反觀一種可笑的現(xiàn)象，每當(dāng)有紅星等物業(yè)方招商或活動(dòng)時(shí)，趨之若鶩的是眾多家具企業(yè)的老板們，看看身邊的建材行業(yè)的精英職業(yè)經(jīng)理人們，你幾時(shí)看到人家建材行業(yè)有一線二線品牌的老板或老總們參加……是建材行業(yè)不重視終端營(yíng)銷(xiāo)嗎，是人家早就把終端為王，渠道王中王看得更透了。人家花在小區(qū)、樣板房、家裝公司、設(shè)計(jì)師、工程銷(xiāo)售、團(tuán)購(gòu)等方面的渠道營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，遠(yuǎn)比死拼專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售這一單一渠道要花更多的人力物力，下更多真刀真槍的功夫。
還是說(shuō)回廣州靚家居的模式。早在十年前就在建材行業(yè)有南創(chuàng)成—靚家居的母公司名—北華耐之說(shuō)，可見(jiàn)十年前靚家居就在建材行業(yè)的地位和名氣，但是曾育周是個(gè)看破名利的人，從2006 年起，將所有建材代理全部逐漸放棄而轉(zhuǎn)為潛心研究新的營(yíng)銷(xiāo)模式，從家裝，到建材，再到家具、家電，真正做到一體化營(yíng)銷(xiāo)推廣后，五年時(shí)間，在廣州十多個(gè)行政區(qū)的中心地段開(kāi)了十多間門(mén)店，從小區(qū)樣板房開(kāi)始，到自己的裝飾公司設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)入手，建材家具家電一體化推介，將廣州新房交易的相當(dāng)比例份額囊入其手，試問(wèn)廣州市場(chǎng)的中上消費(fèi)層這一份額，誰(shuí)能與之競(jìng)爭(zhēng)。
行商、立體化的營(yíng)銷(xiāo)手段，對(duì)于建材行業(yè)來(lái)說(shuō)早就是爛熟的操作模式了，而家具行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商們?cè)谄诖?，我們這些家具行業(yè)的精英們，又有多少真正能幫到他們呢？
當(dāng)小區(qū)、樣板房、設(shè)計(jì)師、工程、團(tuán)購(gòu)等不再是新鮮名詞之后，我們能指望那些連家具都沒(méi)有賣(mài)過(guò)的所謂的培訓(xùn)大師們教會(huì)我們?cè)鯓尤?shí)操嗎？所以，我呼吁家具行業(yè)的老板們，在目前終端營(yíng)銷(xiāo)已近乏力，必須以行商代替坐商的現(xiàn)實(shí)狀況下，應(yīng)該考慮從建材或家電行業(yè)請(qǐng)一些經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷(xiāo)高手，讓他們著陸來(lái)家具行業(yè)發(fā)展，用他們的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)帶來(lái)新的渠道競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，教會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商們?cè)缫稽c(diǎn)從終端營(yíng)銷(xiāo)的死拼里脫離出來(lái)，早一點(diǎn)開(kāi)始立體化的渠道競(jìng)爭(zhēng)。
四．立體化渠道競(jìng)爭(zhēng)
2011年，家具行業(yè)眾多廠家的老板問(wèn)過(guò)我同樣一個(gè)問(wèn)題：B2B 可以做嗎？我愕然了，早在六七年前，淘寶網(wǎng)盛行時(shí)，建材行業(yè)已經(jīng)開(kāi)始試水做B2C，B2B，F(xiàn)2C了，但是相比行業(yè)差別，我不認(rèn)為家具行業(yè)目前具備做這些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，別的且不說(shuō)，就說(shuō)人才的儲(chǔ)備，不是說(shuō)找?guī)讉€(gè)會(huì)電腦或會(huì)在網(wǎng)上開(kāi)店的人就可以做起來(lái)的，電子商務(wù)是個(gè)很系統(tǒng)的實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)，非有一班人才儲(chǔ)備及配送售后體制做保證，才可以實(shí)施。為何非要弄這些個(gè)時(shí)髦的玩意呢？我認(rèn)為，還不如把真正的工廠管理企業(yè)化，把ERP和CRM（客戶(hù)關(guān)系管理）系統(tǒng)相統(tǒng)籌，從市場(chǎng)分析入手。真正我們分析過(guò)，中高端的耐用品產(chǎn)品，百分之五十以上的銷(xiāo)售來(lái)源于銷(xiāo)售者的親友推薦。
那么也就是說(shuō)，口碑宣傳在中高端家具產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中所占比例是相當(dāng)之大的。試問(wèn)，我們又有多少經(jīng)銷(xiāo)商在工廠的CRM系統(tǒng)支持下，做得到每個(gè)客戶(hù)的詳細(xì)資料都能進(jìn)行有效分析呢？三年來(lái)，尚品宅配的發(fā)展，很多同行都沒(méi)有進(jìn)行過(guò)認(rèn)真分析，其實(shí)廣州圓方如果早用一支家具行業(yè)高素質(zhì)的職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)來(lái)操盤(pán)，也許尚品宅配的發(fā)展更會(huì)讓很多家具行業(yè)的同行望塵莫及了。他們走的就是一條整體家居銷(xiāo)售的模式，只不過(guò)他們充分利用了圓方這么多年來(lái)在設(shè)計(jì)軟件開(kāi)發(fā)方面的優(yōu)勢(shì)，有多少同行又真正把他們
好好拿來(lái)研究分析過(guò)呢？
五．“狼來(lái)了”之說(shuō)
5月，國(guó)內(nèi)首屈一指的地板品牌----大自然地板香港上市，圈數(shù)十億港幣之威，嚎叫著進(jìn)軍整體家居。可怕的不是他要做家具廠，而是十三年了，大自然打造的各地經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的厲害。無(wú)獨(dú)有偶，東鵬陶瓷、新中原陶瓷集團(tuán)兩大陶瓷行業(yè)的巨頭，試水家具、家居，真正的經(jīng)銷(xiāo)商死活的比拼拉開(kāi)了序幕。也許是筆者在建材行業(yè)呆的太久的緣故，整體家居營(yíng)銷(xiāo)，不是一個(gè)僅僅產(chǎn)品方面應(yīng)該深入研究的問(wèn)題，人才儲(chǔ)備、渠道變革、終端突圍都應(yīng)該是同期相匹配才能實(shí)施的，作為倡導(dǎo)者，我呼吁家具行業(yè)的老板們和職業(yè)經(jīng)理人們，少一點(diǎn)浮躁，多一點(diǎn)現(xiàn)實(shí)，少一點(diǎn)虛夸，多一點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)，多為處在水深火熱中的經(jīng)銷(xiāo)商們考慮考慮，真真正正把他們帶領(lǐng)好，指導(dǎo)好，引導(dǎo)他們多一些賺錢(qián)的反方向，多一些成功背后的支持。
注：本文由《深圳家具》原創(chuàng)首發(fā)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處及作者，違者必究，謝謝合作！
