紀(jì)梵希：市場(chǎng)刺激經(jīng)銷商提升主觀能動(dòng)性

明年3月將在深圳國(guó)際家具展參展，已經(jīng)初步定于在古典館參展，參展面積達(dá)到1000平米，屆時(shí)，紀(jì)梵希將推出新的古典風(fēng)格家具系列，并定位于更加高端的消費(fèi)群體。2012年底，公司開(kāi)始總結(jié)今年的整體經(jīng)營(yíng)情況，并且對(duì)即將到來(lái)的2013年制定相應(yīng)的計(jì)劃和規(guī)劃。據(jù)紀(jì)梵希營(yíng)銷總監(jiān)黃閣介紹，2012年前3個(gè)季度，公司已經(jīng)完成了當(dāng)年制定的銷售計(jì)劃，預(yù)計(jì)2012年將比去年同比增長(zhǎng)40%左右，2013年除了推出新品和參展之外，將加大力度提升經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)水平和能力。

經(jīng)銷商整體實(shí)力亟待提升

對(duì)于紀(jì)梵希而言，其經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)已經(jīng)非常龐大了，盡管是古典家具，其價(jià)格定位偏高，但經(jīng)銷商仍然遍布國(guó)內(nèi)的二三線市場(chǎng)，并且取得了較好的成績(jī)。但同時(shí)，公司也發(fā)現(xiàn)了一些渠道方面的問(wèn)題，例如經(jīng)銷商在銷售過(guò)程中提出的一些問(wèn)題，終端的區(qū)域推廣、活動(dòng)的策劃執(zhí)行、導(dǎo)購(gòu)人員的銷售能力等。黃閣表示：“目前紀(jì)梵希各個(gè)產(chǎn)品系列的專賣(mài)店在古典家具領(lǐng)域已經(jīng)相對(duì)較為穩(wěn)定和龐大，所以我們的下一步工作重點(diǎn)不僅僅是維護(hù)我們的渠道體系，而是更進(jìn)一步實(shí)施具體的工作，以期提升經(jīng)銷商的整體實(shí)力，提升單店產(chǎn)出。”

對(duì)于渠道而言，黃閣發(fā)現(xiàn)越來(lái)越多的經(jīng)銷商面對(duì)市場(chǎng)的蕭條，已經(jīng)在發(fā)生著潛移默化的改變，很多經(jīng)銷商提出了很多具體的建議，包括一些活動(dòng)的方案，以及展會(huì)的參展方案等。紀(jì)梵希希望通過(guò)這樣的契機(jī)，引起整個(gè)渠道體系的重視，提升經(jīng)銷商專注于經(jīng)營(yíng)的積極性，通過(guò)相應(yīng)的督導(dǎo)、執(zhí)行、策劃等手段，引導(dǎo)經(jīng)銷商加強(qiáng)自身的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)。“我們甚至驚喜的發(fā)現(xiàn)，很多設(shè)于三線城市的專賣(mài)店，也取得了很好的銷售成績(jī)，所以我們古典家具類的產(chǎn)品仍然具有很大的市場(chǎng)潛力。”黃閣對(duì)明年的市場(chǎng)銷售充滿信心。

整體氛圍助推古典家具產(chǎn)品渠道擴(kuò)張?jiān)邶垗?，很多熟悉家具行業(yè)的人都知道紀(jì)梵希位于深汕公路旁的紀(jì)梵希展廳，無(wú)論是該展廳建筑的外觀設(shè)計(jì)，還是內(nèi)部展示空間及家具產(chǎn)品的整體氛圍搭配，都彰顯了作為歐式古典家具的一種產(chǎn)品文化，同時(shí)，便利的交通、如此大規(guī)模的整體空間、配合公司完善的產(chǎn)品線鏈條，幫助公司在渠道拓展方面做出了很好的佐證和推動(dòng)作用。

黃閣介紹：“很多客戶希望加盟我們的團(tuán)隊(duì)，往往在猶豫不決或舉棋不定的時(shí)候，我們就誠(chéng)摯地邀請(qǐng)他們來(lái)我們的獨(dú)立展廳，通過(guò)參觀，從側(cè)面了解公司的整體實(shí)力，增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)我們的信心和信任；其次，這樣大體量的展示空間，無(wú)論是整體氛圍的營(yíng)造，還是全系列產(chǎn)品的集體展示，都能夠讓客戶更直觀的體驗(yàn)和感受到我們品牌背后的文化，讓他們對(duì)未來(lái)的終端銷售更有信心。”

但同時(shí)，黃閣也提出了他對(duì)于古典家具展示手法的一些看法，首先，古典家具——特別是一些以西方文化為背景的歐式古典家具，其做工繁復(fù)，用料考究，但也是最離不開(kāi)環(huán)境的烘托，不同于一些現(xiàn)代簡(jiǎn)約的家具產(chǎn)品，單獨(dú)展示也可以一目了然，但古典家具需要裝修、飾品的陪襯，才能讓消費(fèi)者體會(huì)到一種生活方式的不同；其次，大體量獨(dú)立展廳和空間的設(shè)定需要企業(yè)具備完善的產(chǎn)品線，需要足夠多的產(chǎn)品，不同的定位和款式去填充大體量的展示空間，單系列產(chǎn)品無(wú)疑是不具備這種條件的。