內(nèi)需不振、庫存積壓，競爭異常激烈的2012年已經(jīng)過去。在2012年的寒冬里，許多家居企業(yè)都做出了或大或小的調(diào)整，也有不少企業(yè)支撐不住而黯然離場。毋庸置疑，經(jīng)過市場洗禮而存活下來的企業(yè)將全力備戰(zhàn)2013年，全行業(yè)也將面臨新的整合。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，軟實(shí)力的提升是競爭的關(guān)鍵。

市場“寒意”仍存

嚴(yán)厲的市場調(diào)控形勢下，作為房地產(chǎn)企業(yè)的下游產(chǎn)業(yè)，建材家居行業(yè)頻陷“寒冬”。從去年12月開始，濟(jì)南各大家居商場分別推出各項(xiàng)反季銷售促銷活動，成效較為顯著。從全國建材家居景氣指數(shù)統(tǒng)計分析上看，這場促銷戰(zhàn)役雖已打響，但銷售量并沒有爆發(fā)性增長。

由商務(wù)部流通司、中國建材流通協(xié)會共同發(fā)布的全國建材家居景氣指數(shù)顯示，2012年11月的數(shù)據(jù)環(huán)比下降15.47%，全國規(guī)模以上建材家居賣場2012年1月至11月累計銷售額為11461億元，同比下降4.46%。而全國建材家居景氣指數(shù)10月份數(shù)據(jù)為130.29，有了10月家具建材市場的大爆發(fā)，11月銷售狀況較為平淡。12月開始的“雙節(jié)”促銷活動也并沒有讓建材家居市場走出頹勢，12月BHI的人氣指數(shù)106.48，環(huán)比下跌5.77%。

業(yè)內(nèi)人士分析，從全國建材家居景氣指數(shù)上看，歲末年初，家居市場形勢不容樂觀。2012年10月建材家居出現(xiàn)銷售“井噴”得益于9、10月份房產(chǎn)剛性需求的集中釋放和房地產(chǎn)企業(yè)的集中交房。11月、12月下降速度較快可以看出，10月份的透支消費(fèi)造成的后兩個月家居市場需求疲軟顯現(xiàn)出來。大型促銷活動收效并不顯著，賣場“淡季”營銷策略已經(jīng)進(jìn)入“反季促銷”常態(tài)化，各大建材家居企業(yè)要求銷售突破性增長，仍需要加大轉(zhuǎn)型升級力度。

跨年促銷作鋪墊

從2012年年底開始，各大家居賣場的促銷戰(zhàn)一波接一波，在年終回饋、終極低價的連環(huán)促銷形勢下，家具行業(yè)迎來一陣銷售熱潮。

記者走訪各家居賣場了解到，跨年促銷重點(diǎn)不在于盈利份額，而在于瀝干銷售“水分”，賺個來年好彩頭。據(jù)濟(jì)南紅星美凱龍某品牌負(fù)責(zé)人介紹，如今市場上的讓利活動太多，消費(fèi)者已經(jīng)越來越理性，要提升銷售量，最終還是要回歸到產(chǎn)品品質(zhì)上。所謂的年底促銷只是希望聚聚人氣，為來年的市場銷售做好鋪墊。

過去的一年，受房地產(chǎn)市場調(diào)控影響，家居行業(yè)的進(jìn)一步擴(kuò)張也在一定程度上受到了阻礙，家居行業(yè)的投資略顯冷清。然而，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，對于整個家居產(chǎn)業(yè)來說這并不一定是壞事。從當(dāng)前的跨年促銷潮來看，有實(shí)力的家居商城或家具品牌正不斷夯實(shí)自己的戰(zhàn)略陣地。商場打折、優(yōu)惠價格加上商場“以舊換新”等政策，使得原本價位較高的產(chǎn)品也可以輕松進(jìn)入普通百姓家。相反，對于那些質(zhì)量不能保證，服務(wù)水平不高、設(shè)計不夠新潮的小品牌來說，面對大品牌的價格戰(zhàn)和質(zhì)量比拼，很難找尋突破口?？梢灶A(yù)見的是，跨年促銷之后，或?qū)⒂瓉硪淮渭揖咝袠I(yè)的大洗牌，質(zhì)量好、口碑好的企業(yè)將脫穎而出、穩(wěn)步發(fā)展。

拼價格不如拼服務(wù)

有人說，2012是家居行業(yè)的一個坎兒，需求減少、供應(yīng)充足使得整個市場趨于飽和。進(jìn)入2013年，房地產(chǎn)行業(yè)有所回暖，家居行業(yè)也日漸復(fù)蘇，記者了解到，眾多家居企業(yè)在打響促銷戰(zhàn)的同時，也開始瞄準(zhǔn)非市場競爭的手段，創(chuàng)新家居設(shè)計、提升服務(wù)品質(zhì)，打造自身品牌、服務(wù)與營銷的“軟實(shí)力”。

與之前不同的是，家居行業(yè)正摒棄固步自封的理念，開始加入一些時尚的元素。家具的外觀也開始打破整套家具單一色調(diào)的凝重感，趨于多彩化、鮮明化。某品牌沙發(fā)營銷人員告訴記者，他們店里的一款孔雀藍(lán)沙發(fā)是新年的銷售冠軍，“雖然孔雀藍(lán)并不是百搭色，但天鵝絨面料增加了其華貴感。沙發(fā)上抱枕和配飾，融合了棕色、紫色、綠色、紅色等7種色彩，具有典型的波西米亞風(fēng)格。這樣不管地板或者地毯是什么顏色，都可以跟沙發(fā)的某一部分搭配起來?？兹杆{(lán)的主色調(diào)也將整個房間的色彩提亮了很多。”

為贏得更多的市場份額，各大商場在拼價格的同時也在拼服務(wù)。據(jù)了解，目前走“團(tuán)購”路線的家居品牌也在日漸增多，這在一定程度上滿足了網(wǎng)購達(dá)人和喜歡團(tuán)購求低價的人的需求。“當(dāng)前送貨上門的服務(wù)深受年輕消費(fèi)者的喜愛，所以我們抓住這種心理，推出了團(tuán)購優(yōu)惠并提供送貨服務(wù)。”據(jù)居然之家某品牌實(shí)木家具負(fù)責(zé)人介紹，團(tuán)購的大幅優(yōu)惠對消費(fèi)者來說頗具誘惑力。

低迷的市場形勢，不僅僅考驗(yàn)了行業(yè)的尋求突破的能力，也考驗(yàn)了營銷人員的應(yīng)對本領(lǐng)。“現(xiàn)在躲在店里‘守株待兔’已經(jīng)行不通了，我們要求銷售人員走出店鋪，走出商場，主動尋找客戶，促進(jìn)銷售量。”據(jù)居然之家某名牌櫥柜營銷負(fù)責(zé)人介紹說，在重大的市場沖擊下，銷售人員應(yīng)改變思路，主動尋求突破口，提升產(chǎn)品銷量。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，不管是營銷還是服務(wù)，其“軟實(shí)力”的提升是贏得市場的關(guān)鍵所在。促銷售，樹品牌，展實(shí)力，求發(fā)展是2013家居行業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)。