縱觀今年的家具展，相比往年，少了噱頭與浮躁，幾乎每一個(gè)出現(xiàn)在名家具展現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)銷商們，臉上都多了一層擔(dān)憂的神色。他們或駐步于每個(gè)展位前低聲討論，或坐在洽談區(qū)等待企業(yè)的新一輪政策，看上去急切不安卻又困惑不已。

這是家具業(yè)發(fā)展30年以來(lái)，遇到的第一個(gè)困境。低迷的氣氛，就如同奔騰而來(lái)的潮水一般，淹沒(méi)了每一個(gè)家具人。所有人都在海浪中拼命掙扎，有的，只是希望能夠站穩(wěn)腳跟，回到當(dāng)初的位置；有的，則希望能夠找準(zhǔn)一個(gè)方向，重新游回到最高點(diǎn)。而下面我們要講述的，是屬于后者，關(guān)于三個(gè)家具經(jīng)銷商和他們經(jīng)歷的 2012的故事。

2012年關(guān)鍵詞：自救，特色產(chǎn)品，電子商務(wù)

“這是我進(jìn)入行業(yè)十多年以來(lái)最困難的時(shí)期。” ——成都易享家居周萬(wàn)軍

在搜狐家居的信心指數(shù)牌前徘徊了良久之后，周萬(wàn)軍還是勾選了名單上自己代理的所有品牌。雖然包括城市之窗在內(nèi)的幾家企業(yè)今年直線下滑的銷售業(yè)績(jī)讓他有些擔(dān)憂搜狗，但他還是對(duì)它們“充滿了信心”。

這是周萬(wàn)軍自2000年進(jìn)入家具行業(yè)以來(lái)，經(jīng)歷過(guò)最為嚴(yán)酷的寒冬：冷清的市場(chǎng)，只看不買的顧客，直線下滑的銷量和與之相對(duì)應(yīng)的，不斷上漲的賣場(chǎng)租金……就連一向熱鬧非凡的東莞家具展，在這樣的寒流之下，也顯得寂寞了很多。

“從東莞開(kāi)第一個(gè)家具展的時(shí)候我就參展了，那時(shí)候真的是人山人海，好多人拿著錢在這里都買不到貨。”談起家具業(yè)的往事，他顯得感慨萬(wàn)分，“后來(lái)就慢慢淘汰一批，又興起一批。雖然行業(yè)總是這樣人來(lái)人往，但在今年，參展的人數(shù)確實(shí)少了近一半。”

“目前我有16家門店，代理了包括現(xiàn)代家具搜狗，歐美家具等多個(gè)類別，但真正能夠保持穩(wěn)定銷售量的只有萬(wàn)恒通在內(nèi)的一些歐美家具，其他的品牌基本上下滑達(dá)到30%左右。”今年五月，因?yàn)椴痪皻獾匿N售業(yè)績(jī)，周萬(wàn)軍不得不撤掉了自己位于重慶歐亞達(dá)賣場(chǎng)的門店，將心思全部放在成都市場(chǎng)上。在他看來(lái)，目前市場(chǎng)上出現(xiàn)的這種局面，不僅僅是外在的影響，更是家具業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)了一定的問(wèn)題。“現(xiàn)在市場(chǎng)上有特色的東西比較少，每個(gè)企業(yè)你抄我我抄你，堅(jiān)持自己原有東西的比較少，沒(méi)有差異化，怎么能吸引到消費(fèi)者？像行業(yè)里面，紅蘋果就是一直堅(jiān)持做板式，做的挺好。”

遇到了這種前所未有的困境，擁有十幾年家具銷售經(jīng)驗(yàn)的周萬(wàn)軍并沒(méi)有像其他經(jīng)銷商一樣網(wǎng)絡(luò)超女，把希望寄托在賣場(chǎng)和企業(yè)的身上。“這時(shí)候靠賣場(chǎng)和企業(yè)也行不通。像今年成都的賣場(chǎng)，因?yàn)樯獠缓?，?duì)經(jīng)銷商的態(tài)度也好了很多，也積極幫你做活動(dòng)什么的，但效果還是很一般；而企業(yè)自身也比較困難，他能幫你的地方也很有限。”

