牛志剛：設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)成為澳美專注細(xì)分市場(chǎng)的利器

訪澳美世家總裁牛志剛

從早期的DM一代，到后續(xù)的DM二代、迪瑪、迪芬達(dá)的誕生和推向市場(chǎng)，澳美世家在總裁牛志剛的帶領(lǐng)下，從休閑皮沙發(fā)的產(chǎn)品體系，發(fā)展到后現(xiàn)代感十足的具有極強(qiáng)設(shè)計(jì)感的沙發(fā)產(chǎn)品。作為一位出生于北京，早年移民美國(guó)的歸國(guó)華僑，牛志剛充分地利用了他特有的國(guó)際化視野和理念，以及多年從事藝術(shù)工作的審美情趣，將設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)貫穿于澳美沙發(fā)產(chǎn)品的整個(gè)血統(tǒng)中。在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的當(dāng)今市場(chǎng)，在企業(yè)盲目借助各種營(yíng)銷手段推動(dòng)銷量的今天，牛志剛卻依舊著眼于提升產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和文化內(nèi)涵，帶領(lǐng)企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。

中國(guó)企業(yè)需要做強(qiáng)而不是做大

改革開(kāi)放30年，中國(guó)制造業(yè)蓬勃發(fā)展，曾一度被國(guó)際成為“世界工廠”，這樣的評(píng)價(jià)不難顯示中國(guó)制造業(yè)的龐大，但縱觀中國(guó)企業(yè)的品牌，除了極少數(shù)企業(yè)能夠在國(guó)際范圍內(nèi)占據(jù)一席之地外，很多領(lǐng)域，中國(guó)的企業(yè)品牌卻依舊是一片空白，特別是針對(duì)終端市場(chǎng)的消費(fèi)品牌。牛志剛表示：“我不否認(rèn)當(dāng)

下中國(guó)家具行業(yè)中，產(chǎn)生了很多超越過(guò)去的超大規(guī)模企業(yè)，但對(duì)于企業(yè)家而言，我對(duì)品牌的理解更多的是其所代表的文化，其美譽(yù)度，家具的產(chǎn)品屬性決定了在這一領(lǐng)域很難像家電一樣，幾家獨(dú)大，不同的風(fēng)格、材質(zhì)、款式等造成其必須為用戶提供非常多的選擇，那么我們的目標(biāo)——細(xì)分市場(chǎng)。”

從早期的休閑沙發(fā)，到現(xiàn)在的后現(xiàn)代產(chǎn)品體系，澳美逐漸明確了其發(fā)展方向，通過(guò)跟海外設(shè)計(jì)師和機(jī)構(gòu)的深入長(zhǎng)期合作，改變了過(guò)去休閑沙發(fā)價(jià)值單一的不利局面，通過(guò)對(duì)不同材質(zhì)的組合運(yùn)用，以及設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)結(jié)合國(guó)際流行元素及中國(guó)市場(chǎng)特色的一再推敲，使得澳美沙發(fā)一度成為后現(xiàn)代沙發(fā)的代表。牛志剛坦言：“盡管目前我們的沙發(fā)在定位上高于原先的系列，受眾也遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于過(guò)去的大眾人群，但對(duì)于經(jīng)銷商而言，喜歡我們的產(chǎn)品的消費(fèi)者不僅忠誠(chéng)，并且具有唯一性，也就是說(shuō)起利潤(rùn)空間更大，成交比例更高，這就是小眾產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在。”

同時(shí)，在設(shè)計(jì)感極強(qiáng)的后現(xiàn)代沙發(fā)領(lǐng)域，澳美也打開(kāi)了針對(duì)設(shè)計(jì)師、酒店、別墅、會(huì)所等工程項(xiàng)目的市場(chǎng)的大門，隨著中國(guó)社會(huì)的發(fā)展以及消費(fèi)者審美價(jià)值觀的改變和提升，這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的潛力將是無(wú)限的。

外銷面臨的艱難抉擇

外銷市場(chǎng)的萎靡要從08年說(shuō)起，但就筆者的了解，廣東地區(qū)家具出口盡管在整體數(shù)量上有所下滑，但仍然是國(guó)內(nèi)家具出口最多的省份。澳美世家借助牛志剛的海外資源優(yōu)勢(shì)，一直沒(méi)有放棄外銷市場(chǎng)，并保持了穩(wěn)定的出口業(yè)務(wù)，主要銷往美國(guó)和中東地區(qū)，通過(guò)長(zhǎng)期同美國(guó)經(jīng)銷商的合作，牛志剛所面臨的抉擇具有著普遍的代表性，那就是要品牌還是要利潤(rùn)。

“我們美國(guó)的合作伙伴是僅次于ashley的美國(guó)連鎖家具分銷商，其每年對(duì)于品牌推廣所花費(fèi)的開(kāi)銷超過(guò)1000萬(wàn)美元，長(zhǎng)期的合作使得我們不僅僅是商業(yè)伙伴，并且也是很好的朋友，對(duì)于我們提出的推廣自身品牌的想法，他們也給予了充分的肯定，但在商言商，中國(guó)企業(yè)在海外市場(chǎng)的品牌建設(shè)需要投入大量的資金，加上遠(yuǎn)距離的遙控管理使得難度系數(shù)更高，他曾經(jīng)表示愿意幫助我們建立澳美世家的品牌體系，但卻無(wú)法保證更換品牌之后，我們?cè)诿绹?guó)市場(chǎng)的銷量。換言之，在品牌和利潤(rùn)之間，中國(guó)的外銷企業(yè)將面臨十分艱難的抉擇，我相信中國(guó)，特別是廣東有很多家具外銷企業(yè)有很好的機(jī)遇建立自己的海外品牌，但目前仍然空白的原因，也許正是無(wú)法承擔(dān)利潤(rùn)損失的風(fēng)險(xiǎn)。”牛志剛表示。