連載一：http://www.syjhqp.com/news/201301/07/8683.html

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五、渠道報告

2012年中，對企業(yè)來講，家具營銷渠道進一步多元化；對消費者來講，了解家具品牌、比較家具口碑的方式進一步豐富。

賣場渠道

盡管年中出現(xiàn)家得寶敗退、百安居關(guān)店等事件，但在購買家具方面，賣場仍然獲得了一半以上消費者的青睞，接近100%的消費者會在購買家具里到賣場里去體驗和挑選。這種渠道模式的市場相當大。賣場主要有攤位式建材市場，還有超市式賣場。

在當前的家具銷售渠道方面，雖然成本不斷上升，但家具品牌仍然不會放棄賣場這個主流渠道，中高端品牌會傾向于紅星美凱龍、百安居、居然之家等超市式賣場，而中低端企業(yè)則會向攤位式的建材市場聚集。

隨著城市規(guī)模的減小，受訪者對傳統(tǒng)攤位式賣場的選擇比例越來越高，對超市式賣場的選擇越來越低。這也反映了目前國內(nèi)渠道中，攤位式賣場在布局縱深度方面要優(yōu)于超市式賣場，三四級市場的消費者對攤位式賣場的認可度高于一二級市場。

設(shè)計師渠道

隨著消費者對家居設(shè)計空間的需求愈發(fā)明顯，對設(shè)計師的依賴和信任更是與日俱增。因為這種個性化的追求，設(shè)計師便在裝修家居中承擔著設(shè)計、選材的重任，一些家庭都將決策權(quán)交到設(shè)計師手中，包括材料選購。

家具企業(yè)也將更加看重設(shè)計師這個渠道，面向設(shè)計師的主題活動將不斷增加，比如家具設(shè)計大賽、空間設(shè)計大賽、設(shè)計師俱樂部等。

網(wǎng)絡(luò)渠道

綜合各種數(shù)據(jù)顯示，接近一半消費者會通過網(wǎng)絡(luò)了解家具品牌信息，其中會有一部分消費者在網(wǎng)上購買家具，男性比女性更能接受網(wǎng)上購買家具，不過家具購買60%以上由女性發(fā)揮主導作用。

在消費者了解家具信息的渠道方面，主要包括搜索(百度)、家居網(wǎng)站、家具與家裝論壇、微博、百度知道、搜搜問問、百度詞條等。比如我們搜索美式家具時，經(jīng)常會看到福溢家居FOOKYIK這一品牌的信息，不少網(wǎng)友都發(fā)表了評價。

而這些渠道，不少家具品牌目前已經(jīng)投入相當大的力度經(jīng)營，不完全統(tǒng)計顯示，包括福溢家居、曲美、圣象、大自然、酷漫居、瑞寶壁紙、華耐立家、喜夢寶、TATA木門等中國具有相當規(guī)模和品牌知名度的家居企業(yè)已經(jīng)開始試水電子商務(wù)，同時開始了覆蓋各個渠道的網(wǎng)絡(luò)營銷傳播。

獨立店渠道

賣場的擴張，讓家具企業(yè)倍受壓力，租金的一路上漲、店面銷售業(yè)績的低下、成本的投入，這些都讓家具企業(yè)不得不另謀出路。

開設(shè)自己的獨立店面就成為了他們不二的選擇，通過獨立店面讓家具企業(yè)更多的可以自主控制產(chǎn)品銷售各方面，同時也可以帶來更多的轉(zhuǎn)機。比如福溢家居在廣州天河區(qū)開的廣州旗艦店，在北京、上海、重慶、中山開的直營店等。

這些獨立店也會成為消費者購買家具的一種選擇，尤其是消費者已經(jīng)大致確定少數(shù)幾家品牌后，一般會到這些品牌的獨立店中去了解。

電視廣告

綜合各方面的調(diào)研與市場觀察，電視廣告對消費者購買家具的影響已經(jīng)越來越小，大概只有10%左右的消費者通過電視廣告了解家具品牌。不過，電視廣告的影響卻不容忽視，以植入廣告的形式進入影視劇、重點經(jīng)銷區(qū)域電視臺的投放、重量級媒體的大手筆投放等，都屢見不鮮，當然，效果也是很不錯的。

戶外廣告

戶外廣告雖然比較傳統(tǒng)，但其影響力仍然很大，尤其是在三、四線市場，戶外廣告仍然是主流推廣方式，比如高速公路、家居賣場、建材市場，能夠看到大量的家具企業(yè)廣告。而采用站臺、車身、電梯流媒體、航空媒體的家具企業(yè)目前還比較少。少數(shù)一些家具企業(yè)開始采用戶外廣告做事件營銷，引發(fā)轟動效應(yīng)，提升知名度，比如巨型家具等。

在相關(guān)調(diào)研中，一般會有10%左右的消費者表示通過戶外廣告了解到一些家具品牌名稱，然后再在網(wǎng)上搜索。或者直接進店了解。

平面媒體

這主要是一些報紙雜志、DM直投雜志等，這個比例的消費者也不高，大概在15%左右，雜志的種類相當復(fù)雜，比如家居類的雜志、時尚類的雜志、航空雜志、企業(yè)的直投雜志等。

除了很少的一部分達人外，很少有消費者會購買專業(yè)的家居類雜志，而時尚、女性雜志的購買者相對較多。

朋友、導購等第三方推薦

目前來看，這個比例大概在10%左右，不少消費者在購買家具前，喜歡向朋友征詢意見，尤其是已經(jīng)裝修的朋友，所以，品牌口碑表現(xiàn)出越來越明顯的重要性。

主題活動

值得注意的是，現(xiàn)在一些企業(yè)或者第三方機構(gòu)舉辦的活動，家具企業(yè)冠名贊助，或者直接由家具企業(yè)直接舉辦，邀請一些潛在客戶參加，比如福溢家居2012年中連續(xù)舉辦多場的英國風文化講座、法國風文化講座，成為許多喜歡英式家具、法式家具的消費者選購渠道；2013年1月12日，福溢家居又將在廣州旗艦店舉辦美國風文化講座，由臺灣知名藝人、導演、音樂達人湯志偉主講。這種主題活動式的渠道將越來越多。

同時，消費者在購買家具時，時間比較充足、有一定愛好、對生活品質(zhì)和家具品質(zhì)要求較高的人士，也會選擇參加一些主題活動了解、購買家具。