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2012家居賣場(chǎng)狀況盤點(diǎn) 主動(dòng)放下身段求改變?

   日期:2012-10-19     來源:真情·家具TIME     評(píng)論:0    

強(qiáng)弱格局積重難返?

曾幾何時(shí),大賣場(chǎng)的高調(diào)與強(qiáng)勢(shì)成了一種行業(yè)特性。

“2010年我感覺居然之家沈陽三店的模式不適合經(jīng)銷商發(fā)展,因?yàn)樗鼤?huì)讓我們控制不了費(fèi)用成本,于是我跟他們磨了很多個(gè)來回。他們那個(gè)時(shí)候很牛,用很多方法想瓦解我,封我的店,嚇唬我,說什么要消防檢查,天天被開單,不像企業(yè)行為,可能地主都這樣。后來還用很多手段,包括捆綁。當(dāng)時(shí)居然之家一店的整體銷售情況好過三店,三店為了招商,把一店和三店重新進(jìn)行了裝修。事實(shí)上不是為了升級(jí),而是為了把生意不好的三店捆綁。”沈陽某知名經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)時(shí)的情形,仍記憶猶新。

大賣場(chǎng)過去的強(qiáng)勢(shì),在目前的危機(jī)面前是否能夠有所改變?盡管我們看到有一部分賣場(chǎng)開始試圖放低姿態(tài),小范圍下調(diào)租金或出臺(tái)優(yōu)惠政策,但其中根深蒂固的觀念能否改變?

以昆明為例,今年當(dāng)?shù)刈畲蟮?0幾萬平方米的賣場(chǎng),客流量就特別少,出現(xiàn)入駐商戶100%虧錢的嚴(yán)峻現(xiàn)象。即便在這種情況下,此賣場(chǎng)仍不愿意犧牲一部分利益返點(diǎn)給商戶。因此,里面的商戶醞釀了一些應(yīng)對(duì)措施,出現(xiàn)了一些糾紛。為此,九月東莞展前夕,剛剛當(dāng)選為新一屆家商聯(lián)會(huì)長(zhǎng)的李俊明來不及觀展,就匆忙飛回昆明進(jìn)行調(diào)解。

“我本來代表他們?nèi)フ勔徽?,結(jié)果也沒有談出一些對(duì)大家有實(shí)質(zhì)性幫助的東西。”對(duì)此,李俊明頗顯無奈。這也進(jìn)一步顯現(xiàn)了銷售商群體的弱勢(shì)地位,在強(qiáng)勢(shì)的大賣場(chǎng)面前,他們?nèi)匀蝗鄙僭捳Z權(quán)。

“一般來說,賣場(chǎng)和商戶簽的合同都是一年一度的,從契約精神來說,虧不虧錢都是我們的事。但商戶在簽合同之前,甚至都沒有資格就合同內(nèi)容和條款進(jìn)行談判。其實(shí)商戶本來是期望在最艱難的時(shí)候,賣場(chǎng)能犧牲一些收益補(bǔ)貼給他們?,F(xiàn)在看來,分歧比較大。”

對(duì)此事件未來的發(fā)展態(tài)勢(shì),他也做了預(yù)估,“就連九月和十月都沒有商戶相信他們能夠?qū)崿F(xiàn)當(dāng)月持平,已經(jīng)絕望了。我預(yù)估這將會(huì)導(dǎo)致大面積撤店,10月份過后會(huì)撤掉一批,春節(jié)過后也會(huì)出現(xiàn)大面積撤店的現(xiàn)象。”

他還著重強(qiáng)調(diào),在這一輪風(fēng)潮當(dāng)中,如果一些大賣場(chǎng)看不清楚情況,出現(xiàn)大面積撤店的情況,元?dú)饪隙ù髠磥聿惶锌赡芡ㄟ^補(bǔ)充招商來招滿。

還能改變些什么?

對(duì)大賣場(chǎng)來說,2012年同樣是一個(gè)充滿艱辛的難熬時(shí)期。紅星廣州琶洲店的撤退、天津賣場(chǎng)的“崩盤”、引起央視關(guān)注的北京賣場(chǎng)“批量倒閉”……都轟動(dòng)一時(shí)。我們也看到,他們所面臨的危機(jī)除了市場(chǎng)行情,還有其曾經(jīng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)正在不斷遭到削弱。

上海新貴族家居董事長(zhǎng)吳海銘認(rèn)為,小的經(jīng)銷商必須要抱團(tuán),開店要開大店,這樣在工廠和商場(chǎng)面前話語權(quán)會(huì)多一些。

沈陽古通今家居連鎖董事長(zhǎng)方起將今后渠道開拓的重心放在了培養(yǎng)自己的品牌,建設(shè)獨(dú)立店上。對(duì)于與賣場(chǎng)的合作,他認(rèn)為需要結(jié)合多種因素——對(duì)于賣場(chǎng)能賺錢、經(jīng)銷商也能賺錢的情況,經(jīng)銷商可以合作;對(duì)賣場(chǎng)賺錢、經(jīng)銷商不能生存的情況,經(jīng)銷商堅(jiān)決不能合作;對(duì)租金高得離譜的賣場(chǎng),經(jīng)銷商應(yīng)堅(jiān)決放棄;對(duì)業(yè)態(tài)整合得不好的賣場(chǎng),經(jīng)銷商也要堅(jiān)決放棄。

從賣場(chǎng)的角度出發(fā),下調(diào)租金或變相補(bǔ)貼等行為已經(jīng)在預(yù)示著轉(zhuǎn)變。但這種轉(zhuǎn)變,還應(yīng)該包括什么?要知道,僅僅把原本高昂的頭低下來那么一點(diǎn),是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

對(duì)此,早在年初就開始呼吁“賣場(chǎng)思變”的方起認(rèn)為,賣場(chǎng)還應(yīng)轉(zhuǎn)變其轉(zhuǎn)租模式。“短期轉(zhuǎn)租可以,長(zhǎng)期轉(zhuǎn)租模式不適合經(jīng)濟(jì)規(guī)律,特別是不適合家具行業(yè)的實(shí)際情況。由于物業(yè)不是大賣場(chǎng)自有的,大賣場(chǎng)也面臨著經(jīng)營(yíng)成本增加的壓力。而且年年增加的租金,對(duì)經(jīng)銷商來說也是痛苦的。”

當(dāng)然,不僅限于此,大賣場(chǎng)所需要改變的除了行為,如何強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)更是一項(xiàng)長(zhǎng)期工程。“銷售額的下降依然是一個(gè)大問題,說實(shí)話,很多經(jīng)銷商絕望了,已退出這個(gè)行業(yè)。我始終認(rèn)為這不光是經(jīng)銷商的事,也關(guān)系到賣場(chǎng)的生存,唇亡齒寒。”萬平說。

黎明前的黑夜是最黑的,而且這黑夜似乎要持續(xù)很久很久。身處其中,經(jīng)銷商需要思變,大賣場(chǎng)同樣需要思變。


 
 
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