從家具行業(yè)的需求反觀軟裝市場應(yīng)該怎么做?第一個常規(guī)渠道，家飾企業(yè)通過B2B渠道找到了家具企業(yè)。

大多數(shù)家飾企業(yè)面向家具企業(yè)，給家具企業(yè)做配套，家具企業(yè)又通過自己的分銷渠道到了分銷商那里，隨后可能賣給了消費者，通過以上四個環(huán)節(jié)，產(chǎn)品慢慢向終端推進(jìn)，這是常規(guī)渠道。

第二個渠道是什么？家飾企業(yè)通過設(shè)計師團體，家裝公司，工裝公司等把產(chǎn)品直接銷售到工裝家裝現(xiàn)場。那么這條線是通過設(shè)計師給到普通消費者。

還有一條渠道，就是目前家飾企業(yè)正在努力的，即是建設(shè)屬于自己的終端品牌，直接面向終端端消費者。例如宜家，宜家就是直接面向廣大的消費者。

就目前而言，軟裝企業(yè)要做大非常難，為什么？因為沒有直接到達(dá)終端，或者到達(dá)終端后，消費者未能形成大單，也無法形成較深的品牌影響。

而如此多的渠道，如此多的分銷方式，要如何理順？我們的視角首先是由家具企業(yè)出發(fā)。

家具企業(yè)最關(guān)注潮流的契合

家具企業(yè)對軟裝飾品的需求是什么？

最核心的需求是對潮流的掌控，潮流就是慢慢地從微弱的信號變成一種主流的信號。這個信號是怎么來的？首先，是從國際大品牌（奢侈品牌）慢慢傳導(dǎo)進(jìn)入家具行業(yè)。比如面料、裝飾藝術(shù)的顏色。舉個事例，蘋果出的IPHONE，他的工藝就是國際標(biāo)桿，而從蘋果的白亮光手機一直到家具行業(yè)的白亮光家具，這是無可厚非的。其次，國際展覽。知名標(biāo)桿式展覽。很多家具廠商都會去看這些展覽，但是看回來卻發(fā)現(xiàn)沒有什么用，這是因為國外的消費形態(tài)和國內(nèi)是不一樣的，只是學(xué)習(xí)一點皮毛無法照搬來盈利。所以我們寧愿立足于中國國內(nèi)的家居展覽會，深圳、廣州、東莞和上海的四大展覽會。這四大展會最后運用到了自己企業(yè)的展廳，最后到了終端市場。

潮流里又分為幾個部分？第一是風(fēng)格的潮流：風(fēng)格的潮流分為三大風(fēng)格，一是現(xiàn)代和國際風(fēng)格，二是古典和新古典風(fēng)格，三是自然、休閑風(fēng)格。這些都通過顏色、材質(zhì)、涂裝和質(zhì)感來呈現(xiàn)風(fēng)格。

就目前來看，實木套房家具在中國已經(jīng)占了大半江山，可以看到37%的家具企業(yè)是做現(xiàn)代實木，16%的在做歐美古典、歐美新古典，中式新古典和中式古典占到23%，所以吻合這些相應(yīng)的需求，是重頭。我們再來看看板木家具，現(xiàn)代板木結(jié)合占1/3，歐美新古典占25%，中式新古典占20%，還有就是田園風(fēng)格，田園板木性價比較高，也是最近幾年的潮流。

值得一提的是青少年兒童家具，青少年兒童家具企業(yè)是近年來后最受歡迎的，我們又把青少年家具分為哪幾種風(fēng)格呢？一是自然風(fēng)格，就是體現(xiàn)材料本身色彩和紋理；二是時尚兒童風(fēng)格，也即亮光板式，壓光板式；三是動漫兒童風(fēng)格，就是以動漫人物為主題的，后現(xiàn)代兒童風(fēng)格，就是貴族兒童。成人套房有成人套房的軟裝飾品，青少年兒童是不是也應(yīng)該有呢？不能只是玩具，也可以專門為他做配套。

