北京是我國政治、文化中心，是一個由1800 萬人組成的巨大消費市場。這個市場孕育了一大批家具流通企業(yè)，彼此間存在激烈的競爭。在擴(kuò)張與收縮、入市與退場的游戲中，北京家具賣場的運營模式也在悄然發(fā)生改變：在傳統(tǒng)租賃模式占據(jù)主流的情況下，各種新興模式逐漸顯現(xiàn)出其優(yōu)勢。

直銷模式：助廠家突圍

代表：歐華尚美

7 月16 日，歐華尚美與華源軒、健威、諾捷等200 多個廠家簽訂了入駐協(xié)議，國內(nèi)首家直銷廣場確定于8 月20 日在北京亮相。入駐歐華尚美的廠家均不用交納租金，只需定期更換樣品，所有產(chǎn)品由歐華尚美進(jìn)行統(tǒng)一采購、銷售和配送。顯然，歐華尚美首創(chuàng)的這種品牌直銷模式，與傳統(tǒng)攤位制家居賣場靠租金盈利的模式迥然不同，從而引發(fā)了業(yè)內(nèi)外的廣泛關(guān)注。歐華尚美表示，直銷廣場意在為消費者和廠商搭建起購銷平臺，使消費者以更優(yōu)惠的價格買到產(chǎn)品，廠家以最少的投入獲得最大的回報。

獨立店模式：受企業(yè)青睞

代表：曲美、百強(qiáng)、強(qiáng)力

曲美家具定位于高端群體，旗下所有的曲美專賣店都采用統(tǒng)一裝修風(fēng)格，以區(qū)別于競爭對手。從價值傳遞模式來看，曲美的價值核心不在產(chǎn)品研發(fā)和制造，而在渠道效益。只要抓住這一基本點，曲美就可以利用其在高端消費群體心目中的地位，形成自己的核心競爭力，迎來更廣闊的發(fā)展前景。

位于北京北三環(huán)中坤廣場、營業(yè)面積達(dá)2 萬平方米的百強(qiáng)家具第一家“一站式”大型獨立旗艦店“百強(qiáng)國際家居”即將面世。賣場除經(jīng)營百強(qiáng)品牌家具外，還代理國外一些頂級家居品牌。百強(qiáng)總經(jīng)理陳曉太表示，“新店類似于宜家，是一個國際化的高端家居商場。如果說目前大多數(shù)家具品牌在家居賣場開專賣店是營銷第一通路的話，那么，百強(qiáng)嘗試的是打造流通第二通路。”

近年來，強(qiáng)力家具的品牌獨立店也不斷在京郊市場遍地開花。強(qiáng)力家具總裁張福才表示，此舉意在將專賣店開到京城百姓的家門口，方便消費者就近購買。顯然，這也是一個不錯的營銷思路。

工廠店模式：讓利消費者

代表：祥和之家

在商品同質(zhì)化嚴(yán)重、競爭激烈的時代，服務(wù)與價格是決定消費者購買的重要因素。只有滿足了消費者的質(zhì)量需求和低價追求的品牌，才能在競爭中勝出。祥和之家在北京率先推出“全球家居品牌工廠店”，以“工廠店”為賣點和契機(jī)，在細(xì)分市場中展開差異化營銷，以滿足消費者質(zhì)優(yōu)價廉的需要。作為一個總建筑面積達(dá)18 萬平方米的綜合型“一站式”工廠直營店，祥和之家國際家居建材廣場為北京流通企業(yè)帶來了新氣象，深受消費者歡迎。

宜家模式：獨特的平民化路線

代表：宜家

宜家的產(chǎn)品設(shè)計好、功能強(qiáng)、購物環(huán)境輕松，得到了大多數(shù)北京市民的公認(rèn)。獨具特色和競爭力的營銷模式，確立了宜家在家居領(lǐng)域獨占鰲頭的地位。宜家走的是平民化路線，銷售目標(biāo)鎖定于那些富于情調(diào)和個性的“中產(chǎn)階級”，所經(jīng)營產(chǎn)品個性鮮明，具有“樸素中的時髦”的特點。宜家抓住了產(chǎn)品設(shè)計和銷售這兩個利潤回

報最大的環(huán)節(jié)，同時將服務(wù)融入到銷售環(huán)節(jié)中去；其余利潤回報較低的環(huán)節(jié)，基本采用外包的方式完成產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同。這種做法對于家具營銷的啟發(fā)是明顯的。

在家居流通領(lǐng)域，營銷、服務(wù)模式的創(chuàng)新往往能引發(fā)出一場行業(yè)的變革，甚至有的企業(yè)僅僅做一點點的創(chuàng)新便成就了行業(yè)霸主的地位。如居然之家受益于“先行賠付”、“送貨安裝零延遲”的承諾，紅星美凱龍受益于首創(chuàng)的“所有售出商品由紅星美凱龍負(fù)全責(zé)”的創(chuàng)舉。這證明：在當(dāng)前我國大多數(shù)企業(yè)營銷模式處于粗放型格局的背景下，只要有一點的突破就可能會幫助企業(yè)脫離“紅海”，進(jìn)入一片廣闊的“藍(lán)海”。