定制家具因?yàn)樾枰?ldquo;定制”的特性決定了家具不可能與消費(fèi)者直接交易，還需經(jīng)過中間的裝修環(huán)節(jié)，因此家居公司就不可避免的要與家裝公司合作。然而問題就在于：不合作可能就會(huì)落后，合作了又會(huì)出這樣那樣的問題。對(duì)于家居建材經(jīng)銷商來說，與家裝公司的合作之路并不好走。

家居“DIY”模式已經(jīng)風(fēng)靡歐美國家，但對(duì)目前的國內(nèi)市場(chǎng)來說，絕大部分消費(fèi)者還是希望通過家裝公司或者“游擊工”幫自己設(shè)計(jì)家裝方案。正是由于消費(fèi)者的習(xí)慣，家裝公司最接近消費(fèi)者且最有話語權(quán)，這使得家裝公司影響力持久不衰，并越來越占據(jù)著市場(chǎng)上的重要位置。

“家裝公司太強(qiáng)勢(shì)了，不好合作啊!”最近筆者采訪了數(shù)位昆明家居賣場(chǎng)的經(jīng)銷商，在他們眼中，家裝公司就是“不好招惹”。

與家裝公司關(guān)系好就是生意好

接受采訪的多位家居建材經(jīng)銷商表示：“不管怎么說，與家裝公司合作，自己還是能獲利的，他們能幫我們拓寬銷售渠道，獲得銷售利潤。目前，這種狀況還是很不錯(cuò)的。”

無庸置疑，家居建材經(jīng)銷商與家裝公司合作能夠提高產(chǎn)品的銷售額。即使是與“游擊工”合作，“游擊工”中的設(shè)計(jì)師、包工頭、中介等，也都能為家居經(jīng)銷商提供消費(fèi)者需求信息，并為家居經(jīng)銷商帶來客源。因此，大多數(shù)家居建材經(jīng)銷商都愿意拓寬人脈，去認(rèn)識(shí)一些家裝公司的設(shè)計(jì)師、包工頭、中介等，以便拓寬銷售渠道，獲取更大銷量和利潤。漸漸地，行業(yè)形成一種普遍認(rèn)知：誰跟家裝公司關(guān)系好，誰的生意就好。這或許有點(diǎn)夸張的成分，但也反映出家裝公司確實(shí)在市場(chǎng)上有很大的影響力。

合作之殤

由于家裝公司直接面對(duì)消費(fèi)者，消費(fèi)者在認(rèn)同家裝公司的設(shè)計(jì)的同時(shí)，不僅喜歡到家裝設(shè)計(jì)公司尋求幫助，也很相信家裝公司的推薦，所以家裝公司在選擇家具建材時(shí)擁有話語權(quán)。

據(jù)了解，家居建材經(jīng)銷商跟家裝公司的合作存在一定的“潛規(guī)則”，必須靠一定的“人脈”或者“飯局+紅包”攻勢(shì)，建材行業(yè)更是如此(家具行業(yè)由于產(chǎn)品具有完整成品的性質(zhì)，對(duì)家裝公司銷售渠道的需求相對(duì)較小)。而且，家裝公司在挑選合作對(duì)象時(shí)，一般會(huì)選擇品牌知名度和美譽(yù)度較高的家居建材供應(yīng)商。所以，家居建材經(jīng)銷商與家裝公司合作并不那么輕松。

據(jù)受訪的多位經(jīng)銷商透露，他們與家裝公司合作存在著嚴(yán)重的“押款”現(xiàn)象。并且，家裝公司會(huì)壓低價(jià)格，還要求有折扣，從而降低了家具建材經(jīng)銷商的利潤。有的家裝公司甚至要求有廣告支持、樣品展示、擺放貨架等等。這些要求都讓家居建材經(jīng)銷商苦惱不已。最讓家居建材經(jīng)銷商擔(dān)心的是，很多家裝公司存在資金鏈緊張的問題，一旦資金鏈斷裂，家裝公司就“人間蒸發(fā)”，家居建材經(jīng)銷商的經(jīng)營中會(huì)出現(xiàn)一些無法收回的爛債。一些家具建材經(jīng)銷商總結(jié)，大部分家裝公司是皮包公司，一有錢就拿去做廣告、租寫字樓，很少在設(shè)計(jì)、工程質(zhì)量上下工夫。還有不少家裝公司存在“綁架”家具建材供應(yīng)商的行為，只要家具建材供應(yīng)商不能提供較好的合作條件，他們就會(huì)向消費(fèi)者做負(fù)面宣傳。

