從2008年開始，國際經(jīng)濟(jì)形勢似乎一度都不太穩(wěn)定，2008年那次剛過，稍微穩(wěn)定一點(diǎn)，2011年經(jīng)濟(jì)危機(jī)又開了了，這些宏觀的經(jīng)濟(jì)形勢對(duì)各行各業(yè)的影響亦不可小覷。就拿家具行業(yè)來說，2008年之前做外銷的家具企業(yè)幾乎從不涉足內(nèi)銷市場，因?yàn)閱慰客怃N就有做不完的單，而且來單加工模式賺錢簡單又快捷，雖然沒有自己的品牌及渠道，但還是讓眾多加工“大鱷”成為了富翁。但2008年之后，那些曾經(jīng)風(fēng)光無限的外銷家具企業(yè)遇到了前所未有的考驗(yàn)，面對(duì)日益減少的訂單，他們不得不開始考慮戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，目光瞄準(zhǔn)了國內(nèi)市場。
那么對(duì)于這些做慣了國外市場的家具企業(yè)而言，如何做好內(nèi)銷市場呢？筆者認(rèn)為首先要做的就是建立起自己完善的內(nèi)銷渠道，具體做法有以下幾點(diǎn)：
一是企業(yè)直營渠道
直營模式需要企業(yè)有龐大的人才體系和資金實(shí)力，以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)管理。時(shí)下，國內(nèi)消費(fèi)者對(duì)家具個(gè)性化的要求越來越高，商家下的單都是量小而類繁的小單。這導(dǎo)致企業(yè)需生產(chǎn)種類繁多的家具，這對(duì)交貨提出了更高的要求，往往發(fā)錯(cuò)一個(gè)床頭柜，都會(huì)導(dǎo)致整個(gè)訂單無法交付。但企業(yè)做直銷渠道時(shí)，處理訂單會(huì)更快捷。因?yàn)閮?nèi)銷單的特點(diǎn)是小而多，不像外銷單那樣單一產(chǎn)品批量生產(chǎn)。
二是經(jīng)銷商代理模式
這種模式的好處是可以借助經(jīng)銷商力量，迅速在全國各地鋪開銷售網(wǎng)，這也是目前大部分內(nèi)銷企業(yè)采取的渠道模式。這種模式對(duì)經(jīng)銷商有一定的要求，企業(yè)多半要求其經(jīng)營理念與企業(yè)發(fā)展理念一致。而且，企業(yè)必須爭搶到一些有多年銷售經(jīng)驗(yàn)，在當(dāng)?shù)負(fù)碛休^多消費(fèi)者資源及行業(yè)資源的成熟經(jīng)銷商，這樣才具備較強(qiáng)的競爭力。不過，這些成熟經(jīng)銷商在行業(yè)爬摸滾打多年，他們對(duì)產(chǎn)品的挑選是非常嚴(yán)格的。
三是借助第三方成熟渠道
外銷模式說白了是借助國外大采購商的銷售渠道達(dá)成交易。內(nèi)銷渠道上，如果你不愿意，或者沒有信心迅速開拓自己的獨(dú)立渠道，也可以借助第三方渠道來實(shí)現(xiàn)銷售。雖然國內(nèi)目前沒有較為成熟的大采購商，但是在第一的企業(yè)占據(jù)行業(yè)銷售額的99%，另外99%的企業(yè)爭搶其它1%的市場。
四是電子商務(wù)渠道
內(nèi)銷企業(yè)在涉足電子商務(wù)的時(shí)候，如何處理與現(xiàn)有經(jīng)銷商之間的利益關(guān)系成為他們首先要面對(duì)的問題。相反，外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)可以說是從零開始，沒有這些既得利益者的牽絆，幾乎是在一張白紙上畫畫，可以從全局上統(tǒng)籌規(guī)劃。當(dāng)前，國內(nèi)家具企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的利用，可以說還處于起步階段。網(wǎng)絡(luò)只是承擔(dān)了家具行業(yè)的品牌打造、導(dǎo)購等功能，甚至這些功能處于低級(jí)階段。如各公司只是建立了自己的網(wǎng)站主頁，但是并沒有實(shí)現(xiàn)新聞更新，甚至眾多公司的主頁幾年都沒有更新過。所以家具電子商務(wù)還有無限潛能，而隨著“80后”、“90后”成為家具消費(fèi)主力，電子商務(wù)漸呈現(xiàn)上升趨勢。
五是利用上下游行業(yè)渠道
在家具賣場及經(jīng)銷商中，近幾年存在這樣一種現(xiàn)象，異業(yè)合作，在上下游之間延伸。如紅星美凱龍賣場里不僅有家具，也有建材。甚至這些賣場還與蘇寧、國美等家電流通巨頭開展合作，整合到同一商圈或者共同開展一些促銷活動(dòng)，因?yàn)樗麄冎g的消費(fèi)者具有較高的趨同性。也有眾多的家電經(jīng)銷商開始涉足家具經(jīng)銷，他們反映，在某一區(qū)域內(nèi)家電銷售的占有率已經(jīng)很高，沒有多少擴(kuò)大的空間，所以把目光投向與之相關(guān)的家具行業(yè)，因?yàn)橄M(fèi)者在買家電的同時(shí)，可能也需要買家具。轉(zhuǎn)內(nèi)銷家具企業(yè)可以從這些方面找到渠道突破口。
此外，在布局外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的同時(shí)也不能完全丟棄了外銷市場，畢竟那是起家的老本行，可以借助打海外市場的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)開拓新的外銷市場。在這個(gè)過程中也需要認(rèn)識(shí)并注重以下問題：
