主持人：胡煉

方云峰：北京愛(ài)蜂潮科技有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)

張?zhí)煲悖郝?lián)創(chuàng)縱橫科技有限公司總經(jīng)理

【主持人】：家具電商O(píng)TO模式的優(yōu)勢(shì)在哪？

【方云峰】：:家具和建材等商品對(duì)電子商務(wù)而言，第一就是需要體驗(yàn)，因?yàn)榧揖呓ú暮蛡鹘y(tǒng)商品不一樣，比如圖書(shū)、音像和3C產(chǎn)品都是有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的商品，只要通過(guò)快遞消費(fèi)者就可以買(mǎi)到確切的東西，而對(duì)家居建材，他有審美的需求，所以需要有空間感，需要給予消費(fèi)以體驗(yàn)感。第二個(gè)是服務(wù)，因?yàn)橛行┥唐凡粌H僅是需要物流，還需要安裝，這個(gè)方面純電子商務(wù)也是無(wú)法完全滿足的，第三個(gè)是誠(chéng)信度，所有的承諾都需要讓消費(fèi)者來(lái)驗(yàn)證，是否和你所說(shuō)的一樣。

歸結(jié)起來(lái)，電子商務(wù)所不能做的就是這樣三點(diǎn)：體驗(yàn)，服務(wù)，誠(chéng)信。這個(gè)OTO模式可以彌補(bǔ)的。

【張?zhí)煲恪浚涸趦?yōu)勢(shì)方面可以分為兩個(gè)部分來(lái)講，站在企業(yè)的角度來(lái)講，可以降低經(jīng)營(yíng)成本，站在消費(fèi)者角度來(lái)講可以到實(shí)體店體驗(yàn)，所以這樣線上線下的結(jié)合是未來(lái)的一個(gè)主要經(jīng)營(yíng)模式。

【主持人】：如何評(píng)價(jià)家具電商O(píng)TO模式？

【方云峰】：個(gè)人認(rèn)為，OTO模式之于未來(lái)都是一個(gè)終極商業(yè)模式。

【張?zhí)煲恪浚喝绻麊渭兊囊揽烤€上或者線下的單一銷(xiāo)售，這個(gè)肯定沒(méi)辦法走得很遠(yuǎn)，所以我們線上線下結(jié)合，這樣的模式才是我們整個(gè)家居行業(yè)最終的一個(gè)終極模式?，F(xiàn)在我們還處于整個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)型期的起步階段，預(yù)計(jì)三道五年以后全國(guó)基本所有這個(gè)行業(yè)都會(huì)涉足這個(gè)領(lǐng)域。這是我們未來(lái)的一個(gè)大的發(fā)展方向。

【主持人】：淘寶愛(ài)蜂潮如何實(shí)踐OTO模式？

【方云峰】：淘寶愛(ài)蜂潮目前做的是線上體驗(yàn)到線下的體驗(yàn)后服務(wù)，和網(wǎng)上的搜索，它解決的就是一個(gè)信息流和數(shù)據(jù)流的對(duì)稱(chēng)，互聯(lián)網(wǎng)的信息非常精準(zhǔn)，線上線下打通以后，對(duì)消費(fèi)者獲取信息更便捷。

【張?zhí)煲恪浚簜鹘y(tǒng)實(shí)體店是通過(guò)單店來(lái)進(jìn)行區(qū)域性的覆蓋，這樣的話增加了經(jīng)銷(xiāo)商和品牌商的經(jīng)營(yíng)成本，淘寶愛(ài)蜂潮使整個(gè)覆蓋區(qū)域變成區(qū)域性覆蓋，這樣無(wú)論從經(jīng)銷(xiāo)商或者品牌商的經(jīng)營(yíng)成本來(lái)說(shuō)，是一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)。

【主持人】：淘寶線是線上，愛(ài)蜂潮是線下，如何結(jié)合？

【方云峰】：我們會(huì)在一個(gè)城市選擇實(shí)體的一個(gè)場(chǎng)所，企業(yè)可以獲得一個(gè)比傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)小的一個(gè)空間，我們只把一些代表性的商品放在上面，與此同時(shí)還會(huì)用立體式層面，在整個(gè)空間中和其它品牌進(jìn)行分享（前店、地面、床上用品等等）。用更少的代價(jià)展現(xiàn)更多的商品。

【張?zhí)煲恪浚涸诰€上的操作可以放大實(shí)體銷(xiāo)售量，在網(wǎng)上有的單一產(chǎn)品可以賣(mài)到幾千件幾萬(wàn)件，在網(wǎng)上有所疑慮的消費(fèi)者，還可以圈定他徒步到實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

OTO商業(yè)模式詳釋

OTO商業(yè)模式分成兩個(gè)層面，即“Offline To Online”（“線下到線上”）和“Online To Offline”（“線上到線下”），在不同的運(yùn)營(yíng)時(shí)期用不同的OTO模式。 　

1.“Offline To Online”（“線下到線上”）的運(yùn)用 　　

企業(yè)可以在推廣與營(yíng)銷(xiāo)階段采取“線下到線上”，可以利用自身線下的優(yōu)勢(shì)，把線下的用戶(hù)群體帶到線上來(lái)發(fā)展，對(duì)用戶(hù)進(jìn)行合理規(guī)劃，還要保證線下活動(dòng)與線上推廣相互映射，從而達(dá)到推廣與營(yíng)銷(xiāo)的最大化，引導(dǎo)客戶(hù)體驗(yàn)網(wǎng)上生活，優(yōu)化用戶(hù)群體。 　

2.“Online To Offline”（“線上到線下”）的運(yùn)用 　

企業(yè)在銷(xiāo)售階段，可以采用一些價(jià)格策略，積極鼓勵(lì)用戶(hù)在線上支付，這時(shí)候是“線上到線下”。而此時(shí)企業(yè)可以通過(guò)用戶(hù)的支付信息對(duì)用戶(hù)個(gè)性化進(jìn)行深入挖掘，掌握這些用戶(hù)數(shù)據(jù)，可以大大提升對(duì)老用戶(hù)的維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)效果，通過(guò)分析，還可以提供發(fā)現(xiàn)新用戶(hù)的線索，預(yù)判甚至控制用戶(hù)流量，進(jìn)而分析用戶(hù)特征和來(lái)源，重新組織合理的推廣和營(yíng)銷(xiāo)。

無(wú)論是哪一種商業(yè)模式的運(yùn)用都要根據(jù)自己企業(yè)的特征、地域性的差和生活化的程度去合理的運(yùn)用，而不是一成不變的，找到適合企業(yè)的方式才是最重要的，而在尋找的過(guò)程中一定會(huì)遇到很多問(wèn)題，如何去化險(xiǎn)為夷，這些都需要企業(yè)去考慮的?？傊疀](méi)有一個(gè)萬(wàn)能的模式，需要不斷的去創(chuàng)新。

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