于是，“自救”成了周萬(wàn)軍2012年的關(guān)鍵詞。在傳統(tǒng)的爆破促銷和推廣之外，他積極拓展產(chǎn)品線，并根據(jù)自己代理品牌和所處城市的特點(diǎn)，加強(qiáng)服務(wù)，努力擴(kuò)大產(chǎn)品在當(dāng)?shù)乜诒?，?zhēng)取拉到更多的回頭客；同時(shí)，不同與其他經(jīng)銷商的強(qiáng)烈排斥，他對(duì)電子商務(wù)渠道產(chǎn)生了濃厚的興趣。“今年，我開(kāi)始在淘寶網(wǎng)上做網(wǎng)購(gòu)；在我看來(lái)搜狐網(wǎng)，這個(gè)是市場(chǎng)所需，不管你喜不喜歡的，都要跟著市場(chǎng)走。像今年，我代理的城市之窗下滑得比較厲害，他們就增加了電子商務(wù)的渠道，這對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)展也會(huì)有所幫助。”

雖然目前這些措施并沒(méi)有立刻收到良好的效果，但已經(jīng)邁出第一步的周萬(wàn)軍對(duì)未來(lái)依然懷抱著對(duì)未來(lái)的美好想象，他現(xiàn)在正在尋找一款有特色的高端家具品牌，希望借助洗牌的機(jī)會(huì)擴(kuò)大自己的產(chǎn)品線。“照目前的形勢(shì)看，這個(gè)市場(chǎng)還需要兩年的時(shí)間才會(huì)真正渡過(guò)目前的困境。但我相信，只要賣場(chǎng)和企業(yè)之間相互信任，把規(guī)則定好；而我們自己多拓展些銷售渠道，我們都能在這場(chǎng)寒冬當(dāng)中過(guò)得更好。”說(shuō)著這話的周萬(wàn)軍，臉上帶著明亮的微笑，仿佛已經(jīng)看到不遠(yuǎn)的將來(lái)。 2012年關(guān)鍵詞：反促銷go2map，反價(jià)格戰(zhàn)，板木家具

“僅僅靠打折促銷，而不是問(wèn)問(wèn)消費(fèi)者需要什么，怎么可能渡過(guò)難關(guān)？”——遼寧撫順經(jīng)銷商呂玉鳳

與周萬(wàn)軍一樣在東莞家具展上尋找新出路的，還有來(lái)自遼寧撫順的經(jīng)銷商呂玉鳳。頭昏腦脹的逛了兩天之后，終于有了一些收獲：展會(huì)一結(jié)束結(jié)束，她就打算把來(lái)自深圳的迪諾雅品牌搬到自己的城市，借此打開(kāi)新的市場(chǎng)。雖然今年的家具市場(chǎng)遭遇了前所未有的寒冬，但在經(jīng)過(guò)市場(chǎng)分析和實(shí)地考察之后，她還是對(duì)板木家具的未來(lái)充滿信心。

“我是在家具市場(chǎng)最火爆的時(shí)候加入其中校友錄，所以即使時(shí)間不長(zhǎng)，但也見(jiàn)證了家具行業(yè)那段最為繁華的時(shí)光。”盡管在2009年才正式成為一名家具人，不過(guò)，來(lái)自遼寧撫順的呂玉鳳仍舊對(duì)這個(gè)行業(yè)充滿了很深的情感。

“剛開(kāi)始接觸家具行業(yè)時(shí)，對(duì)好多東西也不太清楚。就看到那個(gè)時(shí)候板式家具特別火，基本上每家每戶裝修房子首選家具就是板式家具，于是我就代理了北京的一個(gè)板式家具品牌。當(dāng)時(shí)選擇它時(shí)也沒(méi)考慮那么多，主要是覺(jué)得離家近，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的政策也還不錯(cuò)。就這樣什么都不懂，居然還晃晃悠悠的起步了。我到現(xiàn)在都記得，開(kāi)業(yè)第一個(gè)月，就賣出了20多萬(wàn)的銷售額圖行天下，那時(shí)候真的是每天高興得合不攏嘴。”只要回憶起曾經(jīng)的時(shí)光，呂玉鳳就有說(shuō)不完的話。

