認清現(xiàn)實：外銷訂單波動 面臨二次危機

對于出口家具企業(yè)而言，對訂單量的把握是戰(zhàn)略規(guī)劃中的重中之重。經(jīng)歷了3年前的訂單下滑及2009年的訂單復(fù)蘇，到今年訂單又出現(xiàn)大幅下滑，二次危機成為大家關(guān)注的話題。在宏觀環(huán)境的復(fù)雜多變的背景下，收縮性戰(zhàn)略、縮減開支成為各公司的共識。

以臺升國際集團為例，作為國內(nèi)家具出口企業(yè)中的龍頭，臺升國際集團的一舉一動備受行業(yè)關(guān)注。據(jù)據(jù)臺升的總經(jīng)理介紹，由于今年臺升集團的出口訂單少了4成，集團位于中國家具最大出口基地——東莞大嶺山的工廠拆除了一條生產(chǎn)線。據(jù)了解，臺升出口訂單雖然少了4成，但還是外銷企業(yè)中訂單下降較少的，有些企業(yè)的訂單量甚至少了一半以上。

探索原因：外銷訂單為何會減少？

一方面，價格上漲成為中國家具出口的障礙。“MadeinChina”一直是低價的代名詞，如今，隨著國內(nèi)人力成本的不斷上升及人民幣不斷升值，中國制造的成本價不斷攀升，而國外大采購商卻嚴控采購價格，以保證其產(chǎn)品的價格優(yōu)勢。面對難以上調(diào)的采購價，以及制造成本上漲的現(xiàn)實，部分出口企業(yè)有單也不敢接。因為外單利潤本來就不高，一般只有3%左右的利潤率，而這一利潤率極易被上升的匯率“吞掉”。

另一方面，國外經(jīng)濟一直沒有真正復(fù)蘇。美國失業(yè)率一直居高不下，加之最近的反華爾街運動從美國向全球擴張，國外經(jīng)濟短期內(nèi)難以恢復(fù)。因此，面對訂單持續(xù)減少、制造成本不斷上漲的市場現(xiàn)狀，中國家具出口企業(yè)必需有足夠的現(xiàn)金儲備。國世平教授便認為，制造成本不斷逼近采購價格的現(xiàn)狀，會逼迫越來越多的出口企業(yè)尋找新的市場，以突破國外大采購商的價格壟斷。

付諸行動：開拓外銷新市場 創(chuàng)新營銷新方式

兩頭在外的外銷模式，使外銷企業(yè)失去了定價權(quán)。而人力成本上升、原材料漲價、人民幣升值的多重壓力，使大多數(shù)外銷企業(yè)面臨生死劫。

外銷企業(yè)在出口受阻后的第一反應(yīng)，就是去尋找國外的新興市場，部分外銷企業(yè)以中東等發(fā)展國家的訂單來“解渴”。在尋找新興市場上，中東與東南亞市場成為各企業(yè)開拓的重點，這些地區(qū)一些資源性國家及旅游經(jīng)濟較發(fā)達國家，受危機影響相對較少，民用、辦公家具的需求量也較大。

除尋找新興市場外，外銷家具在營銷方式上也紛紛作出改變。其中有兩種改變值得注意：

一是在國外設(shè)立品牌直營店。一些企業(yè)在當?shù)卣衅敢恍Ｂ毠ぷ魅藛T，打出自己的品牌，開設(shè)直營店。這種模式直接擺脫了大經(jīng)銷商的控制，使產(chǎn)品接面消費者，但這種模式應(yīng)與當?shù)厝藛T合作，比如股份制或者代理商模式，否則管理成本高，文化差異也是較難克服的。

與一些小的經(jīng)銷商合作，分散風(fēng)險。如果只和某幾個國外大采購商合作，企業(yè)渠道就會過于單一，使風(fēng)險過于集中。