)系又密不可分，雙方不僅共享利益，而且共同對(duì)品牌打造、未來(lái)發(fā)展負(fù)有責(zé)任。

在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，品牌的無(wú)形價(jià)值給銷售帶來(lái)的正面影響是無(wú)法估量的，無(wú)論是代銷商、代理商還是經(jīng)銷商，追求的都是利益最大化，不愿為品牌的增值付出代價(jià)。在他們看來(lái)，打造品牌是廠家的事情，我們只管賣(mài)貨賺錢(qián)就是了。這就導(dǎo)致銷售渠道與廠家只能“有福同享”，不能“有難同當(dāng)”。以富之島為例，在北京市場(chǎng)幾進(jìn)幾出，都是因?yàn)榇砩滩恢艺\(chéng)所致。隨著家具品牌企業(yè)的版圖越來(lái)越大，如何讓代理商與自己捆綁在一起，共同承擔(dān)利益與風(fēng)險(xiǎn)，已經(jīng)成為一大難題。“分銷革命”的提出，不失在這個(gè)節(jié)點(diǎn)上的一劑清醒劑。

分銷體制的核心點(diǎn)是建立廠家與經(jīng)銷商之間血肉相聯(lián)的一體化關(guān)系，讓銷售渠道成為廠家不可分割的一部分。在這方面，一些品牌廠家已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行有效的嘗試，其中最有代表性的模式莫過(guò)于“產(chǎn)銷分離”，百?gòu)?qiáng)家具就是這方面的開(kāi)拓者。就在前往廣州參展之前的新品發(fā)布會(huì)上，百?gòu)?qiáng)家具將兩個(gè)新公司推向了前臺(tái)，一個(gè)叫“太平新家”，另一個(gè)叫“百?gòu)?qiáng)縱橫”，這是百?gòu)?qiáng)整合剝離的兩大銷售公司，分別負(fù)責(zé)不同系列產(chǎn)品的營(yíng)銷。總經(jīng)理陳曉太稱，下一步百?gòu)?qiáng)將進(jìn)一步深化品牌經(jīng)理制，用專業(yè)的人進(jìn)行專業(yè)的品牌策劃和營(yíng)銷創(chuàng)意。

站在2012年的起點(diǎn)上，人們欣喜地看到，家具分銷模式正在走向多元化。美克美家（查看地圖）首創(chuàng)的獨(dú)立專賣(mài)店渠道模式、掌上明珠發(fā)揚(yáng)光大的二三級(jí)市場(chǎng)分銷系統(tǒng)、曲美家具正在探索的網(wǎng)絡(luò)分銷渠道等，都在分切著傳統(tǒng)代理模式的生存空間。如果現(xiàn)在不著手準(zhǔn)備為分銷體系建立一把強(qiáng)勢(shì)的保護(hù)傘，那么今天看似強(qiáng)壯的家具生產(chǎn)企業(yè)就有可能到明天被代理商所拋棄而成為“革命”的犧牲品。

不用懷疑，“分銷革命”帶來(lái)的新型營(yíng)銷模式，代表的并不只是一個(gè)夢(mèng)想，而是一個(gè)巨大的未來(lái)。