不過(guò)，這樣的幸福時(shí)光，從去年開(kāi)始就很少見(jiàn)到了。2008年金融危機(jī)的后遺癥，以及國(guó)家對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)控，終于在2011年開(kāi)始影響到家具行業(yè)，首先感受到這股“寒流”的，就是奮斗在最前線的家具經(jīng)銷商們。對(duì)于呂玉鳳來(lái)說(shuō)，2009年那種“日進(jìn)斗金”的局面開(kāi)始逐漸變得越來(lái)越少，有時(shí)候一個(gè)月的銷售總額甚至還不到十萬(wàn)元。“從去年開(kāi)始，我所在的紅星美凱龍隔段時(shí)間就能看到有商家在撤場(chǎng)，有不少人昨天還在跟你聊市場(chǎng)行情17173，今天就已經(jīng)門店就人去樓空。”

不過(guò)，即使行業(yè)處在如此艱難的時(shí)期，呂玉鳳也從來(lái)沒(méi)有想到過(guò)退縮，而是一直努力堅(jiān)持。“遇到這種情況，所有人都著急，都在想各種各樣的辦法渡過(guò)難關(guān)：我所在的幾個(gè)賣場(chǎng)隔三差五就搞促銷；而撫順好多商家也喜歡自己組成聯(lián)盟打價(jià)格戰(zhàn)；一問(wèn)到工廠的意見(jiàn)，也就只是讓你多做活動(dòng)。”但在她看來(lái)，這種打折促進(jìn)銷量的方法雖然可以在短時(shí)間內(nèi)增加一定的銷量，卻不應(yīng)該成為行業(yè)發(fā)展的常態(tài)。

“一次兩次可能有消費(fèi)者前來(lái)選購(gòu)，次數(shù)多了，所有人都只會(huì)等著你賣更低的價(jià)格，誰(shuí)還會(huì)在你正常銷售的時(shí)候前來(lái)下單？這種方法做多了只有害人害己。”說(shuō)起這個(gè)話題鹿鼎記，呂玉鳳顯得有些激動(dòng)。她沒(méi)有加入撫順當(dāng)?shù)氐纳碳?ldquo;降價(jià)”聯(lián)盟，也沒(méi)有只聽(tīng)從賣場(chǎng)和企業(yè)的“打折”建議，而是背起行囊，出現(xiàn)在了9月份東莞家具展的現(xiàn)場(chǎng)。這一次，已經(jīng)對(duì)家具行業(yè)有所了解的她，經(jīng)過(guò)周密的分析與考察，選擇了仁豪家具有限公司，理由卻與上次相同——在她看來(lái)，未來(lái)的家具市場(chǎng)，將會(huì)是板木家具的天下。

“只有真正踏踏實(shí)實(shí)的做生意，選擇順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的產(chǎn)品，你才能真正渡過(guò)難關(guān)，單靠旁門左道怎么行？”即使面露倦容，但說(shuō)起未來(lái)，呂玉鳳仍舊是充滿信心。她相信，從今年下半年開(kāi)始，經(jīng)過(guò)挫折和磨礪的家具行業(yè)，將會(huì)展現(xiàn)出它生機(jī)勃勃的新面孔。 2012年關(guān)鍵詞：改變搜狗，自省，共同幫助

“我們一定要尋求自變，不能坐以待斃，否則才真的是死路一條。” ——浙江圣美家具總經(jīng)理張少軍

比起其他家具經(jīng)銷商天龍八部，張少軍多了一分溫和的氣質(zhì)，第一眼看上去更像是坐在教師辦公室批改作業(yè)的老師。他坐在2012中國(guó)家具業(yè)發(fā)展高峰論壇的主席臺(tái)上，侃侃而談，與諸位企業(yè)老總和同行們一起討論著經(jīng)銷商的未來(lái)發(fā)展之路。

