擴(kuò)店面積與利潤率背道而馳

據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，在全友擴(kuò)大店、促增長策略引導(dǎo)下，全友遍布全國各地三四線市場的終端門店面積基本上都達(dá)到了2000平方米，有些地方甚至喊出了向4000平方米看齊的口號。

而知情人士介紹，在全友所有的門店中，經(jīng)濟(jì)效益最好的是2000平方米左右的門店。目前，全友門店達(dá)3000平方米的占70%，在河南等地區(qū)還有面積達(dá)1萬平方米以上的門店。全友門店的店鋪面積基本上是以800-1500-2000-3000-4000平方米的速度在擴(kuò)張。店面數(shù)量比去年減少了，但店面的面積這幾年一直在擴(kuò)大。

雖然全友方面并沒有對經(jīng)銷商采取強(qiáng)制擴(kuò)大門店面積的方式，但是，有全友家具經(jīng)銷商表示，假如經(jīng)銷商三年內(nèi)不擴(kuò)充門店面積，就跟不上公司發(fā)展的節(jié)奏。賣場不擴(kuò)大，不裝修就沒有辦法上全友最新的產(chǎn)品，因?yàn)?，裝修風(fēng)格跟新產(chǎn)品風(fēng)格不搭調(diào)。

上述經(jīng)銷商表示，全友出新貨的周期大概是兩年一更新，這樣的裝修投入周期，經(jīng)銷商成本壓力很大，因此，為了跟上全友的步伐，經(jīng)銷商不得不保持三年一裝修的頻率。而全友也會制定鼓勵(lì)經(jīng)銷商擴(kuò)大門店的獎(jiǎng)勵(lì)措施，比如，送部分裝修費(fèi)用等，每個(gè)月都會有政策跟激勵(lì)政策聯(lián)系在一起。

有家具品牌經(jīng)銷商對記者表示，在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢低迷的情況下，擴(kuò)大門店面積、提高拿貨額面臨的風(fēng)險(xiǎn)更大。

全友家具經(jīng)銷商表示，以前雖然被調(diào)侃成“運(yùn)輸隊(duì)隊(duì)長”，但由于門店面積不大，成本壓力稍小，且全友的產(chǎn)品好賣，銷量大，一年下來，經(jīng)銷商的收入也算可觀。如今隨著門店擴(kuò)大，成本上升，受市場影響產(chǎn)品銷量不見漲，利潤率反而在減少，利潤和門店面積成了反比。

雖然與廣州家具相比有一定的價(jià)格優(yōu)勢，但與同是內(nèi)陸的其他家具相比，全友在價(jià)格上并不占太大優(yōu)勢。比如香河的家具，同樣有幾百元、幾千元價(jià)位的產(chǎn)品，擠占了全友的部分市場。

據(jù)某家具品牌東北經(jīng)銷商介紹，近幾年，隨著廣州、浙江等地家具品牌對該地區(qū)的滲透，分散了該區(qū)域消費(fèi)者的購買力。以前每個(gè)月最多能賣100多萬元的店鋪，如今每個(gè)月的銷售額大概為40萬~50萬元。這對利潤薄、走量取勝的全友來說，無疑是非常不利的。

高庫存壓力

據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，家具行業(yè)庫存比較嚴(yán)重的一般集中在板式家具和實(shí)木家具上。全友主要以板式家具為主。其在東北市場上，軟體家具只能占到10%。板式、實(shí)木家具生產(chǎn)周期比較長，涉及到源頭的木材采購和制作流程的難易程度，因此，需要經(jīng)銷商持有一定的庫存，特別是在旺季的時(shí)候，才能保證正常的銷售。一般而言，一家1000平方米的門店，保持20萬元左右的庫存為合理范圍。

某行業(yè)資深人士認(rèn)為，全友在推動(dòng)經(jīng)銷商發(fā)展方面有點(diǎn)用力過度。每年的提貨量基本上保持20%的增長，假如經(jīng)銷商今年提了800萬元的貨，明年的任務(wù)就定到960萬元。

雖然沒有定性要求經(jīng)銷商完成任務(wù)目標(biāo)，但全友會制定一些讓經(jīng)銷商多拿貨的激勵(lì)措施。比如，拿一整車貨免運(yùn)費(fèi)，拿夠多少金額的貨物返點(diǎn)或者送廣告費(fèi)等。而廣東家具企業(yè)基本上沒有類似的措施。

全友某區(qū)域經(jīng)理對記者表示，全友的經(jīng)銷商銷售到一定的數(shù)量后，依照總部跟經(jīng)銷商的協(xié)議，會有一些獎(jiǎng)勵(lì)和返點(diǎn)。

而高庫存壓力，目前正成為全友經(jīng)銷商普遍頭疼的事。據(jù)一位全友經(jīng)銷商透露，以前一個(gè)月拿40萬元貨物，現(xiàn)在勉強(qiáng)能拿30萬元的貨。

有專家認(rèn)為，過多的庫存不僅會擠占經(jīng)銷商的現(xiàn)金流，也會消耗經(jīng)銷商的經(jīng)營信心。一方面，經(jīng)銷商擔(dān)心一旦公司有什么閃失，跟著受損失；另一方面，經(jīng)銷商會逐漸減少訂貨量，將主要精力轉(zhuǎn)為消化庫存上，不利于公司新品的推進(jìn)。

而全友內(nèi)部人士表示，從去年開始，全友也開始做了一些調(diào)整，明年則會采取比較謹(jǐn)慎的發(fā)展方式。

很多業(yè)內(nèi)人士也表示，雖然目前全友模式出現(xiàn)了一些問題，但不能否認(rèn)其在三四線市場的有益探索。全友在終端門店的展示、經(jīng)銷商的培訓(xùn)方面均享有很好的口碑和聲譽(yù)，每家門店的陳列都有專門的指導(dǎo)手冊，經(jīng)銷商的培訓(xùn)也基本上能做到一個(gè)月一次。

昨日，記者多次聯(lián)系全友家具辦公室，均未能接通電話，全友家具方面也未能對上述情況給予答復(fù)。