2012年9月5日，第28屆東莞名家具展開幕。少了往年的噱頭與浮躁，幾乎每一個出現(xiàn)在名家具展現(xiàn)場的經(jīng)銷商們，臉上都多了一層擔(dān)憂的神色。他們或駐步于每個展位前低聲討論，或坐在洽談區(qū)等待企業(yè)的新一輪政策，看上去急切不安卻又困惑不已。

這是家具業(yè)發(fā)展30年以來，遇到的第一個困境。低迷的氣氛，就如同奔騰而來的潮水一般，淹沒了每一個家具人。所有人都在海浪中拼命掙扎，有的，只是希望能夠站穩(wěn)腳跟，回到當(dāng)初的位置；有的，則希望能夠找準(zhǔn)一個方向，重新游回到最高點(diǎn)。而下面我們要講述的，是屬于后者，關(guān)于三個家具經(jīng)銷商和他們經(jīng)歷的2012的故事。 家具展期間，在信心牌前牌照的經(jīng)銷商們

2012年關(guān)鍵詞：自救，特色產(chǎn)品，電子商務(wù)

“這是我進(jìn)入行業(yè)十多年以來最困難的時期。” ——成都易享家居周萬軍

在搜狐家居的信心指數(shù)牌前徘徊了良久之后，周萬軍還是勾選了名單上自己代理的所有品牌。雖然包括城市之窗在內(nèi)的幾家企業(yè)今年直線下滑的銷售業(yè)績讓他有些擔(dān)憂，但他還是對它們“充滿了信心”。

這是周萬軍自2000年進(jìn)入家具行業(yè)以來，經(jīng)歷過最為嚴(yán)酷的寒冬：冷清的市場，只看不買的顧客，直線下滑的銷量和與之相對應(yīng)的，不斷上漲的賣場租金……就連一向熱鬧非凡的東莞家具展，在這樣的寒流之下，也顯得寂寞了很多。

“從東莞開第一個家具展的時候我就參展了，那時候真的是人山人海，好多人拿著錢在這里都買不到貨。”談起家具業(yè)的往事，他顯得感慨萬分，“后來就慢慢淘汰一批，又興起一批。雖然行業(yè)總是這樣人來人往，但在今年，參展的人數(shù)確實(shí)少了近一半。”

“目前我有16家門店，代理了包括現(xiàn)代家具，歐美家具等多個類別，但真正能夠保持穩(wěn)定銷售量的只有歐美家具，其他的品牌基本上下滑達(dá)到30%左右。”今年五月，因?yàn)椴痪皻獾匿N售業(yè)績，周萬軍不得不撤掉了自己位于重慶歐亞達(dá)賣場的門店，將心思全部放在成都市場上。在他看來，目前市場上出現(xiàn)的這種局面，不僅僅是外在的影響，更是家具業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)了一定的問題。“現(xiàn)在市場上有特色的東西比較少，每個企業(yè)你抄我我抄你，堅持自己原有東西的比較少，沒有差異化，怎么能吸引到消費(fèi)者？像行業(yè)里面，紅蘋果就是一直堅持做板式，做的挺好。”

遇到了這種前所未有的困境，擁有十幾年家具銷售經(jīng)驗(yàn)的周萬軍并沒有像其他經(jīng)銷商一樣，把希望寄托在賣場和企業(yè)的身上。“這時候靠賣場和企業(yè)也行不通。像今年成都的賣場，因?yàn)樯獠缓?，對?jīng)銷商的態(tài)度也好了很多，也積極幫你做活動什么的，但效果還是很一般；而企業(yè)自身也比較困難，他能幫你的地方也很有限。”

于是，“自救”成了周萬軍2012年的關(guān)鍵詞。在傳統(tǒng)的爆破促銷和推廣之外，他積極拓展產(chǎn)品線，并根據(jù)自己代理品牌和所處城市的特點(diǎn)，加強(qiáng)服務(wù)，努力擴(kuò)大產(chǎn)品在當(dāng)?shù)乜诒?，爭取拉到更多的回頭客；同時，不同與其他經(jīng)銷商的強(qiáng)烈排斥，他對電子商務(wù)渠道產(chǎn)生了濃厚的興趣。“今年，我開始在淘寶網(wǎng)上做網(wǎng)購；在我看來，這個是市場所需，不管你喜不喜歡的，都要跟著市場走。像今年，我代理的城市之窗下滑得比較厲害，他們就增加了電子商務(wù)的渠道，這對經(jīng)銷商的發(fā)展也會有所幫助。”

雖然目前這些措施并沒有立刻收到良好的效果，但已經(jīng)邁出第一步的周萬軍對未來依然懷抱著對未來的美好想象，他現(xiàn)在正在尋找一款有特色的高端家具品牌，希望借助洗牌的機(jī)會擴(kuò)大自己的產(chǎn)品線。“照目前的形勢看，這個市場還需要兩年的時間才會真正渡過目前的困境。但我相信，只要賣場和企業(yè)之間相互信任，把規(guī)則定好；而我們自己多拓展些銷售渠道，我們都能在這場寒冬當(dāng)中過得更好。”說著這話的周萬軍，臉上帶著明亮的微笑，仿佛已經(jīng)看到不遠(yuǎn)的將來。