規(guī)避經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)成行業(yè)課題
經(jīng)銷商垮了,賣場(chǎng)失去了租戶,廠家失去了終端,消費(fèi)者更失去了購(gòu)物通道,如果一個(gè)城市某個(gè)品牌的經(jīng)銷商全部完蛋,更會(huì)引發(fā)以前賣出去的產(chǎn)品售后服務(wù)危機(jī),家居行業(yè)洗牌的多米諾骨牌就此推倒。
經(jīng)銷商洗牌,意味著傳統(tǒng)憑借代理商擴(kuò)大渠道、提升銷量,從而做大品牌的家居行業(yè)的通行經(jīng)營(yíng)模式--經(jīng)銷商模式面臨著前所未有的危機(jī)考驗(yàn)。如何規(guī)避經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)成為擺在家居行業(yè)從業(yè)者面前的課題。
面對(duì)經(jīng)銷商危機(jī),曲美家具經(jīng)過幾天的調(diào)查核實(shí),做出了這樣的解決方案:交了訂金的客戶,可以把余款直接打到廠家的賬號(hào),以此提貨,同時(shí)將幾個(gè)門店的樣品全部清倉(cāng)變現(xiàn),保證要求退款的消費(fèi)者可以順利拿到款項(xiàng)。曲美家具董事長(zhǎng)趙瑞海在接受記者采訪時(shí)表示,曲美家具經(jīng)營(yíng)20多年來從未發(fā)生過此類事件,此次事件純屬個(gè)案,是由經(jīng)銷商個(gè)人因素導(dǎo)致,同時(shí)他承諾“絕不會(huì)讓消費(fèi)者承受損失”。
不過,曲美家具經(jīng)銷商事件不僅給行業(yè)敲響了警鐘,更是將防范經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)提到了議事日程。業(yè)內(nèi)人士提醒廠家要加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管控,密切關(guān)注經(jīng)銷商動(dòng)態(tài),一旦發(fā)現(xiàn)苗頭不對(duì),就該立即采取措施,或是廠家直接接管過來,或是更換經(jīng)銷商。同時(shí),作為消費(fèi)者也應(yīng)引起警惕,購(gòu)買家具盡量選擇有信譽(yù)保障的大型賣場(chǎng),切記不可貪圖小便宜與經(jīng)銷商“簽私單”,進(jìn)行私下交易,一定要與賣場(chǎng)簽訂購(gòu)銷合同,賣場(chǎng)才能保障消費(fèi)者的正當(dāng)權(quán)益,如果經(jīng)銷商叛逃,那還有賣場(chǎng)負(fù)責(zé),滿足提貨或者退款要求。
經(jīng)銷商在家居經(jīng)營(yíng)中的尷尬地位
曲美家具重慶經(jīng)銷商資金鏈斷裂,導(dǎo)致無法向廠家訂貨、消費(fèi)者交了訂金無法提貨的局面,只是家居行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的一個(gè)個(gè)案。但是,它折射的卻是經(jīng)銷商在家居經(jīng)營(yíng)中的尷尬地位。
分銷,是很多行業(yè)采取的模式。一個(gè)工廠生產(chǎn)產(chǎn)品,向全國(guó)乃至全球發(fā)展渠道,以國(guó)家、省份、城市等地域?yàn)橄?,有一個(gè)或幾個(gè)授權(quán)經(jīng)銷商,經(jīng)銷商作為一個(gè)獨(dú)立的法人主體,在當(dāng)?shù)刭u場(chǎng)里建立專賣店或者在街頭建立獨(dú)立店,面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品。對(duì)于廠家來說,經(jīng)銷商是其銷售產(chǎn)品的客戶;對(duì)于賣場(chǎng)來說,經(jīng)銷商是其出租展位的客戶;對(duì)于消費(fèi)者來說,經(jīng)銷商是其從廠家購(gòu)買產(chǎn)品的中介或紐帶。
作為產(chǎn)品銷售中必不可少的中間環(huán)節(jié),經(jīng)銷商的處境往往并不是那么美好:對(duì)于強(qiáng)勢(shì)的廠家來說,經(jīng)銷商只是一個(gè)買賣的合作伙伴,多一個(gè)少一個(gè)無所謂,你不干別人會(huì)干;對(duì)于賣場(chǎng)來說,你不過是個(gè)租攤兒的主兒,你不租別人還會(huì)租,你租了不賣這個(gè)品牌別人還可以租了賣那個(gè)品牌;對(duì)于消費(fèi)者來說,今天你賣這個(gè)品牌就找你,明天你不賣這個(gè)品牌了,就無需再理你。
“買賣”二字貫串著經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)全過程。與廠家是買賣關(guān)系,交給廠家批發(fā)價(jià)款,廠家就準(zhǔn)予提貨;與賣場(chǎng)是買賣關(guān)系,交了租金,就給你提供場(chǎng)所開設(shè)專賣店,付不出租金,就滾蛋走人;與消費(fèi)者是買賣關(guān)系,收取消費(fèi)者的貨款,再以批發(fā)價(jià)向廠家提貨,賺取其中的差價(jià)。正是與“買賣”相關(guān),才讓經(jīng)銷商一環(huán)出現(xiàn)問題,就可能殃及廠家、消費(fèi)者和賣場(chǎng),形成連鎖反應(yīng)。
資金鏈?zhǔn)墙?jīng)銷商的生命線,一旦出現(xiàn)斷裂,極有可能造成崩盤。曾在綠之島、亞美特等家具企業(yè)做過營(yíng)銷總監(jiān)的資深家具人潘雪琪透露,經(jīng)銷商的資金鏈?zhǔn)翘幱谘h(huán)狀態(tài)的,假如一套家具市場(chǎng)售價(jià)1萬元,批發(fā)價(jià)6000元,消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)交付貨款的20%即2000元作為訂金,經(jīng)銷商向廠家下單生產(chǎn),待生產(chǎn)完成后支付廠家批發(fā)價(jià)6000元提貨,而后向消費(fèi)者收余款8000元送貨,中間的4000元就是經(jīng)銷商的毛利,其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都有可能造成資金鏈斷裂,進(jìn)入惡性循環(huán)。