抱團(tuán)營(yíng)市，“合縱”更要“連橫”

營(yíng)銷創(chuàng)新應(yīng)該成為商家積極努力的主要方向，但是光單打獨(dú)斗，還不足以成功突圍。因?yàn)樵绞堑?，缺少話語(yǔ)權(quán)的經(jīng)銷商，其利益越是容易蒙受損失。經(jīng)銷商要掌握行業(yè)話語(yǔ)權(quán)，改變被企業(yè)和賣(mài)場(chǎng)牽制的局面，就需要他們聯(lián)合起來(lái)，抱團(tuán)營(yíng)市。

在紅木行業(yè)近20 年的發(fā)展歷程中，有個(gè)現(xiàn)象應(yīng)該引起經(jīng)銷商的關(guān)注，那就是，紅木經(jīng)銷商在自身發(fā)展過(guò)程中，一直只是致力于打造縱向供應(yīng)鏈關(guān)系，而忽視了橫向價(jià)值鏈的打造。也就是說(shuō)，經(jīng)銷商一直關(guān)注的是如何搞好與上游廠家及下游分銷商之間的關(guān)系，以維持銷售工作的正常進(jìn)行。但在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，廠家通過(guò)不斷整合及品牌打造，已經(jīng)變得越來(lái)越強(qiáng)勢(shì)，而經(jīng)銷商在經(jīng)過(guò)發(fā)展后，相對(duì)于廠家和賣(mài)場(chǎng)的弱勢(shì)地位仍然沒(méi)有得到改變。因此，現(xiàn)在經(jīng)銷商必須將關(guān)注點(diǎn)往橫向切入，認(rèn)真思考并打造優(yōu)質(zhì)價(jià)值鏈。

今年3月中旬，與第九屆中國(guó)紅木古典家具展同期舉辦的第三屆全國(guó)紅木經(jīng)銷商大會(huì)上，亞太傳媒全國(guó)紅木經(jīng)銷商聯(lián)盟宣告成立，同時(shí)首批成立了廣東清遠(yuǎn)、江蘇南通、四川成都、廣西城防港等20 多個(gè)地方紅木分會(huì)。作為一個(gè)聚合經(jīng)銷商能量、打造橫向價(jià)值鏈的有益嘗試，亞太傳媒全國(guó)紅木經(jīng)銷商聯(lián)盟的成立，吹響了紅木行業(yè)經(jīng)銷商結(jié)盟的“集結(jié)號(hào)”。

可以預(yù)期，通過(guò)“連橫”，可以更好地“合縱”，促使廠商走向更平等的合作。廠家之所以找經(jīng)銷商，是因?yàn)榻?jīng)銷商熟悉本地市場(chǎng)、有下線客戶、能提供融資(拿現(xiàn)金進(jìn)貨)、有政商關(guān)系，以及具有貨物分銷等價(jià)值。但從本質(zhì)上說(shuō)，廠家之所以需要經(jīng)銷商，不是因?yàn)樽约翰粫?huì)做市場(chǎng)，而是自己做的成本太高。因此，經(jīng)銷商最為重要的、無(wú)法為廠家所替代的能力，就是低成本的分銷能力。經(jīng)銷商如能通過(guò)橫向戰(zhàn)略合作，相互共享或整合資源，降低自身運(yùn)營(yíng)成本，提升市場(chǎng)運(yùn)作與銷售效率，就能在與廠家的對(duì)話中取得更多主動(dòng)權(quán)。

筆者還認(rèn)為，流通領(lǐng)域的品牌化將成未來(lái)趨勢(shì)。通過(guò)“合縱”與“連橫”，未來(lái)將會(huì)出現(xiàn)有影響力的經(jīng)銷商品牌。這些經(jīng)銷商將不再受制于某一品牌，將向代理多品牌的行業(yè)行銷商和終端特色服務(wù)商轉(zhuǎn)變；而生產(chǎn)商與經(jīng)銷商將更多地以戰(zhàn)略合作的形式出現(xiàn)。

“合縱連橫”，倒逼渠道革命

經(jīng)銷商結(jié)盟不能流于形式化，而應(yīng)該實(shí)質(zhì)運(yùn)作起來(lái)，謀求如何更好地合作，形成更強(qiáng)大的“合力”，從而為自己爭(zhēng)取應(yīng)有的權(quán)利和利益，促成更公平合理的市場(chǎng)格局。在當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)下，廠商有效“合縱連橫”，或?qū)⒌贡瀑u(mài)場(chǎng)進(jìn)行渠道革命。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，2007年以前經(jīng)銷商純利潤(rùn)比較可觀，一度在20% 以上，但現(xiàn)在只有5% 或更低，其中15% 被流通終端拿走了。在家具行業(yè)，事實(shí)上漲價(jià)非常謹(jǐn)慎，比如人工漲了，原材料漲了，可廠家扛著不敢漲，即使?jié)q也多是5% 左右小幅上升。但是零售終端的家具價(jià)格漲幅可能是30% ～ 40%，其中大部分來(lái)自渠道成本。渠道成本已成家具廠商難以承受之痛，而租金高企的租賃式賣(mài)場(chǎng)模式，也因此開(kāi)始受到業(yè)界質(zhì)疑。

有跡象表明，紅木家具行業(yè)渠道正在或即將經(jīng)歷一場(chǎng)變革。危機(jī)下的市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)成本的壓力、市場(chǎng)出現(xiàn)的新形勢(shì)，迫使企業(yè)和商家急切尋找更低成本、更有效率的渠道方式。這必然要求行業(yè)賣(mài)場(chǎng)由原來(lái)單純地?cái)U(kuò)張數(shù)量向追求內(nèi)涵質(zhì)量轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)在，很多高檔奢侈品都以獨(dú)立的旗艦店來(lái)經(jīng)營(yíng)。對(duì)于高端定位的紅木家具，其終端銷售形式也必將由扎堆大小賣(mài)場(chǎng)向特色專賣(mài)店、獨(dú)立旗艦店發(fā)展，甚至向體驗(yàn)館、文化館等高端業(yè)態(tài)延伸。