再來看材料，20%的企業(yè)用的是胡桃木——北美標(biāo)桿就是胡桃木，其次是橡木、柚木，在實木套房都用的比較廣泛。那家飾企業(yè)也可以想想用什么材料與其配合。而板木的材質(zhì)，實木部分22%橡木19%橡膠木。

色彩與材質(zhì)的吻合是必要的基礎(chǔ)工作，但混搭更考量能力。我們可以看到一些國際或者是國內(nèi)的一些標(biāo)桿品牌，包括全友，在飾品配套上就是混搭的方式。事實上，所有的家具到最后一定是可以做全混搭的，只是一個時間的問題，為什么呢，因為家裝設(shè)計基本都是混搭了：樣板房混搭，67%的樣板房全混搭，33%的樣板房那也是新古典。

單一的產(chǎn)品可以同時滿足不同消費者的需求,：因為可能同樣的消費者不同的生活方式，不同的消費者形成一個家庭。一是35歲左右的三口之家，這類人群對住房有著剛性需求，還有就是年輕學(xué)生（8090后的需求），成功人士的需求，單身貴族的需求，白領(lǐng)人群的需求，還有就是三世同堂。

我們再來看意大利的一個品牌，他的沙發(fā)就只有八款，但是它的八款沙發(fā)可以滿足不同消費人群胡需求，因為中性化的設(shè)計（現(xiàn)代簡約）顏色也是用的比較安全，這個品牌的衣柜有的比較古典，但是只有換一下把手，那么其整體風(fēng)格就會變成別外一個風(fēng)格。這家廠的床也是同樣，最后他呈現(xiàn)出了什么呢？他們采用紅色的點綴來很含蓄表地達(dá)激情，但在中國呢？可能就是從天花板到地板都是紅的。

那么再來看一個主題，為18到25的人群設(shè)計，白色為基，藍(lán)色為輔助，他們采用自然的陽光體現(xiàn)主題，我們可以看到同樣的產(chǎn)品通過不同的軟裝飾品搭配通過不同的面布材料的更換滿足不同的消費者需求。混搭基于一個標(biāo)準(zhǔn)化母品牌：對同一款產(chǎn)品進(jìn)行不同的搭配，從而滿足不同消費者的需求。并且提出整體方案，這是家具企業(yè)對家飾企業(yè)提出的要求。

家具分銷商最關(guān)注飾品搭配成本

家具分銷商的需求在哪里？

最關(guān)心的問題是家具企業(yè)在軟裝飾品方面給到經(jīng)銷商的費用是多少，根據(jù)近幾年國內(nèi)各展會情況，從現(xiàn)代板木、現(xiàn)代實木、板式、軟體、青少年兒童家具和新古典家具來看，就硬裝、軟裝和產(chǎn)品三個因素來分析，假設(shè)面積為230平方米，那么現(xiàn)代實木硬裝費用為13.8萬元，產(chǎn)品為18萬元，軟裝費用為4.6萬元；如果配現(xiàn)代板木硬裝費用為8萬元，軟裝費用為4萬。板式家具則硬裝為16萬，軟裝費用也為6萬，實際上，板式家具需要用更多的軟裝飾品搭配，因為實木和板木結(jié)合的家具體現(xiàn)其家具材質(zhì)更重要，但板式家具就需要軟裝飾品來搭配出不同的氛圍。所以板式家具要比實木家具的軟裝費用要高出2萬元。

第三是軟體，需要9萬的硬裝、2萬的軟裝費用；第四是青少年兒童家具，軟裝飾品為4萬元，硬裝為6萬，我們再來看新古典家具，它的軟裝費用達(dá)到10萬元，比硬裝費用高出1萬。這對于這些標(biāo)準(zhǔn)，不管是家具企業(yè)還是飾品企業(yè)以及分銷商都應(yīng)該了解，從而給自己的專賣店定位。

家飾企業(yè)和家具企業(yè) 需要融合生長

總的來說，要給終端消費者好的產(chǎn)品，好的款式、品質(zhì)、價值感以及支持這些特質(zhì)的潮流歸屬，還有就是你要給予的服務(wù)，最終就形成了整體解決方案：品類全—整體設(shè)計—選購—物流；最后了就是好的價格，所謂好的價格不是便宜而是性價比，讓消費者用了之后感覺占了便宜了。

