家具零售商“傷了”？!

傷在經(jīng)驗上

馬燦興：線下和線上如何結(jié)合？線上展示，線下體 驗；多種支付方式，完美客戶購物體驗。賣場建自己獨立銷 售平臺，通過區(qū)域銷售方式解決客戶資源問題。只可惜，對 賣場的經(jīng)營，真的不是很了解……傳統(tǒng)企業(yè)，水太深了，單 純的孩子傷不起的……

但是有一點要注意，時下生意不好，和網(wǎng)絡(luò)銷售渠道 沖擊、鋪租貴無關(guān)，個人認為是經(jīng)營不善而導(dǎo)致的，幾年， 十幾年的經(jīng)驗害了他們，大多數(shù)的人死在經(jīng)驗上。

傷在“太被動”

涂立兵：關(guān)于經(jīng)銷商反映的賣場轉(zhuǎn)型升級問題，其實 就家具行業(yè)目前的渠道模式來看，面對市場環(huán)境的變化，其 實賣場也在積極的從多角度、多渠道去拓展業(yè)務(wù)，包括網(wǎng)絡(luò) 團購、小區(qū)拓展，以及各種線下銷售活動等等，幫助經(jīng)銷商 開拓市場，可以說我們的賣場在銷售渠道的拓展中是積極 的，不會由經(jīng)銷商獨自承擔市場銷售壓力。當然，這種策略 的調(diào)整要求我們更加主動的變化以迎合市場的發(fā)展，因此需 要賣場與經(jīng)銷商共同努力。只有商場和經(jīng)銷商共同努力共同 分擔，才能渡過這低迷時期，甚至獲得全新的發(fā)展機遇。

傷在“同質(zhì)化”

劉其鑫：對于經(jīng)銷商要選擇合適的產(chǎn)品，差異化經(jīng) 營，家具業(yè)的低迷是短期的，畢竟中國存在巨大的剛性需 求，待房地產(chǎn)行業(yè)穩(wěn)定后會迎來新的發(fā)展契機。在現(xiàn)有的市 場需求下要做好有效客源跟蹤，化被動為主動，創(chuàng)造、挖掘 新的客源。實行公司化經(jīng)營，走品牌化道路。渠道為王，把 握有效的渠道是生存的關(guān)鍵。

傷在渠道建設(shè)上

劉毅：在過去很長一段時間，因為家具市場好做，所 以經(jīng)銷商對于渠道推廣、產(chǎn)品服務(wù)并不是很在意，但是隨著 市場的低迷，以及傳統(tǒng)賣場渠道的擴張，經(jīng)銷商才發(fā)現(xiàn)，自 己并沒有所謂的核心競爭力，面對市場現(xiàn)狀，劉毅先生表 示，在當前這種大環(huán)境下，經(jīng)銷商也需要開始轉(zhuǎn)變思路。家 具經(jīng)銷商現(xiàn)在肯定不能單獨守店，等著顧客上門。對于家 具行業(yè)來說，只有淘汰的經(jīng)銷商，沒有倒閉的行業(yè)。家具行 業(yè)還是很有前景的，但是如果經(jīng)銷商還是按照老一套的模式， 不能適應(yīng)多元化的渠道銷售模式的話，淘汰也是不可避免的。

傷在商業(yè)模式單一化

蔣學(xué)順：第一，中國家具業(yè)的商業(yè)模式太過于單一。 第二，好多經(jīng)銷商并沒有正確認識到自己的定位，分不清自 己是加盟商還是經(jīng)銷商。中國家具商業(yè)的未來，一定是多種 商業(yè)模式的并存；經(jīng)銷商也應(yīng)該有很多商業(yè)身份可以扮演。 楊亞中：商業(yè)平臺的單一性，是經(jīng)銷商面臨的最大問 題。選擇什么樣的商業(yè)平臺就意味著選擇了什么類型的商業(yè) 模式。

選擇比努力重要。是否能夠跟上商業(yè)的變化，不斷抓 住變化區(qū)間與過程，這就是商業(yè)。

只要是商人，各有各的道。一再提醒大家，根據(jù)自己 的企業(yè)狀況和資源，你想要什么，你有什么，你愿意放棄什 么。現(xiàn)實中有太多選擇，有太多誘惑，必須學(xué)會放棄。我們 已經(jīng)進入泛家居時代，路有千萬條，行業(yè)者不會選擇，就是 自身的問題。同時，學(xué)習(xí)力還需要進一步提升。

曾震宇：生態(tài)鏈不和諧之下，銷售商的素質(zhì)也亟待提 升。盈利能力低下，2011年，虧本經(jīng)銷商的虧本面達80%。 剩余的20%還在賺不賺錢間徘徊。

李俊明：行業(yè)發(fā)展的不平衡性，導(dǎo)致行業(yè)陷入一種供 需關(guān)系的惡性循環(huán)之中。家具賣場物業(yè)的發(fā)展脫離了商業(yè)地 產(chǎn)范疇，其發(fā)展模式的優(yōu)勢在于土地的升值潛力與空間，對 其自身發(fā)展有利。但從整個行業(yè)的長遠發(fā)展來看，它不會創(chuàng) 造新增消費，而且還在破壞原有的供求需求點，造成市場需 求嚴重飽和甚至過剩。從經(jīng)銷商層面而言，需要認準競爭環(huán) 境的變化，不斷替身自身素質(zhì)與能力。