麥?zhǔn)藸I銷總監(jiān)關(guān)博才

關(guān)博才：轉(zhuǎn)型陣痛，麥?zhǔn)送ㄟ^材料設(shè)計(jì)增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力

從五金配套，到轉(zhuǎn)椅出口，從沙發(fā)大規(guī)模ODM，到如今內(nèi)銷市場渠道布局，麥?zhǔn)髓b證了東莞家具產(chǎn)業(yè)從雛形到輝煌的風(fēng)風(fēng)雨雨，也經(jīng)歷了外銷沙發(fā)年銷售十?dāng)?shù)億的鼎盛時(shí)期，到全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響下，外銷市場訂單銳減的蕭條歷程。今天的麥?zhǔn)巳匀槐晨看髱X山，在松山湖畔，在家具的土壤里辛勤地耕耘著。從1996年成立之初，到現(xiàn)在內(nèi)外銷同步發(fā)展，企業(yè)經(jīng)歷了轉(zhuǎn)型的陣痛，也嘗到了內(nèi)銷的種種艱難，但對(duì)于企業(yè)的未來、家具的未來，麥?zhǔn)藚s從未喪失過信心。

市場環(huán)境困難重重，企業(yè)積極尋求創(chuàng)新渠道

麥?zhǔn)藦?9年開始正式步入轉(zhuǎn)型階段，通過09年到2011年四年的努力經(jīng)營，企業(yè)初步實(shí)現(xiàn)了從單純外銷向內(nèi)外銷兼容的成功轉(zhuǎn)型。這三年期間，企業(yè)在國內(nèi)市場一直處在高速增長期，渠道專賣店布局超過100家，2011年單一品牌系列產(chǎn)品產(chǎn)值突破億元大關(guān)。但2012年，企業(yè)開始遇到了很多困難，營銷總監(jiān)關(guān)博才表示：“在環(huán)境惡化的情況下，我們首先感受到了品牌缺乏積累和沉淀帶來的負(fù)面影響，對(duì)于一家外轉(zhuǎn)內(nèi)的企業(yè)，品牌在國內(nèi)市場發(fā)展時(shí)間不長，導(dǎo)致我們在渠道建設(shè)和終端銷售方面十分被動(dòng)，一些區(qū)域市場出現(xiàn)了撤店的情況，這對(duì)于一個(gè)新品牌而言，其傷害是長期和無法彌補(bǔ)的；其次，連鎖賣場業(yè)態(tài)的發(fā)展，有進(jìn)一步削弱了經(jīng)銷商的盈利能力，市場的過分飽和，以及部分城市高昂的租金，導(dǎo)致經(jīng)銷商喪失信心，也更加加劇損害了我們品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅拿雷u(yù)度。”

針對(duì)這樣的不利因素，企業(yè)也一度遭遇了一些發(fā)展方向上的瓶頸和困惑，一方面面對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)模式的無可奈何，另一方面對(duì)創(chuàng)新模式無法準(zhǔn)確掌握其發(fā)展趨勢。但麥?zhǔn)巳苑e極尋找對(duì)策，通過嘗試多元化的新銷售渠道，補(bǔ)充傳統(tǒng)模式帶來的銷量下滑。首先，在2012年11月，通過同TP運(yùn)營商合作托管的形式，正是登陸天貓電商平臺(tái)，初步取得一定的銷量；其次，和美樂樂的合作也經(jīng)步入正軌，目前已經(jīng)能夠保證穩(wěn)定的訂單和供貨；承接部分工程項(xiàng)目，通過個(gè)性化訂制等方式增加企業(yè)的盈利點(diǎn)。這些多元化的業(yè)務(wù)區(qū)塊，在2012年整體環(huán)境蕭條的情況下，幫助麥?zhǔn)藦浹a(bǔ)了傳統(tǒng)模式造成的銷量下降，年底基本完成了年增長15%左右的業(yè)績目標(biāo)。

持續(xù)加強(qiáng)企業(yè)競爭力，利用材料設(shè)計(jì)降低產(chǎn)品成本

麥?zhǔn)擞兄L期從事外銷ODM/OEM沙發(fā)生產(chǎn)的豐富經(jīng)驗(yàn)，由于其產(chǎn)能規(guī)模較大，已經(jīng)形成了相對(duì)具有競爭力的采購鏈條，特別是針對(duì)一些進(jìn)口原材料的批量采購，麥?zhǔn)送軌蚰玫奖韧惞S更為優(yōu)厚的采購價(jià)格。但同時(shí)，隨著物流成本的上升，以及企業(yè)對(duì)生產(chǎn)成本的考量，很多輔助型原材料開始轉(zhuǎn)向國內(nèi)采購，但由于缺乏經(jīng)驗(yàn)和體系不完善，導(dǎo)致國內(nèi)采購成本反而略高于行業(yè)平均水平。另外，企業(yè)生產(chǎn)部門長期存在管理缺失，組織架構(gòu)臃腫等問題，導(dǎo)致總體制造成本仍然偏高，對(duì)此，關(guān)博才表示：“企業(yè)目前正在同生產(chǎn)管理咨詢公司合作，將在明年進(jìn)一步梳理公司的生產(chǎn)管理環(huán)節(jié)，希望通過一系列有效地改革，提升工廠的整體效率，對(duì)成本進(jìn)行更好的控制，讓我們的產(chǎn)品和企業(yè)更具競爭力。”

對(duì)于2013年，關(guān)博才認(rèn)為競爭的激烈程度將會(huì)愈演愈烈，誰能夠?yàn)橄M(fèi)者提供價(jià)廉物美的產(chǎn)品，誰能夠讓經(jīng)銷商對(duì)持續(xù)盈利抱有信心，誰才能夠屹立不倒。2011年前后，受到全球原油價(jià)格波動(dòng)的影響，很多家具制造使用的傳統(tǒng)原材料紛紛漲價(jià)，導(dǎo)致經(jīng)銷商的利潤空間進(jìn)一步壓縮。明年麥?zhǔn)讼Ｍ麖漠a(chǎn)品開發(fā)的環(huán)節(jié)入手，通過更為多元化和創(chuàng)新的材料設(shè)計(jì)，嘗試使用一些新型材料，在保證產(chǎn)品品質(zhì)和不影響產(chǎn)品美觀性的基礎(chǔ)上，選擇更為豐富的傳統(tǒng)材料替代品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的整體成本下降，為經(jīng)銷商營造更為寬松的利潤空間。