最近一兩年的家居市場讓不少商家傷透腦筋，因為市場不景氣、銷路不暢沒少憂心，但也有少數(shù)企業(yè)的銷售卻在逆市飛揚，那么這其中有什么奧秘呢？筆者認(rèn)為：不管外部市場行情如何，只要冷靜客觀分析，并做好自我定位，走正確的路子，如果不站錯隊，不管市場如何，企業(yè)就算不能賺大錢，但也不至于難生存。

剛需中的中高端消費者

從整體上來說，家具市場近兩年整體消費有所下降，但是對于剛需來講，還是消費比較穩(wěn)定的群體。對此，業(yè)內(nèi)人士強調(diào)，剛性需求也主要集中在商品房，包括新房、二手房和老房翻新。其中新房的量還是占多數(shù)的。對于房地產(chǎn)與家居行業(yè)的關(guān)系，房地產(chǎn)市場回暖與否，與家具建材行業(yè)有一定的影響，但影響并不是絕對的，真正能夠拉動消費的，還是自住用的地產(chǎn)，比如初次置業(yè)和改善型置業(yè)。“他們的消費釋放與經(jīng)濟(jì)大環(huán)境沒有必然的關(guān)系。所以我們主要關(guān)注這些消費的市場，而不是投資性房產(chǎn)。”

通過對消費行為的觀察，得出的結(jié)論是：現(xiàn)在的消費者，尤其是高端消費者，首先關(guān)注消費安全，比如環(huán)保，其次是材質(zhì)，然后才是設(shè)計，這三大關(guān)注點也是進(jìn)口品牌的一個優(yōu)勢。中高端客戶對家具的樣式、工藝等更為看重，對價格并不太敏感。“我們選用最好的木材、品質(zhì)和工藝，生產(chǎn)線也是很多企業(yè)無法比擬的，盡管價位偏高但是高端客戶更關(guān)心品質(zhì)。”某高端實木家具公司負(fù)責(zé)人對記者表示，很多定位高端的企業(yè)也表示：“我們用最合理的價格，最好的原材料，覆蓋率高的中性化設(shè)計來贏得消費者更多的認(rèn)可。戚麟則表示：“我們的品牌從來都不是以木材材質(zhì)作為賣點，我們擁有自己的設(shè)計風(fēng)格，是個性化產(chǎn)品。”

保障房家具散發(fā)“誘人芬芳”

有業(yè)內(nèi)人士形象地說，保障房其實就是市場上常規(guī)家具的“改良版”，因為考慮到保障房業(yè)主的年齡層次和支付能力，主要體現(xiàn)時尚、環(huán)保、耐用、經(jīng)濟(jì)、多功能等特點，如某品牌家具文化含量高、工藝精湛，通過材質(zhì)的變化，以板木結(jié)合的形式來滿足保障房的需求。當(dāng)然作為這一階層消費需求，核心還是在于價格的區(qū)別，與市場上常規(guī)家具相比，保障房專供家具要便宜30%-35%。“一套 80平方米的保障房，全部家具2萬元可搞定”。

針對這一市場契機，日前由紅星美凱龍領(lǐng)銜，聯(lián)合京城意風(fēng)、百強和強力等六家家具企業(yè)組建了“保障房家居專供服務(wù)聯(lián)盟”，這一聯(lián)盟目的簡單明了：直接攻取保障房這塊誘人的“蛋糕”。某品牌家具文化含量高、工藝精湛，通過材質(zhì)的變化，以板木結(jié)合的形式來滿足保障房的需求；強力家具比紅星美凱龍更早關(guān)注到北京的保障房，已經(jīng)做了一整套的原創(chuàng)設(shè)計，功能、款式、材質(zhì)都非常適合保障房用戶；愛依瑞斯產(chǎn)品鏈很長，最重要的是它的產(chǎn)品夠時尚，非常吸引年輕人。

天價家具到底是真高端還是“偽奢侈”？

一輛中級轎車售價近30萬元很常見，一張床墊也賣出如此高價確實讓人側(cè)目。8月7日，記者發(fā)現(xiàn)長沙市場上出現(xiàn)了售價29.8萬元的床墊，而這還只是“小弟”級別——前不久有售價108萬元的“天價”床墊來長沙展覽，商家稱，那是體育明星和航天英雄常睡的品牌。真?zhèn)坞y以求證。蹊蹺的是，跟高端白酒一樣，高端床墊的價格開始登峰造極，幾乎每個品牌都有幾萬、十幾萬的產(chǎn)品。如此昂貴的寢具，究竟是物有所值、炒作營銷，還是另有玄機？

萬元以上的床墊在其它品牌也屢見不鮮。歐亞達(dá)家居上河店內(nèi)，主要做青少年床墊的益卡思價格多在1萬元以上，絲漣床墊價格兩三萬元也比比皆是，德國朗樂福一款床墊賣到了5.6萬元。29.8萬元，完全可以去訂購一臺入門級的寶馬或奔馳了，如此昂貴的床墊有何神奇之處？店家介紹，這種床墊具有多種功能，比如床頭、床尾的角度可調(diào)，還能改善打呼嚕、兩頭擠壓，相當(dāng)于在“做瑜伽”。108萬元的床墊更是神九航天員升天時所用材料制作，全國只有9張，不對外銷售。

其實，明眼人冷靜想想，就不難發(fā)現(xiàn)這不過只是市場營銷噱頭，在現(xiàn)代信息高度傳播且日益透明的時代，消費者也變得日益理智起來，這些所謂的營銷并不一定能起到正面的效果，所以企業(yè)要想真正做到逆市突圍，還是應(yīng)該做好分內(nèi)事，做好產(chǎn)品服務(wù)，并且給自己準(zhǔn)確定位的話，突破應(yīng)該不是問題。