在家居行業(yè)，廠家、經(jīng)銷商和專賣店之間的關(guān)系一直被談?wù)?，卻一直在糾結(jié)。三者之間或許就如柏森營(yíng)銷總監(jiān)張運(yùn)金的表述：也許有一定的博弈的關(guān)系，但最重要的是利益的關(guān)系，是做品牌的一個(gè)線多個(gè)點(diǎn)，這才是核心。在此次名家具展上采訪的嘉賓們對(duì)三者的發(fā)言正好表達(dá)了處在家居業(yè)態(tài)不同立場(chǎng)所感受到的肺腑之言。
多一些換位思考，聽聽這些亦愛亦恨同時(shí)又休戚相關(guān)的冤家們，他們眼中的對(duì)方可恨之處在哪里？他們彼此間的希冀與盼望又是什么？我們?cè)噲D從中解讀工廠、經(jīng)銷商、渠道的博弈三角錯(cuò)。
【經(jīng)銷商代表觀點(diǎn)】
經(jīng)銷商對(duì)賣場(chǎng)有何吐糟及諫言？
盛家家居曾震宇：不要踩著別人的尸骨往前走，控制節(jié)奏，真正做到和商家共贏。
我講一句良心話，你要根據(jù)你自己的情況走，有步驟的走，你發(fā)展挺好的，但是你的發(fā)展不要建立在踩著別人的肩膀。目前在這樣的形勢(shì)不好的情況下，一定要控制節(jié)奏，本著以消費(fèi)者為核心的理念控制節(jié)奏，靜下心來做考評(píng)管理，真正做到和商家共贏，也希望所有的地主都很細(xì)心的考慮品牌、管理結(jié)構(gòu)。
經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)有何吐糟及諫言？
盛家家居曾震宇：要把經(jīng)銷商的店當(dāng)成自己的店，這樣企業(yè)才有修為。
制造商要做精準(zhǔn)定位，不能亂變，最好以不變應(yīng)萬變，追求綜合成本的優(yōu)勢(shì)，然后追求品牌的沉淀。一些老板一天到晚唱卡拉OK，請(qǐng)高端經(jīng)理人、請(qǐng)好師傅沒有錢，唱K、喝酒有錢。他們應(yīng)該把錢放在沉淀品牌，要把消費(fèi)者的店當(dāng)成自己的店，這樣企業(yè)才有修為，有修為的企業(yè)才會(huì)成活。
【賣場(chǎng)代表觀點(diǎn)】
賣場(chǎng)對(duì)企業(yè)有何吐糟及諫言？
簡(jiǎn)愛家居羅輯俐：企業(yè)老板應(yīng)該少點(diǎn)去夜總會(huì)，多點(diǎn)傾聽經(jīng)銷商。
這個(gè)行業(yè)已經(jīng)到了病入膏肓的時(shí)候，行業(yè)的人沒有想到真正的痛是什么？五年后再來一個(gè)京東和蘇寧的大戰(zhàn)上演到家具行業(yè)，我們的老板才覺得不能天天在夜總會(huì)了，可能真的要干一點(diǎn)實(shí)事了。終端要什么他們懂嗎？他們沒有走市場(chǎng)，他們沒有傾聽客戶的聲音。
賣場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商有何吐糟及諫言？
簡(jiǎn)愛家居羅輯俐：走得更遠(yuǎn)，開放自己，跟工廠的配合要有更多的創(chuàng)新。
你的未來不僅僅是你今天這樣的一個(gè)小圈子，你應(yīng)該走得更遠(yuǎn)，你應(yīng)該走出去，你應(yīng)該有更多的交流，你應(yīng)該開放自己，跟工廠的配合要有更多的創(chuàng)新。但是我要跟大家說真的很不容易，很多時(shí)培訓(xùn)之后三個(gè)月過去了，我看到經(jīng)銷商又回歸了原本的面目。
【企業(yè)代表觀點(diǎn)】
企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商有何吐糟及諫言？
柏森營(yíng)銷總監(jiān)張運(yùn)金：經(jīng)銷商與消費(fèi)者接觸緊密,應(yīng)該指導(dǎo)廠家,而不是等廠家指導(dǎo)。
張運(yùn)金：在家居行業(yè)、廠家、經(jīng)銷商和專賣店之間也許有一定的博弈的關(guān)系，但最重要的是利益的關(guān)系，是做品牌一個(gè)線的多個(gè)點(diǎn)，這才是核心。并不是廠家拼命做經(jīng)銷商的工作，而是經(jīng)銷商拼命讓廠家怎么弄，目標(biāo)是消費(fèi)者。
企業(yè)對(duì)賣場(chǎng)有何吐糟及諫言？
雅露斯鄭智敏：降租不是賣場(chǎng)服務(wù)經(jīng)銷商的唯一方式。
經(jīng)銷商其實(shí)不僅僅是要求商場(chǎng)降租單一的方式，商場(chǎng)有商場(chǎng)的壓力，隨著地場(chǎng)成本的提高，其實(shí)房租成本也是在上漲。那么在這個(gè)方面我們?nèi)绾螏椭?jīng)銷商充分的利用空間，我覺得這方面也要考慮。為此我們幫助經(jīng)銷商做如何開小店，比如說50平方米達(dá)到200平方米的規(guī)模效應(yīng)，充分利用了立面空間，有一個(gè)50平方米的店既可以陳列很多的產(chǎn)品，充分的利用店面的空間，幫助他們提高單位的效果。
