專注現(xiàn)有城市

近兩年來，家裝公司和賣場在現(xiàn)有的市場情況下，做出了穩(wěn)步發(fā)展本地業(yè)務(wù)的決定。記者從裝飾公司業(yè)之峰運(yùn)營管理中心副總監(jiān)冀仕豐拿了解到：今年業(yè)之峰開的6家直營分公司，與當(dāng)?shù)嘏R近的原來的直營分公司聯(lián)系很密切，為新開的公司提供了物流、人力等成本支持。實際上，原來分公司附近的消費群體開始向他們咨詢，我們看到潛在市場時，才決定開分公司的。業(yè)之峰董事長張鈞同樣表示：“我們刻意放緩了開店速度，現(xiàn)在把優(yōu)勢城市進(jìn)行到底、優(yōu)勢繼續(xù)拉大。

陸繼毅也表示：“我們主要的不是在二三線拓展，更多是滲透的工作。在原來就已經(jīng)開店的城市再開第二個店，第三個店。”

■ 模式分析

家裝 直營+特許加盟

如今一般家裝行業(yè)中在外埠開店以直營分公司和特許加盟兩種方式為主。直營公司是總部投資，派駐經(jīng)理人組建管理團(tuán)隊，以全國統(tǒng)一的管理模式進(jìn)行管理。并實現(xiàn)經(jīng)理人制度，對經(jīng)營管理、人力資源管理和經(jīng)營成果指導(dǎo)，總部負(fù)責(zé)盈虧。特許經(jīng)營公司與總部公司為互相完全獨立的兩個法人主體，特許加盟公司繳納加盟費后，可以得到的是總部的品牌使用授權(quán)、商標(biāo)商號使用授權(quán)、管理系統(tǒng)使用授權(quán)以及合約期內(nèi)持續(xù)不斷的培訓(xùn)和咨詢服務(wù)。

據(jù)史乙初介紹，多數(shù)加劇企業(yè)在剛起步擴(kuò)張時，都以直營連鎖的形式為主；到后期品牌知名度逐漸提高后，特許加盟業(yè)務(wù)開始提速。而在目前市場不太好的情況下，各個公司都放慢了開直營店的步伐。

家具 直營+代理

家具生產(chǎn)商在外埠擴(kuò)張，一般分為開直營店和代理商兩種。目前開來，大部分以代理商居多。據(jù)王紅梅介紹，在家具企業(yè)拓展前期，是總部與經(jīng)銷商共同發(fā)力的階段，是樹立品牌的過程。企業(yè)開直營店要跨區(qū)域、投入人力資本和大量資金，所以一般開直營店必須建立在對當(dāng)?shù)厥袌龀浞至私夂托判闹稀?/p>

2012年大經(jīng)濟(jì)形式不好并且上游產(chǎn)業(yè)低潮的狀態(tài)下，經(jīng)銷商往往成為家居企業(yè)的擋箭牌和保護(hù)傘。據(jù)萬乾富介紹，現(xiàn)在家具企業(yè)都是“見錢發(fā)貨”，經(jīng)銷商與消費者和家具廠商在做“雙重買賣”時，資金鏈?zhǔn)墙?jīng)銷商的生命線，一旦出現(xiàn)斷裂，極有可能造成崩盤，即出現(xiàn)“死店”情況。

■ 業(yè)內(nèi)聲音

要考慮當(dāng)?shù)叵M者習(xí)慣

●孟祥民，居然之家北四環(huán)店總經(jīng)理

賣場的優(yōu)勢就是消費者可以一站式購齊，服務(wù)和管理到位，一站式服務(wù)、先行賠付等，而獨立店一般只出售一種產(chǎn)品。品牌在外地開店，要根據(jù)當(dāng)?shù)叵M者的習(xí)慣，廠家或者經(jīng)銷商根據(jù)當(dāng)?shù)刭徺I習(xí)慣和購買能力去定位，定位準(zhǔn)確了，事情就成功了。

有企業(yè)在北京賣得好，外地賣得不好，也有企業(yè)在北京賣得好，外地也賣得好。只能說你的產(chǎn)品不適合當(dāng)?shù)?，很多廠家會有多種系列，多種風(fēng)格，價位上不同系列不同風(fēng)格也有區(qū)別，當(dāng)?shù)囟冀兄懈叨硕ㄎ?，但是每一個地方的中高端定位都是不一樣的，根據(jù)當(dāng)?shù)氐馁徺I力和當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣來。

大品牌帶來安全感

●劉宏，顧家家居副總裁

今年我們的開店還算是比較順利，在數(shù)量上能保證在500家。9月份的招商大會我們一下就招到了360家經(jīng)銷商。都說今年市場形式不好，經(jīng)銷商不那么積極，但是我認(rèn)為越是市場不好的情況下，經(jīng)銷商就越青睞大品牌，覺得大品牌有實力和安全感。

今年品牌普遍向下發(fā)展，尤其是大城市周圍的縣市、農(nóng)村。一個是農(nóng)村產(chǎn)業(yè)化程度比較高，當(dāng)?shù)叵M水平比較高；另一方面這些地方作為大城市的衛(wèi)星城，置業(yè)需求大。將來顧家在渠道方面兩條腿走路，開直營店和追隨賣場同時進(jìn)行。