除了以上特質(zhì)之外，還有一個是我們不能忘的，就是還要有一個好的激勵機制，因為不管家裝設(shè)計師還是家具設(shè)計師他們都在幫你賣家具和家飾產(chǎn)品。

我們看下目前做的好的企業(yè)，比如美克美家，他的細(xì)分市場分別是現(xiàn)代、休閑、傳統(tǒng)，他是家具+軟裝飾品+服務(wù)三位合一，因此這個品牌也成為中國高端人群古典家具的必選品牌。

我們看一下他對設(shè)計師的激勵機制：現(xiàn)在全國有76個門店，未來2年會開到100個。一個模式在全國直營；他會從1、2線城市向3、4線城市轉(zhuǎn)移，同時，這個企業(yè)全國有兩千個生活顧問（導(dǎo)購）而且全是本科學(xué)歷設(shè)計類院校畢業(yè)，他們也要掃樓盤-店內(nèi)營銷-做方案-送貨上門，完成售前、售中、售后服務(wù)。他的前景就是裝飾公司和設(shè)計公司。他們成立設(shè)計師俱樂部，把設(shè)計師注冊成他的會員，形成設(shè)計師會員機制，這是一個遞增的激勵機制。一句話：你給我?guī)淼匿N量越多我給你的反饋越大，不僅是人民幣，還有設(shè)計師服務(wù)，包括其他酒店、機場等增值服務(wù)，這對家裝，家飾、家具企業(yè)而言都是很好的案例。我們再回到軟裝飾品企業(yè)本身，首先考慮定位。軟裝飾品企業(yè)，你究竟是做高端、低端？現(xiàn)代還是傳統(tǒng)？做高端你就要考慮做行業(yè)專家，做差異化優(yōu)勢、做生活方式體驗，還有的產(chǎn)品線窄和產(chǎn)品線寬的考慮。如果做不了高端那是否就要考慮機會主義，最求最優(yōu)質(zhì)的性價比。最后我們來總結(jié)一下：軟裝飾品現(xiàn)在行業(yè)現(xiàn)狀是什么樣？1、行業(yè)門檻低-同質(zhì)化嚴(yán)重，高端難做；2、行業(yè)集中度低-難有標(biāo)桿，大品牌；3、品類繁盛-做整體方案的有更多的是單一產(chǎn)品；4、依附家具-難成主角；5、利益方太多-整合和響應(yīng)不快。

我們可以在自己的腦海里畫一個圓，這個圓里面有四個字叫軟裝企業(yè)。那么我們要看這個軟裝企業(yè)在這個行業(yè)里所處的位置。那么在這個圓下面再畫一個圓是什么，是家具企業(yè)，然后再往下畫一個圓是什么，是分銷商，那么下面還有一個圓是什么，是消費者。所以從軟裝企業(yè)到消費者，中間大概有三個層次。軟裝行業(yè)企業(yè)是很難過的，因為他不但要考慮到家具企業(yè)的潮流，還有考慮到分銷商愿不愿意用，最終還要看消費者認(rèn)不認(rèn)同，當(dāng)然這條線索下來是從家具企業(yè)走下來。那么我們再來走一遍，首先是家飾企業(yè)，往下再走是家飾企業(yè)的分銷商，家飾企業(yè)也有自己的分銷渠道，那么再下一個是消費者。然后我們再走一遍，那個圓還是家裝家飾企業(yè)，家飾企業(yè)再往下走是設(shè)計師團隊，通過設(shè)計師團隊介紹到我們消費者或者開發(fā)商那里去。所以說一個家飾企業(yè)他所面臨的受眾是非常多元化的。

所以要好好想一想家具企業(yè)和家飾企業(yè)該怎么來配合。我相信在未來一兩年一定會涌現(xiàn)出少數(shù)幾個軟裝飾品的標(biāo)桿品牌。