強弱格局積重難返？

曾幾何時，大賣場的高調(diào)與強勢成了一種行業(yè)特性。

“2010年我感覺居然之家沈陽三店的模式不適合經(jīng)銷商發(fā)展，因為它會讓我們控制不了費用成本，于是我跟他們磨了很多個來回。他們那個時候很牛，用很多方法想瓦解我，封我的店，嚇唬我，說什么要消防檢查，天天被開單，不像企業(yè)行為，可能地主都這樣。后來還用很多手段，包括捆綁。當時居然之家一店的整體銷售情況好過三店，三店為了招商，把一店和三店重新進行了裝修。事實上不是為了升級，而是為了把生意不好的三店捆綁。”沈陽某知名經(jīng)銷商對當時的情形，仍記憶猶新。

大賣場過去的強勢，在目前的危機面前是否能夠有所改變？盡管我們看到有一部分賣場開始試圖放低姿態(tài)，小范圍下調(diào)租金或出臺優(yōu)惠政策，但其中根深蒂固的觀念能否改變？

以昆明為例，今年當?shù)刈畲蟮?0幾萬平方米的賣場，客流量就特別少，出現(xiàn)入駐商戶100%虧錢的嚴峻現(xiàn)象。即便在這種情況下，此賣場仍不愿意犧牲一部分利益返點給商戶。因此，里面的商戶醞釀了一些應對措施，出現(xiàn)了一些糾紛。為此，九月東莞展前夕，剛剛當選為新一屆家商聯(lián)會長的李俊明來不及觀展，就匆忙飛回昆明進行調(diào)解。

“我本來代表他們?nèi)フ勔徽?，結(jié)果也沒有談出一些對大家有實質(zhì)性幫助的東西。”對此，李俊明頗顯無奈。這也進一步顯現(xiàn)了銷售商群體的弱勢地位，在強勢的大賣場面前，他們?nèi)匀蝗鄙僭捳Z權(quán)。

“一般來說，賣場和商戶簽的合同都是一年一度的，從契約精神來說，虧不虧錢都是我們的事。但商戶在簽合同之前，甚至都沒有資格就合同內(nèi)容和條款進行談判。其實商戶本來是期望在最艱難的時候，賣場能犧牲一些收益補貼給他們?，F(xiàn)在看來，分歧比較大。”

對此事件未來的發(fā)展態(tài)勢，他也做了預估，“就連九月和十月都沒有商戶相信他們能夠?qū)崿F(xiàn)當月持平，已經(jīng)絕望了。我預估這將會導致大面積撤店，10月份過后會撤掉一批，春節(jié)過后也會出現(xiàn)大面積撤店的現(xiàn)象。”

他還著重強調(diào)，在這一輪風潮當中，如果一些大賣場看不清楚情況，出現(xiàn)大面積撤店的情況，元氣肯定大傷，未來不太有可能通過補充招商來招滿。

還能改變些什么？

對大賣場來說，2012年同樣是一個充滿艱辛的難熬時期。紅星廣州琶洲店的撤退、天津賣場的“崩盤”、引起央視關(guān)注的北京賣場“批量倒閉”……都轟動一時。我們也看到，他們所面臨的危機除了市場行情，還有其曾經(jīng)的絕對優(yōu)勢正在不斷遭到削弱。

上海新貴族家居董事長吳海銘認為，小的經(jīng)銷商必須要抱團，開店要開大店，這樣在工廠和商場面前話語權(quán)會多一些。

沈陽古通今家居連鎖董事長方起將今后渠道開拓的重心放在了培養(yǎng)自己的品牌，建設(shè)獨立店上。對于與賣場的合作，他認為需要結(jié)合多種因素——對于賣場能賺錢、經(jīng)銷商也能賺錢的情況，經(jīng)銷商可以合作；對賣場賺錢、經(jīng)銷商不能生存的情況，經(jīng)銷商堅決不能合作；對租金高得離譜的賣場，經(jīng)銷商應堅決放棄；對業(yè)態(tài)整合得不好的賣場，經(jīng)銷商也要堅決放棄。

從賣場的角度出發(fā)，下調(diào)租金或變相補貼等行為已經(jīng)在預示著轉(zhuǎn)變。但這種轉(zhuǎn)變，還應該包括什么？要知道，僅僅把原本高昂的頭低下來那么一點，是遠遠不夠的。

對此，早在年初就開始呼吁“賣場思變”的方起認為，賣場還應轉(zhuǎn)變其轉(zhuǎn)租模式。“短期轉(zhuǎn)租可以，長期轉(zhuǎn)租模式不適合經(jīng)濟規(guī)律，特別是不適合家具行業(yè)的實際情況。由于物業(yè)不是大賣場自有的，大賣場也面臨著經(jīng)營成本增加的壓力。而且年年增加的租金，對經(jīng)銷商來說也是痛苦的。”

當然，不僅限于此，大賣場所需要改變的除了行為，如何強化服務(wù)意識更是一項長期工程。“銷售額的下降依然是一個大問題，說實話，很多經(jīng)銷商絕望了，已退出這個行業(yè)。我始終認為這不光是經(jīng)銷商的事，也關(guān)系到賣場的生存，唇亡齒寒。”萬平說。

黎明前的黑夜是最黑的，而且這黑夜似乎要持續(xù)很久很久。身處其中，經(jīng)銷商需要思變，大賣場同樣需要思變。