張少軍一直覺(jué)得自己是個(gè)幸運(yùn)的人。在2008年加入家具行業(yè)之時(shí)鹿鼎記，他沒(méi)有選擇當(dāng)時(shí)大紅大紫的板材家具，而是將目標(biāo)直接對(duì)準(zhǔn)了高端歐美家具市場(chǎng)。正是因?yàn)檫@點(diǎn)不同，在2012年席卷整個(gè)家具行業(yè)的寒冬之下，他所開(kāi)設(shè)的7家高端歐美家具專賣店，與去年相比，銷售額并沒(méi)有出現(xiàn)大幅度的縮減goodfeel，只是有一些略微的下滑。

“現(xiàn)在都說(shuō)賣場(chǎng)在很大程度影響到經(jīng)銷商的發(fā)展，但我不是特別贊同。如果企業(yè)能夠配合好經(jīng)銷商，共同做市場(chǎng)，那么即使賣場(chǎng)漲租，對(duì)于經(jīng)銷商的影響也就很小了。就像現(xiàn)在我們賣場(chǎng)漲租10%焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)，也沒(méi)有太大的問(wèn)題。今年遭遇到這樣的困境，最終還是家具行業(yè)門檻太低，本身就存在著很大問(wèn)題，一遇上經(jīng)濟(jì)不景氣的狀況，所有的矛盾就爆發(fā)出來(lái)了。就最簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，難道賣場(chǎng)降租我們就一定能賺錢么？”說(shuō)起目前行業(yè)的現(xiàn)狀網(wǎng)絡(luò)超女，剛剛還沉默不語(yǔ)的他，立刻變得健談起來(lái)。

窮則變，變則通，通則達(dá)。這是張少軍最常掛在嘴邊的一句話。賣場(chǎng)銷量不好，他就想辦法開(kāi)發(fā)多條銷售渠道：和建材行業(yè)一起搞爆破，一起搞團(tuán)購(gòu)，專門培訓(xùn)店內(nèi)的導(dǎo)購(gòu)人員掃各大小區(qū)go2map，進(jìn)行電話營(yíng)銷等等。“行業(yè)的復(fù)蘇一定是需要我們大家共同努力。對(duì)工廠來(lái)講，最主要是要研發(fā)出市場(chǎng)接受度高的產(chǎn)品，并有個(gè)運(yùn)作模式去輔助經(jīng)銷商；對(duì)賣場(chǎng)來(lái)講，就應(yīng)該有所規(guī)劃的開(kāi)店，不能為了擴(kuò)張而擴(kuò)張；最主要是我們經(jīng)銷商搜狗，一定要尋求自變，而不是坐以待斃。”在他看來(lái)，工廠也好，經(jīng)銷商也好，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，每天總是往前看，未來(lái)一定是好的。

除了擴(kuò)寬渠道，增加市場(chǎng)占有率，張少軍還有自己的小想法。9月份展會(huì)之后天龍八部，他打算好好提升自己的經(jīng)營(yíng)管理能力。“我反而覺(jué)得目前最大的困境，是自身的經(jīng)營(yíng)管理能力沒(méi)能得到提升。外界有了一定的變化，常常不能即使做出相應(yīng)的反應(yīng)。”

【記者后記】：他們只是千萬(wàn)家具人中普通的一員。他們沒(méi)有千億元資金，也沒(méi)有過(guò)目不忘的經(jīng)濟(jì)學(xué)天分，更沒(méi)有力挽狂瀾的超能力，去改變家具業(yè)目前的困境。但他們卻從來(lái)不因這逆境而垂頭喪氣：他們懂得自省而不把錯(cuò)誤歸咎于他人；他們努力嘗試各種方法而不是坐以待斃……他們沒(méi)能趕走家具市場(chǎng)的寒冬，卻用自身所綻放出來(lái)的正能量?jī)r(jià)值，讓我們所有人看到了春天的曙光。這就是三個(gè)家具經(jīng)銷商和他們的2012。