在家居建材經(jīng)銷商看來，不和家裝公司合作就要落后，合作了又會(huì)出這樣那樣的問題，可見家具建材經(jīng)銷商與家裝公司的合作之路并不好走。以昆明家居建材市場(chǎng)為例，市場(chǎng)中存在著復(fù)雜的關(guān)系利益網(wǎng)絡(luò)。特別是，昆明家具建材以及裝修行業(yè)的從業(yè)人員法律意識(shí)普遍較低，與家裝公司或者“游擊工”合作更是復(fù)雜多變，隱藏極大風(fēng)險(xiǎn)。

有鑒于此，昆明多數(shù)家居建材經(jīng)銷商主要還是選擇賣場(chǎng)零售和批發(fā)，少數(shù)經(jīng)銷商選擇與“熟人”合作。這些“熟人”主要是裝修行業(yè)的設(shè)計(jì)師和施工人員。通過介紹客戶，“熟人”就可以從家具建材供應(yīng)商那里得到一些傭金和中介費(fèi)。

值得一提的是，并不是所有的家具建材經(jīng)銷商在與家裝公司或者“游擊工”的合作中處于劣勢(shì)地位。對(duì)于一些品牌知名度和信譽(yù)度較高的家居建材商家，消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)榧已b公司的影響而輕易改變品牌忠誠度，所以這部分商家在和家裝公司合作時(shí)，可以處于平等地位。

應(yīng)對(duì)“游擊工”的挑戰(zhàn)

大部分受訪的經(jīng)銷商認(rèn)為，如果是品牌影響力較大的產(chǎn)品，進(jìn)駐家居賣場(chǎng)銷售是最佳選擇。面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的家裝公司，一些經(jīng)銷商選擇放棄家裝公司這條銷售渠道，并把精力放在拓寬下一級(jí)銷售代理渠道方面，在家裝公司亂象叢生的市場(chǎng)情況下，這也是一條明智的選擇。如果不得不與家裝公司合作，最好也要找一些比較有實(shí)力的家裝公司，確保自身品牌實(shí)力和經(jīng)濟(jì)利益不受損害，確保達(dá)到雙贏。

品牌影響力較差的家具建材商，銷售渠道拓展相對(duì)比較被動(dòng)。大的家裝公司會(huì)因其品牌影響力不夠，間接影響家裝公司的形象而拒絕合作。因此，它們只能選擇規(guī)模影響力較小的家裝公司，甚至重點(diǎn)選擇“游擊工”進(jìn)行合作。這些小品牌進(jìn)駐賣場(chǎng)也并不順利，一方面是賣場(chǎng)回款慢，進(jìn)場(chǎng)門檻高，另一方面進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、管理費(fèi)和促銷費(fèi)等費(fèi)用讓它們吃不消，倘若銷量未達(dá)標(biāo)，甚至還將面臨被淘汰的危險(xiǎn)。因此，小品牌的家具建材經(jīng)銷商與小型家裝公司合作，更應(yīng)小心謹(jǐn)慎，可以采用銷售返點(diǎn)的辦法應(yīng)對(duì)家裝公司的“傭金”要求，形成利益攸關(guān)的合作關(guān)系，提高家裝公司的積極性。

目前，一些家具建材供應(yīng)商也開發(fā)出新的銷售渠道，如家具建材供應(yīng)商涉足家裝領(lǐng)域，開設(shè)自己的家裝公司。另一方面，家裝公司也在開始生產(chǎn)家居建材，如實(shí)創(chuàng)裝飾從2009年就開始生產(chǎn)家具，其自主家具品牌“實(shí)創(chuàng)家具”現(xiàn)在全國擁有四五十家代理商，在各大賣場(chǎng)隨處可見，并利用數(shù)字化平臺(tái)“虛擬”家具展示空間，大有家裝公司和家具建材供應(yīng)商相互整合的趨勢(shì)。